移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代通訊營業(yè)廳業(yè)績倍增-3天

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營業(yè)廳業(yè)績倍增
【課程背景】
你還在用：
大量的線下廣告，最多再加些PC互聯(lián)網(wǎng)的廣告，然后通過更多的廣告宣傳來刺激客戶的興趣，從而讓客戶記住產(chǎn)品，最終走進(jìn)營業(yè)廳？
靠現(xiàn)場促銷、POP等方式刺激客戶最終的購買欲望，完成一個(gè)新客戶發(fā)展流程？
隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電信運(yùn)營商的客戶發(fā)展與客戶維系都將發(fā)生變化，與此同時(shí)，在客戶銷售的實(shí)際過程中也發(fā)生很多變化，顧客的信賴感建立模式、客戶心理的要點(diǎn)及要點(diǎn)間的關(guān)系發(fā)生變化、客戶更難跟蹤、銷售誤區(qū)存在沒有解決，而且頻頻出現(xiàn)新的問題，面向這種形勢，作為銷售人員要完成業(yè)績，要適應(yīng)市場的發(fā)展和客戶銷售行為的改變，針對(duì)性的進(jìn)行銷售，掌握足夠的銷售技巧，建立很強(qiáng)的銷售自信，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績的提升。
【課程目標(biāo)】
1、了解影響銷售業(yè)績的問題
2、掌握建立客戶信賴感的九個(gè)步驟
3、了解客戶心理的要點(diǎn)及要點(diǎn)間的關(guān)系
4、掌握如何有效進(jìn)行客戶跟蹤
6、熟悉客戶溝通中應(yīng)避免的錯(cuò)誤及常見的銷售誤區(qū)
7、掌握如何有效客戶溝通及建立良好關(guān)系
8、分享國內(nèi)優(yōu)秀運(yùn)營商銷售骨干人員的“銷售跟隨”經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合自己的情況轉(zhuǎn)化成工作的技能
【授課對(duì)象】
銷售經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理/營運(yùn)經(jīng)理、正、副店長/主管/領(lǐng)班、門店貯備人才及培養(yǎng)發(fā)展對(duì)象，人力資源培訓(xùn)經(jīng)理、營運(yùn)督導(dǎo)、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師及經(jīng)銷商、老板等渴望提升門店經(jīng)營管理水平的人士。
【課程特色】
1、課程由淺入深、采用案例分析、模擬演練、小組討論、導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，實(shí)戰(zhàn)與理論的結(jié)合，逐步引導(dǎo)學(xué)員改變思維、突破思維，深刻去感悟，最后改變自我的思維及行為。
2、呂老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，課程幽默風(fēng)趣、通俗易懂，能快速引起學(xué)員的共鳴，課程中運(yùn)用大量的教練技術(shù)，能引導(dǎo)學(xué)員自我思考，從而達(dá)到課程目標(biāo)。
3、課程互動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)案例多，能引導(dǎo)學(xué)員自我突破，自我提升。
【培訓(xùn)課時(shí)】 3天(6小時(shí)/天)
【授課講師】 呂江老師
【課程大綱】
單元一、目標(biāo)與計(jì)劃
一、目標(biāo)抑制
二、高效目標(biāo)分解實(shí)施模型
三、目標(biāo)分解管理系統(tǒng)
1、目標(biāo)分解5步驟
2、梳理具體考核指標(biāo)5流程
四、高效目標(biāo)管理方法
1、生命周期分析法
2、時(shí)間序列法
3、線性回歸法
五、計(jì)劃落實(shí)管理系統(tǒng)
1、計(jì)劃6種類型
2、計(jì)劃制定5步流程
3、計(jì)劃落實(shí)監(jiān)控5事項(xiàng)
六、高效計(jì)劃落實(shí)方法
1、滾動(dòng)計(jì)劃法
2、PDCA循環(huán)法
3、OGSM計(jì)劃模型
4、關(guān)鍵路線網(wǎng)絡(luò)圖
工具： SMART：工作目標(biāo)確立的原則
單元二、粉絲經(jīng)濟(jì)
案例分析：粉絲管理能帶來多少效益
粉絲管理對(duì)零售的意義
1、什么是粉絲
2、粉絲的作用
二、粉絲流失的原因分析
1、品牌粉絲現(xiàn)狀
1）品牌方關(guān)注度
2）客戶方的選擇性
三、粉絲營銷的七大流程
1、明確實(shí)行粉絲的目標(biāo)是什么
2、粉絲的目標(biāo)客戶群
3、為會(huì)員選擇正確的利益
4、做好財(cái)務(wù)預(yù)算
5、為會(huì)員構(gòu)建一個(gè)溝通的平臺(tái)
6、粉絲的組織與管理
7、數(shù)據(jù)庫的建立與管理
四、粉絲顧客的有效維護(hù)步驟
1、粉絲大數(shù)據(jù)登記表
2、三個(gè)短信一個(gè)電話
新工具的使用
單元三、視覺銷售法
一、店鋪重點(diǎn)銷售區(qū)域布局及作用
1、了解店鋪重點(diǎn)銷售區(qū)域的位置及作用
2、確定重點(diǎn)銷售區(qū)域所放的商品性質(zhì)
3、檢查陳列細(xì)節(jié)（燈光、配飾等）
二、顧客動(dòng)線對(duì)銷售的作用
1、什么是顧客動(dòng)線
2、如何了解顧客動(dòng)線
3、如何分析顧客動(dòng)線
三、主推陳列
1、了解商品銷售情況
2、被忽視的平銷商品調(diào)整
四、觀察競品進(jìn)行差異化調(diào)整
1、風(fēng)格、色彩的差異吸引
2、突出商品的優(yōu)勢
五、活動(dòng)期間的陳列調(diào)整
1、分析活動(dòng)內(nèi)容的亮點(diǎn)是什么？
2、根據(jù)內(nèi)容調(diào)整活動(dòng)商品的陳列位置
六、根據(jù)天氣變化及時(shí)調(diào)整
1、提前關(guān)注氣溫變化
2、滿足顧客突發(fā)的購物需求
單元四、用好團(tuán)隊(duì)
一、組建團(tuán)隊(duì)
1、群體不等于團(tuán)隊(duì)
2、團(tuán)隊(duì)成員的分工
3、團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)作
4、團(tuán)隊(duì)的行為曲線
5、團(tuán)隊(duì)4種基本類型
二、提高績效
1、個(gè)人績效及提升
2、團(tuán)隊(duì)績效及提升
3、組織績效及提升
4、整體績效循環(huán)模式
三、打造高績效團(tuán)隊(duì)
1、高績效團(tuán)隊(duì)五大表征
2、高績效團(tuán)隊(duì)四大類型
3、高績效團(tuán)隊(duì)8種角色
4、團(tuán)隊(duì)績效提高17大關(guān)鍵點(diǎn)
四、無縫溝通管理系統(tǒng)
1、團(tuán)隊(duì)溝通3層面
2、溝通回應(yīng)4風(fēng)格
3、團(tuán)隊(duì)溝通5有效
4、有效傾聽5層次
5、積極傾聽7部位
6、團(tuán)隊(duì)溝通6步驟
五、如何運(yùn)用溝通的三種表達(dá)語言
1、文字語言
2、聲音語言
3、肢體語言
六、適時(shí)激勵(lì)管理系統(tǒng)
1、激勵(lì)理論5模型
2、激勵(lì)管理5原則
3、物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)
單元五、問題分析技巧
一、類別分析法
1、進(jìn)店率
2、成交率
3、成交客數(shù)
4、購買件數(shù)
5、平均單價(jià)
二、影響店鋪的銷售實(shí)現(xiàn)的因素分析
1、客流量
2、員工銷售意識(shí)與能力
3、商品構(gòu)成與適銷性
4、店鋪運(yùn)營與工作分配
5、提升重復(fù)購買
6、提升連帶銷售
三、店鋪銷售健康指標(biāo)的構(gòu)成與分析方法
1、目標(biāo)達(dá)成率、累計(jì)銷售進(jìn)度
2、同比增長率、環(huán)比增長率
3、客單價(jià)、連帶率
4、人效、平效、商品存銷比
5、會(huì)員數(shù)量、會(huì)員重復(fù)購買率
四、產(chǎn)品企劃
1、市場預(yù)測：PEST工具
2、產(chǎn)品分析：SCQD工具
3、商品組合：產(chǎn)品生命周期工具
五、根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存
1、總銷售額
2、同比
3、售罄率
4、周轉(zhuǎn)率
5、牛鞭效應(yīng)
單元六、教練技巧
一、了解學(xué)員
1、成人學(xué)習(xí)的特性 A-I-A-R-P
2、成人學(xué)員喜歡的課堂氣氛
二、教練技術(shù)管理系統(tǒng)
1、教練下屬3個(gè)必需
2、日常教練5個(gè)重點(diǎn)
3、現(xiàn)代教練五大步驟
三、現(xiàn)代教練輔導(dǎo)方法
1、績效水平與培訓(xùn)需求4維矩陣
2、走動(dòng)式管理MBWA
3、系統(tǒng)思考方法
四、教練輔導(dǎo)的主要技術(shù)
1、傾聽
2、提問
3、好奇心
4、處身現(xiàn)在
5、教練的自我管理
工具：新人培訓(xùn)跟進(jìn)表

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