總裁商務(wù)談判技巧

  培訓(xùn)講師:劉成熙

講師背景:
高端著名實戰(zhàn)管理培訓(xùn)專家-劉成熙學(xué)歷經(jīng)歷:學(xué)歷與現(xiàn)職:政治大學(xué)法律系畢業(yè),MBA經(jīng)歷:大英法律事務(wù)所所長;歐亞法律事務(wù)所合伙律師;雍華國際電子有限公司CEO;春達(dá)國際股份有限公司總經(jīng)理;麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總;廣東龍邦物流有限公 詳細(xì)>>

劉成熙
    課程咨詢電話:

總裁商務(wù)談判技巧詳細(xì)內(nèi)容

總裁商務(wù)談判技巧

課程大綱與訓(xùn)練方法: 

    項次

    內(nèi)容

    細(xì)項

    授課方式

    何謂談判

    1、 科學(xué)理論與實際變數(shù)的融合

    2、 談判是一個過程

    3、 談判技巧是一種應(yīng)用的工具

    4、 廣義的談判——布局,造勢與用術(shù)

    5、 談判發(fā)生的要件分析

    6、 談判的目的——達(dá)成協(xié)議與有利結(jié)果的權(quán)衡

    7、 如何創(chuàng)造談判環(huán)境

    8、 正確解讀談判

    à 理論講授

    à 小組討論

    à 案例討論

    談判的模型分析

    1、 商務(wù)談判的特點 

    2、 風(fēng)險與利益的均衡   

    3、 商務(wù)談判的形式——契約

    4、 商務(wù)談判的標(biāo)的(依實際狀況解析)

    Ø 給付義務(wù)

    Ø 對待給付

    Ø 履行方式

    Ø 附隨義務(wù)

    Ø 其它項目

    9、 商務(wù)談判的議題(依實際狀況解析)

    Ø 總結(jié)顯性的議題

    Ø 發(fā)覺隱性的議題

    Ø 不合理議題的成因與判別

    10、 商務(wù)談判的分類基準(zhǔn)——優(yōu)勢,劣勢或均勢

    11、 商務(wù)談判的分類方法——權(quán)利平衡關(guān)系

    12、 從整體及個別議題分析權(quán)利平衡關(guān)系

    13、 典型劣勢的成因與實例分析

    à 理論講授

    à 小組討論

    à 案例討論

    談判的策略與技巧

    1、 談判的策略

    2、 策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量

    3、 策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量

    4、 競爭策略

    Ø 風(fēng)險判斷與評估

    Ø 取舍長期與短期的利益

    Ø 總體損益的評估

    Ø 交易范疇的設(shè)定

    Ø 替代方案

    Ø 讓步模式與計劃

    Ø 嚴(yán)守競爭守則

    Ø 運用競爭戰(zhàn)術(shù)

    5、 合作策略

    Ø 信任的基礎(chǔ)

    Ø 確立合作要素

    Ø 切忌一相情愿

    Ø 尋找關(guān)鍵點

    Ø 建構(gòu)資源而非武器

    6、 選定方案的方法與步驟 

    7、 讓步策略—展望未來與誘敵深入

    8、 規(guī)避策略

    9、 妥協(xié)策略

    à 理論講授

    à 小組討論

    à 案例研究

    談判的結(jié)構(gòu)分析

    1、 談判的客觀結(jié)構(gòu)

    Ø 談判的地點選擇

    Ø 談判的溝通管道及運用

    Ø 建構(gòu)溝通管道避免僵局 

    Ø 談判的期限及作用

    2、 談判的人的結(jié)構(gòu)

    Ø 談判的對象           

    Ø 對方的決策環(huán)境

    Ø 對方的利益與目的        

    Ø 決策過程與時間架構(gòu)

    Ø 參與人分析        

    Ø 個人利益與整體利益的平衡

    Ø 顯性利益與隱性利益的判別 

    Ø 談判中的觀眾         

    Ø 談判的中的第三者

    Ø 談判結(jié)果的影響層面 

    Ø 協(xié)助對手進(jìn)行內(nèi)部談判

    3.談判的議題結(jié)構(gòu)               

    Ø 議題的分類

    Ø 議題的轉(zhuǎn)變        

    Ø 議題的相關(guān)與排斥原則

    Ø 談判的立場與利益 

    Ø 隱藏性需求

     

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