贏在營銷

  培訓(xùn)講師：陳一鳴

講師背景：
陳一鳴——實戰(zhàn)派職業(yè)素養(yǎng)專家！實戰(zhàn)營銷顧問冠軍團(tuán)隊教練國美電器集團(tuán)企業(yè)文化顧問山東大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)研究中心副主任北京清大燕園教育科技研究院特聘教授中國金融管理協(xié)會常務(wù)理事全國教育科學(xué)“職業(yè)定位”重點(diǎn)課題研究員主講領(lǐng)域：營銷管理、銷售技巧、團(tuán)隊建 詳細(xì)>>

陳一鳴
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贏在營銷詳細(xì)內(nèi)容

贏在營銷

一、營銷是什么？（50分鐘）

（一）分享：銷售員的“苦”

（分享）：我的銷售經(jīng)歷

（互動討論）：說出你的困惑

（二）什么是營銷？

2、（視頻）：觀音賣袈裟

（互動討論）觀音賣袈裟的啟示

（三）營銷的真諦

（個人提升）：

本部分將告訴您，營銷的概念和營銷的核心機(jī)理。

二、傳統(tǒng)營銷（120分鐘）

（一）賣什么---銷售無技巧，功夫在“磨刀”

1、成功銷售，我們準(zhǔn)備什么？

賣什么？---產(chǎn)品定位、賣點(diǎn)準(zhǔn)備

賣給誰---客戶準(zhǔn)備

怎樣賣---技巧準(zhǔn)備

（案例）：魔力鳥---穆里尼奧的成功秘訣

2、超速行銷法則---17′04″法則

（小節(jié)討論）：

你有過哪些成功和不成功的銷售？

（個人提升）：

本專題，啟示我們真正的銷售真諦在于周密的準(zhǔn)備。

（二）角色定位

1、我就是銷售顧問

2、用“心”銷售

l 積極主動的心態(tài)

（案例）：墨子訓(xùn)徒

l 雙贏的心態(tài)---維護(hù)自己的利益，站在對方的立場

（案例）：國美銷售的123法則

l 關(guān)心---設(shè)身處地的為他人著想

（案例）：酒店的小紙條

l 自信的心態(tài)---永不放棄

（案例）：后一秒崩盤

3、要包裝，不要偽裝

（小節(jié)討論）：

定位自己了嗎？

（個人提升）：

本專題，會告訴您如何定位自己，用 “心”銷售。

（三）客戶定位

1、客戶是什么？

（現(xiàn)場討論）客戶是什么？

誤區(qū)1：“對手”？

誤區(qū)2：“獵物”？

誤區(qū)3：“上帝”？

（個人提升）：

客戶喜歡專業(yè)、知識豐富、關(guān)心客戶的銷售顧問。

2、誰是我的客戶

l 現(xiàn)實客戶

l 目標(biāo)客戶

l 潛在客戶

l 內(nèi)部客戶

l 外部客戶

3、航空客戶的文化差異

（案例）：兩男一女在荒島

本專題，會告訴您怎樣認(rèn)識客戶，發(fā)展客戶。

（四）航空客戶的需要

1、人的需要分類

（案例）：女人的九種類型；男人的十大特點(diǎn)。

2、了解客戶需求的2大公式

3、航空客戶需要什么？---安全？質(zhì)量？健康？美麗？

（案例）：我與徐公誰美

（小節(jié)討論）：

你們的航班安全嗎？

（個人提升）：

本專題，會告訴您把握人的需要，按需銷售。

（五）航空業(yè)營銷的技巧

1、航空業(yè)銷售高效溝通的五字真訣

l “觀”---有效溝通的基礎(chǔ)

（案例）：劉邦封賞

l “聽”---永遠(yuǎn)要傾聽

（案例）：丘吉爾的外交辭

（案例）：售樓小姐的忽悠

l “贊”——聽君一席話，勝讀十年書

 “問”——學(xué)會提問題

5、“說”——說到合理

l 航空業(yè)銷售中說話“五不要”

l 航空業(yè)銷售中說的三大原則

（案例）:漁夫和巨魔

l 航空銷售中說的十大魅力

（二）航空業(yè)銷售溝通的五大技巧

（三）航空業(yè)銷售50句話術(shù)

（個人提升）：

本專題，會告訴您在航空業(yè)銷售中，達(dá)到高效溝通，必須懂得溝通的技巧。

三、電話營銷（120分鐘）

（一）電話營銷成功的三個階段

（二）客戶的拒絕

1、客戶為什么會拒絕？

2、客戶的拒絕等于什么？

3、航空業(yè)應(yīng)對拒絕的五個利器

（討論）：

今天你被拒絕了嗎？

（三）電話營銷的核心機(jī)理

（四）航空業(yè)電話營銷的實戰(zhàn)技巧

1、讓客戶喜歡你的八條理由

2、航空業(yè)電話營銷的十條小提示

（五）航空業(yè)電話營銷實例

（現(xiàn)場模擬）：

拿起電話說的**句話。

（個人提升）：

本專題，會告訴您一切的營銷都要重視實戰(zhàn)，正視拒絕，學(xué)會運(yùn)用通訊工具達(dá)到電銷的目的。

四、營銷的策劃（60分鐘）

（一）會員折扣---價格促銷策劃

（方案1）降價加打折——給顧客雙重實惠

（方案2）超市購物卡——累計出來的優(yōu)惠

（二）會員性別促銷
（方案3）贈之有道——滿足女顧客的“心”需求

（三）廣告促銷

（方案4）搭順風(fēng)車——以小搏大的捷徑

（四）節(jié)點(diǎn)促銷

（方案5）新年紅包——春節(jié)禮品促銷

（五）服務(wù)促銷
（方案6）有求必應(yīng)——想顧客之所想

（個人提升）：

本專題，會告訴您營銷的策劃方案的設(shè)計，明確營銷的主題，倍增利潤。

五、微信營銷（30分鐘）

（一）微信利好分析---錯過微信，你不是錯過一個時期，你會錯過一個時代

（二）航空業(yè)的微信營銷的七種利器

（三）航空業(yè)微信營銷的應(yīng)用

1、微信平臺搭建

2、微言微語---10類打動人的微信宣傳語

（個人提升）：

本專題，會告訴您航空業(yè)微信營銷的平臺搭建和宣傳推介。

 

陳一鳴老師的其它課程

模塊一：高效溝通技巧一、為什么要溝通（一）溝通是一種智慧（案例）：三個好心人（二）中國人的溝通力狀況#61548;這不是我們部門的事#61548;這事不賴我#61548;我告訴你個秘密，千萬不要說是我說的二、溝通概述（一）什么是溝通（二）溝通的四要素1、心態(tài)——溝通從“心”開始2、關(guān)心——設(shè)身處地的為他人著想（案例）：棒的割草工3、訴求——傾聽對方講話的目的

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【課程大綱】開場：鼓掌與成功分享：銷售員的“苦”案例：三個好心人案例：酒店的小紙條一、客戶管理策略1、誰是我的客戶（1）現(xiàn)實客戶（2）目標(biāo)客戶（3）潛在客戶（4）內(nèi)部客戶（5）外部客戶2、客戶的類型及應(yīng)對（1）多疑型（2）見多識廣型（3）理智型（4）猶豫不決型（5）沉默型（6）依賴型（7）自我中心型（8）脾氣暴躁型3、客戶的需求（1）人的需求案例：女人有九品

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模塊一：高效溝通技巧一、為什么要溝通（一）溝通是一種智慧（案例）：三個好心人（二）中國人的溝通力狀況l這不是我們部門的事l這事不賴我l我告訴你個秘密，千萬不要說是我說的二、溝通概述（一）什么是溝通（二）溝通的四要素1、心態(tài)——溝通從“心”開始2、關(guān)心——設(shè)身處地的為他人著想（案例）：棒的割草工3、訴求——傾聽對方講話的目的（案例）：我與徐公誰美4、主動三、溝

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部分金融業(yè)營銷實戰(zhàn)（1.5天）一、營銷是什么？（分享）營銷部和銷售員的“苦”（分享）：我的營銷和銷售經(jīng)歷（互動討論）：說出你的困惑l什么是營銷？（視頻）：觀音的營銷（互動討論）觀音營銷的啟示二、中國市場是營銷的天堂（一）下面的鏡頭告訴我們什么？l美國的三片（薯片、影片、芯片）l韓潮來襲（韓劇、韓裝......）l日本的高科技（松下、佳能、尼康......）l

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（思考）：500強(qiáng)企業(yè)追求的是什么？500強(qiáng)企業(yè)績效管理為什么重要？終決定績效的是什么？案例：購買土豆的故事討論：小周為什么被升遷，小王卻不能？啟示：500強(qiáng)企業(yè)員工的職業(yè)化水平導(dǎo)致成功，500強(qiáng)企業(yè)員工職業(yè)化素質(zhì)模型一、你的職業(yè)素養(yǎng)價值百萬【討論、提問、解答】：●什么樣的職業(yè)素質(zhì)是高素質(zhì)？●我們企業(yè)公司需不需要高素質(zhì)？（一）制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”是員工的素

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一、職業(yè)生涯規(guī)劃有用嗎？（一）我該往哪去？（人生感到迷茫）案例：痛苦的小張（二）怎樣才能賺到錢？案例：頻繁跳槽的小王（三）追求人生價值大化案例：隨波逐流的小李二、職業(yè)生涯規(guī)劃的意義（一）你的人生誰負(fù)責(zé)？什么才是幸福的人生？人生幸福的三大前提：事業(yè)成功、家庭和睦、身心健康案例：令人羨慕的楊瀾女士（二）了解個人能力和特長案例：張小姐的迷茫（三）可以明確個人的職業(yè)

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