《銷售數(shù)據(jù)分析與預(yù)測》

一、 “大數(shù)據(jù)、大機(jī)遇”：

1.概述

1)大數(shù)據(jù)概念和特點(diǎn)

2)大數(shù)據(jù)需要哪些技術(shù)支撐

3)大數(shù)據(jù)能夠帶來哪些新應(yīng)用？

4）電子行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)生的大數(shù)據(jù)內(nèi)容（內(nèi)部檢測數(shù)據(jù) 外部營銷數(shù)據(jù)等）

2.大數(shù)據(jù)時(shí)代帶來對(duì)傳統(tǒng)營銷的挑戰(zhàn)

1)大數(shù)據(jù)如何成為資產(chǎn)？

2)大數(shù)據(jù)如何體現(xiàn)精確營銷

3)大數(shù)據(jù)的價(jià)值

4）電子行業(yè)大數(shù)據(jù)對(duì)于廠商的價(jià)值（“智慧附體”）

3.大數(shù)據(jù)時(shí)代的新營銷模式

1)互聯(lián)網(wǎng)的營銷模式——微博營銷、微信營銷、網(wǎng)頁營銷等

2)CRM——“舊貌煥發(fā)新顏”

3)精確營銷——裝上了GPS，實(shí)現(xiàn)“精確打擊”

4）廠商的精準(zhǔn)營銷——產(chǎn)品行業(yè)的客戶精準(zhǔn)營銷（電子器件行業(yè)應(yīng)用案例）

【示例】淘寶等電商的大數(shù)據(jù)營銷案例分享

4.如何在海量數(shù)據(jù)中整合線上、線下數(shù)據(jù)，形成你對(duì)消費(fèi)者的獨(dú)特洞察力

1)知道客戶的各個(gè)屬性——互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不再“是否是狗”

2)客戶的群體特征——“人以群分”

3）如何發(fā)掘電子產(chǎn)品的潛在客戶？

4）如何識(shí)別企業(yè)的潛在客戶？

5.如何建立全渠道數(shù)據(jù)平臺(tái)，拓展?fàn)I銷渠道，提高營銷效率

1)客戶接觸渠道分類

2)電話、QQ、微博——全方位覆蓋

3)如果進(jìn)行廣告的精確投放？

4)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代電子營銷渠道的拓展（借助“微信”營銷？）

5）從O2O到“大數(shù)據(jù)”

【示例】互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)(BAT)的大數(shù)據(jù)架構(gòu)分享

6.從產(chǎn)品為中心向客戶為中心轉(zhuǎn)型

1）傳統(tǒng)的產(chǎn)品為中心

2）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶為中心

3）客戶需求的量化分析？

【示例】電信行業(yè)客戶分群特征描述（如何引申到電子行業(yè)？）

7.如何“按需定產(chǎn)”？

1）從市場經(jīng)濟(jì)到“理性經(jīng)濟(jì)”

2）市場需求預(yù)測

3）生產(chǎn)能力估算

4）如何適配產(chǎn)銷？

8.物流的“重新洗牌”

1）智慧物流——物流的預(yù)測

2）物流和物聯(lián)網(wǎng)

3）物流和傳輸網(wǎng)

4）大數(shù)據(jù)下的“物流”

【示例】阿里巴巴的“菜鳥”網(wǎng)絡(luò)

二、大數(shù)據(jù)下客戶的“透視”：

1、客戶是“上帝”，如何找到“上帝”？

1）上帝是什么樣子？

上帝是什么視圖？

2）客戶是什么樣子？

客戶是什么視圖？有什么樣的客戶標(biāo)簽？

3）提供哪些產(chǎn)品？

產(chǎn)品是什么視圖？有什么產(chǎn)品標(biāo)簽？

4）如何建立客戶和產(chǎn)品間的關(guān)系？

為合適的客戶，找到合適的產(chǎn)品

2、我們對(duì)自己的客戶（“上帝”）了解多少？

1）客戶會(huì)有什么特點(diǎn)？

客戶的基本特征（如：不同產(chǎn)品的年齡分布）

客戶的群體特征（如：不同年齡群體關(guān)注點(diǎn)有哪些？）

現(xiàn)代營銷模式的基礎(chǔ)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎(chǔ)，尋找群體客戶適合的產(chǎn)品和服務(wù)。

【示例】某行業(yè)客戶交往圈分析案例

客戶的內(nèi)容消費(fèi)特征（如：客戶喜好哪些內(nèi)容？）

另一個(gè)角度規(guī)劃產(chǎn)品和服務(wù)。

【示例】基于客戶群不同特征屬性，營銷不同的電子產(chǎn)品？

2）大數(shù)據(jù)時(shí)代營銷的方法

營銷方法論和知識(shí)庫（分析問題的知識(shí)庫和方法樹）

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷：“大數(shù)據(jù)、微營銷”

營銷的渠道規(guī)劃：實(shí)時(shí)營銷和事件營銷

【示例】美劇《紙牌屋》的大數(shù)據(jù)營銷；

3）企業(yè)管理方面的情況

及時(shí)發(fā)現(xiàn)企業(yè)真實(shí)的情況（哪些運(yùn)營的關(guān)鍵指標(biāo)KPI？）

像人體一樣，如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)病癥？（關(guān)鍵指標(biāo)KPI的波動(dòng)范圍？）

【示例】：企業(yè)的數(shù)碼儀表盤，展示企業(yè)的KPI；

如何**手機(jī)彩信及時(shí)展現(xiàn)KPI給領(lǐng)導(dǎo)。

【示例】互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代手機(jī)APP大數(shù)據(jù)應(yīng)用展示

3、如何“幫客戶買產(chǎn)品，而不是推銷其不需要的產(chǎn)品”

1）如何進(jìn)行客戶的“X光透視”？

（客戶的統(tǒng)一視圖包含哪些信息？哪些是關(guān)鍵屬性？）

如何發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求？（服務(wù)與騷擾的區(qū)別）

【示例】：某行業(yè)客戶的內(nèi)容標(biāo)簽展示

2）內(nèi)部產(chǎn)品的科學(xué)選配

（如何提供講師般量化的分析，為用戶提供優(yōu)的內(nèi)部產(chǎn)品？

如：電信行業(yè)計(jì)算出適合用戶模式的資費(fèi)進(jìn)行選擇）

【示例】：為客戶定制合適的產(chǎn)品：經(jīng)過數(shù)據(jù)精算后，告訴客戶，A產(chǎn)品比B產(chǎn)品更適合張三。

3）競爭對(duì)手產(chǎn)品的對(duì)比

與競爭對(duì)手間的產(chǎn)品差異化區(qū)隔

自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和弱點(diǎn)（如何提供量化的分析結(jié)果？）

【示例】：競爭對(duì)手的“客戶回歸”分析

【思考】：電子企業(yè)如何用分析數(shù)據(jù)證明由于競爭對(duì)手的產(chǎn)品？

4）銷售過程的處理

銷售時(shí)機(jī)的把握銷售語術(shù)的把握

4、大數(shù)據(jù)營銷的作用和價(jià)值

1）數(shù)據(jù)和知識(shí)是人的本質(zhì)特征

2）大腦是人與動(dòng)物的差別

3）“事半功倍”是捷徑

4）從“拼刺刀”到“信息戰(zhàn)”；示例：某人關(guān)系圖

【示例】學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)的模式，“先有客戶，再有生意”。

【思考】企業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)”思維在哪里？（客戶體驗(yàn)和產(chǎn)品極致？）

三、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集和分析

1、數(shù)據(jù)的種類

1）客戶數(shù)據(jù)內(nèi)容（客戶的基本資料-CRM系統(tǒng)）

2）產(chǎn)品數(shù)據(jù)內(nèi)容（產(chǎn)品的編碼-ERP系統(tǒng)）

3）營銷數(shù)據(jù)內(nèi)容（交易記錄的保存-預(yù)算系統(tǒng)、營銷系統(tǒng)）

4）服務(wù)數(shù)據(jù)內(nèi)容（客戶服務(wù)數(shù)據(jù)的保存-CRM）

5）市場數(shù)據(jù)的收集（第三方購買或者**網(wǎng)站爬取等）

6）專利數(shù)據(jù)的收集（監(jiān)控專利網(wǎng)站等信息）

7）技術(shù)數(shù)據(jù)的收集（“爬蟲”的定向收集、論文網(wǎng)站收集）

8）電子企業(yè)數(shù)據(jù)的收集和匯集（源材料數(shù)據(jù)、生產(chǎn)過程數(shù)據(jù)、檢測數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)、內(nèi)部管理數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)、售后數(shù)據(jù)等等）

2.數(shù)據(jù)的獲取方法

1）網(wǎng)站數(shù)據(jù)的獲?。ㄅ老x爬取、百度網(wǎng)站合作）

2）第三方數(shù)據(jù)的購買或者交換（購買運(yùn)營商等的電子企業(yè)關(guān)注客戶）

3）**二維碼被掃描捕獲數(shù)據(jù)（下載APP應(yīng)用）

4）如何獲取行業(yè)發(fā)展的數(shù)據(jù)？（行業(yè)數(shù)據(jù)獲取及分析）

5）如何獲取有效市場信息？（調(diào)研或者購買）

6）產(chǎn)品行業(yè)的市場數(shù)據(jù)收集舉例（股市數(shù)據(jù)收集、抽樣測算、電商購買等）

3、數(shù)據(jù)的存放方法

1）數(shù)據(jù)的清洗、轉(zhuǎn)換和加載

2）存放在數(shù)據(jù)庫/數(shù)據(jù)倉庫/Hadoop

3）數(shù)據(jù)的基本分析工具：SAS/BRIO/EXCEL等

4）數(shù)據(jù)倉庫的基本原理

5）大數(shù)據(jù)存放方法

6）電子企業(yè)的云計(jì)算中心？（將海量數(shù)據(jù)存儲(chǔ)在云計(jì)算平臺(tái)）

3、數(shù)據(jù)的基本整理

1）數(shù)據(jù)的歸類存放（建模型）

2）數(shù)據(jù)的基本加工

3）如何預(yù)測市場發(fā)展情況

4）電子企業(yè)的數(shù)據(jù)ETL過程描述？

4、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)

1）數(shù)據(jù)的基本匯總

2）數(shù)據(jù)中的“金子”：從石頭中淘金子

3）數(shù)據(jù)挖掘：“啤酒和尿布”的故事

4）數(shù)據(jù)挖掘過程

5）數(shù)據(jù)挖掘算法介紹

包括：線性回歸、關(guān)聯(lián)分析、聚類分析、決策樹分析、孤立點(diǎn)分析等算法

【示例】：某省移動(dòng)客戶分群案例剖析（數(shù)據(jù)挖掘中分類算法）

6）如何進(jìn)行各種預(yù)測？

7）數(shù)據(jù)挖掘工具介紹（SPSS/SAS等）

5、數(shù)據(jù)質(zhì)量的基本保障

1）如何去偽存真？

2）如何發(fā)現(xiàn)行業(yè)趨勢？

指標(biāo)的口徑描述和統(tǒng)一

2）后期補(bǔ)數(shù)據(jù)成本是前提收集數(shù)據(jù)成本的15倍

3）“差之毫厘謬以千里”

4）電子企業(yè)數(shù)據(jù)質(zhì)量監(jiān)控（數(shù)據(jù)質(zhì)量監(jiān)控規(guī)則庫）

6、網(wǎng)銷/電銷數(shù)據(jù)的收集和整理

1）網(wǎng)銷數(shù)據(jù)的收集/整理

2）電銷數(shù)據(jù)的收集/整理

3）電銷和網(wǎng)銷數(shù)據(jù)的關(guān)鍵點(diǎn)：

4）產(chǎn)品行業(yè)如何利用電銷、網(wǎng)銷數(shù)據(jù)？

【示例】：電銷企業(yè)的營銷案例（借助數(shù)據(jù)挖掘中產(chǎn)品關(guān)聯(lián)分析）

四、產(chǎn)品的分析和認(rèn)知

1、產(chǎn)品的特點(diǎn)分析

1）產(chǎn)品的概念

2）產(chǎn)品的特點(diǎn)

3）產(chǎn)品的潛在客戶群分析

4）電子企業(yè)產(chǎn)品的售后服務(wù)、跟蹤

5）建立電子企業(yè)產(chǎn)品標(biāo)簽知識(shí)庫

6）如何量化產(chǎn)品的屬性？（從辣椒辣度說起）

2、產(chǎn)品的差異化描述

1）與競爭對(duì)手產(chǎn)品的對(duì)比

2）產(chǎn)品的定位調(diào)整

3）產(chǎn)品有哪些“核心屬性”

4）產(chǎn)品的增值服務(wù)？

3、“電子”產(chǎn)品的特點(diǎn)

1）定位為生活必需品——手機(jī)、彩電等

2）產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)——客戶體驗(yàn)

3）“醉翁之意不在酒”——產(chǎn)品的增值服務(wù)

4）產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)思維——手機(jī)屏幕之后做什么？（后向收費(fèi)？）

5）電子企業(yè)每種產(chǎn)品的特征分析

4、“電子”產(chǎn)品分析

1）客戶市場的電子產(chǎn)品需求？

2）能夠用物聯(lián)網(wǎng)思維建立產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤通信鏈路？

3）產(chǎn)品的生產(chǎn)過程視頻遠(yuǎn)處監(jiān)控

4）產(chǎn)品的質(zhì)量回溯監(jiān)控——借助二維碼可以查驗(yàn)

5）物流的GPS路線優(yōu)化

6）產(chǎn)品質(zhì)量檢測報(bào)告分享

【示例】智能喝水杯的設(shè)計(jì)——智能喝水的互聯(lián)網(wǎng)思維（后向服務(wù)）

5、如何更新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和發(fā)展？

1）借鑒大數(shù)據(jù)，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方法（小米手機(jī)的定制）

2）客戶體驗(yàn)如何表現(xiàn)？（電子屏幕——清晰？）

3）產(chǎn)品的個(gè)性化定制（適合什么人的什么電子產(chǎn)品？）

4）產(chǎn)品的質(zhì)量數(shù)據(jù)？ 

5）產(chǎn)品的體驗(yàn)數(shù)據(jù)？ ——如何量化？

6、如何進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量的量化管控分析？

1）產(chǎn)品質(zhì)量量化控制過程

2）產(chǎn)品質(zhì)量管控的數(shù)據(jù)收集

3）產(chǎn)品質(zhì)量管控的數(shù)據(jù)分析方法

4）產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控視頻的圖像分析

5）產(chǎn)品質(zhì)量與數(shù)據(jù)質(zhì)量間關(guān)系

6）產(chǎn)品質(zhì)量

【示例】產(chǎn)品數(shù)據(jù)質(zhì)量監(jiān)控案例（孩子幼兒園的24小時(shí)視頻監(jiān)控公開）

7、如何進(jìn)行內(nèi)部的精細(xì)化管理？

1）人員管理分析

2）源材料管理分析

3）庫存管理分析

4）財(cái)務(wù)管理分析

【示例】人員績效管理示例

8、如何進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈的上、下游量化管理？

1）用數(shù)據(jù)識(shí)別不良供貨商

2）對(duì)上下游供貨商的量化考核

【示例】如何識(shí)別欺詐的社會(huì)渠道供應(yīng)商？

五、如何為合適的用戶提供合適的產(chǎn)品？

1、營銷的目的：為合適的用戶提供合適的產(chǎn)品

除了“激情營銷”，更需要“理性營銷”；真正滿足客戶需求才能構(gòu)建長久的營銷關(guān)系；

客戶的真實(shí)需求如何？

2、產(chǎn)品的市場分析：

商機(jī)的發(fā)現(xiàn)與線索分析；

電子裝備需求和發(fā)展趨勢；

銷售預(yù)測；

【示例】電信行業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)分析

3、如何發(fā)現(xiàn)合適的用戶

誰是合適的客戶？標(biāo)準(zhǔn)有哪些？客戶的擔(dān)心、顧慮是什么？

目標(biāo)客戶群體特征分析？

4、如何提供合適的產(chǎn)品

從現(xiàn)有的產(chǎn)品客戶中尋找目標(biāo)客戶特征

某型產(chǎn)品的潛在客戶分析

【示例】：客戶手機(jī)閱讀針對(duì)性營銷案例示例

【示例】：產(chǎn)品業(yè)務(wù)營銷案例

5、營銷案的設(shè)計(jì)和評(píng)估

如何吸引用戶？如何讓用戶選擇產(chǎn)品？

6、營銷的過程和細(xì)節(jié)

實(shí)體店?duì)I銷

電商等營銷：類似CRM系統(tǒng)的營銷流程管理

營銷活動(dòng)的實(shí)時(shí)性提升

7、營銷的渠道選擇

客戶喜歡實(shí)體店？

客戶喜歡電商渠道？

客戶喜歡直銷渠道？（**物流直接送？）

【示例】：用戶偏好渠道分析的案例

8、網(wǎng)銷/電銷的客戶數(shù)據(jù)挖掘

【示例】：淘寶電子產(chǎn)品營銷示例

9、客戶的挽留和延伸銷售

識(shí)別真正有價(jià)值的客戶；

案例：客戶價(jià)值評(píng)估介紹

盡量讓客戶進(jìn)入更高級(jí)別，避免降級(jí)：（電信行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)，將鉆石卡用戶打成了金卡；金卡用戶打成了銀卡）

六、大數(shù)據(jù)用于企業(yè)管理

1、全過程量化監(jiān)控

1）電子企業(yè)集團(tuán)的“全過程、全方位、全員”的三全質(zhì)量管控體系：

2）全過程監(jiān)控方法及KPI指標(biāo)

3）全方位監(jiān)控方法及KPI指標(biāo)

4）全員監(jiān)控方法及KPI指標(biāo)

2、生產(chǎn)過程各階段的KPI量化

1）KPI指標(biāo)的具體定義

2）KPI指標(biāo)的歧義性

3）KPI指標(biāo)的關(guān)鍵影響因素分析

4）合同與訂單管理

5）生產(chǎn)過程上/下游影響分析

【示例】某企業(yè)數(shù)據(jù)質(zhì)量監(jiān)控案例

3、異常指標(biāo)及時(shí)告警

1）指標(biāo)異常的閥值

2）指標(biāo)異常告警的渠道（手機(jī)、監(jiān)控平臺(tái)等）

3）實(shí)時(shí)告警機(jī)制

4、產(chǎn)品質(zhì)量異常關(guān)鍵影響因素分析

1）關(guān)鍵影響因素分析

2）關(guān)鍵影響因素展示

【示例】某KPI指標(biāo)關(guān)鍵影響因素分析

5、庫存管理分析

1）獲取庫存信息

2）產(chǎn)品庫存分析（預(yù)測）

3）進(jìn)貨調(diào)撥

6、渠道、進(jìn)貨商等上下游監(jiān)控

1）上游產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控

2）下游產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤監(jiān)控

3）渠道質(zhì)量監(jiān)控

【示例】某企業(yè)渠道欺詐識(shí)別分析

7、人力資源分析

1）人力資源情況統(tǒng)計(jì)

2）人力評(píng)估及考評(píng)

3）畢業(yè)生就業(yè)去向分析

4）畢業(yè)生薪酬變化分析

5）企業(yè)需求與畢業(yè)生檔案的匹配

8、市場分析

1）產(chǎn)業(yè)分析和行業(yè)分析；

2）研發(fā)競爭情報(bào)分析

3）市場規(guī)模及增長率

4）銷售過程分析

七、如何編寫漂亮的分析報(bào)告（既有漂亮里子，也要有漂亮面子）

1、數(shù)據(jù)是基礎(chǔ)

2、數(shù)據(jù)分析的思維模式

3、分析報(bào)告是展現(xiàn)形式

4、分析報(bào)告的思路

5、分析報(bào)告的方法

【示例】：分析報(bào)告演示

八、總結(jié)和展望

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