《采購成本控制及談判技巧》

  培訓(xùn)講師:李文發(fā)

講師背景:
專家介紹:李文發(fā)老師一、專家背景:大型臺資企業(yè)人力資源經(jīng)理/資材經(jīng)理;日資企業(yè)資材總監(jiān)兼人力資源經(jīng)理/管理者代表;港資企業(yè)運(yùn)營副總經(jīng)理及管理者代表;在韓國、日本等大型集團(tuán)公司接受過國際先進(jìn)的供應(yīng)鏈和物流管理系統(tǒng)學(xué)習(xí);新加坡管理協(xié)會授權(quán)講師; 詳細(xì)>>

李文發(fā)
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《采購成本控制及談判技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《采購成本控制及談判技巧》

第01部分:成本價(jià)格分析篇——了解產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)進(jìn)行采購成本和價(jià)格分析

一、認(rèn)清采購的本質(zhì)就是降低企業(yè)成本

1、采購的本質(zhì)

2、實(shí)現(xiàn)采購成本降低的指標(biāo)

3、案例分析:某公司降低采購成本成功的關(guān)鍵

4、打破傳統(tǒng),解讀我們對采購本質(zhì)工作的4大誤區(qū)

5、公司利潤的實(shí)現(xiàn)要從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉(zhuǎn)變

二、采購人員必備的財(cái)務(wù)能力

1、學(xué)會看經(jīng)營損益表和資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表

2、三個(gè)財(cái)務(wù)工具表運(yùn)用

三、對采購成本的全面認(rèn)識

1、企業(yè)維持成本——資金、搬運(yùn)、倉儲、折舊成本及其他費(fèi)用

2、企業(yè)訂購成本——請購成本、采購成本、驗(yàn)收成本、進(jìn)庫和其他成本

3、企業(yè)斷料成本

4、采購不當(dāng)?shù)拈g接成本

5、供應(yīng)商的生產(chǎn)成本

(1)原材料

(2)人工費(fèi)

(3)制造費(fèi)用

6、現(xiàn)場討論:如何降低供應(yīng)商的生產(chǎn)成本?各成本占的比例如何?各提出降低成本的方法

四、進(jìn)行成本分析的重要工具和方法

1、采用VA法(價(jià)值分析法)進(jìn)行成本分析

2、了解價(jià)值工程法的工作原理

3、正確運(yùn)用價(jià)值分析的工作流程

4、了解產(chǎn)品生命周期對成本的影響

五、如何進(jìn)行采購成本分析 

1、分析本公司產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)

(1)搞清成本占比

(2)采用可行性技術(shù) 

2、制定本公司的分解報(bào)價(jià)表

3、重點(diǎn)關(guān)注總成本分析

六、采購價(jià)格全面調(diào)查工作如何展開

1、采購價(jià)格調(diào)查的主要范圍

2、采購價(jià)格信息收集方式

3、采購價(jià)格信息收集渠道

4、討論——如何處理采購市場的調(diào)查資料

七、如何進(jìn)行采購價(jià)格分析

1、現(xiàn)場討論——全面立體剖析供應(yīng)商的報(bào)價(jià),價(jià)格=成本+價(jià)值,如何入手?

2、價(jià)格分析中要考慮的項(xiàng)目——影響價(jià)格的因素

3、價(jià)格分析時(shí)注意問題

4、現(xiàn)場演練——如何進(jìn)行采購價(jià)格的計(jì)算

八、案例分析:

1、案例分析——某公司比價(jià)采購技術(shù)運(yùn)用

2、案例分析——采購成本會計(jì)數(shù)據(jù)分析

3、案例分析——比價(jià)采購成本結(jié)構(gòu)和成本分析

4、案例分析——SAP/ERP系統(tǒng)供應(yīng)商成本分析

5、案例分析——某公司設(shè)備采購成本分析

第02部分:成本控制篇——企業(yè)降低采購成本的策略和方法

一、降低采購成本的一般策略

1、管理好采購人員

(1)現(xiàn)場討論——為什么說采購人員容易出事——如何管好采購人員

(2)案例分析——某公司的采購職業(yè)道德規(guī)范

(3)選人重人品、用人重績效

(4)輪換與審計(jì)

(5)設(shè)立供應(yīng)商投訴專線

2、活用采購原則

(1)采購5R原則的具體運(yùn)用——工具的運(yùn)用

(2)三個(gè)關(guān)鍵性的采購原則

(3)采購中ABC管理法運(yùn)用

(4)案例分析——某公司采購物品的“采購半徑”——成本和風(fēng)險(xiǎn)管理

3、招標(biāo)采購降低成本

(1)如何控制招標(biāo)的過程

(2)招標(biāo)文件的管理

(3)招標(biāo)過程中注意哪些事項(xiàng)

(4)如何**招標(biāo)降低采購成本

(5)現(xiàn)場討論——如何預(yù)防招標(biāo)過程中合謀和串通的發(fā)生

4、集中采購與電子(現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò))采購降低成本

(1)集中采購的四種模式——工具如何運(yùn)用

(2)集中采購的優(yōu)勢——如何把集中采購進(jìn)行拓展

(3)電子采購的優(yōu)勢和劣勢

(4)如何規(guī)避電子采購的風(fēng)險(xiǎn)

二、不可忽視的采購降低成本的方法

1、鼓勵供應(yīng)商之間競爭

2、包裝和運(yùn)輸優(yōu)化

3、延長付款時(shí)間

4、大力實(shí)施材料標(biāo)準(zhǔn)化——如何實(shí)現(xiàn)呢

5、推動全球采購

6、案例分享——某公司采購的成本節(jié)約成功經(jīng)驗(yàn)

三、**精益庫存管理降低采購成本

1、加快庫存的周轉(zhuǎn)

(1)衡量一個(gè)企業(yè)運(yùn)營好不好的四個(gè)指標(biāo)

(2)庫存的周轉(zhuǎn)的指標(biāo)及其計(jì)算

(3)加速庫存周轉(zhuǎn)的意義

2、精益化庫存管理

(1)庫存管理的核心思想——一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)

(2)庫存成本的構(gòu)成

(3)提高庫存準(zhǔn)確度

(4)如何加速倉庫物品周轉(zhuǎn)

(5)如何降低原材料庫存

(6)案例分享:某公司的VMI/JMI模式

四、其他多種降低成本的方法介紹

五、案例分析和現(xiàn)場討論:

1、案例分析——某公司降低采購成本的方式調(diào)研數(shù)據(jù)分析

2、現(xiàn)場討論——您有哪些降低企業(yè)采購成本的方法和策略

第03部分:報(bào)價(jià)方法篇——影響報(bào)價(jià)的因素及合理報(bào)價(jià)的方法

一、分析影響報(bào)價(jià)的因素

1、產(chǎn)品的獨(dú)特性

2、產(chǎn)品的貿(mào)易成本

3、競爭者的價(jià)格

4、國際市場的狀況

5、客戶如何看待產(chǎn)品

二、報(bào)價(jià)的三個(gè)技巧

1、以“高價(jià)報(bào)價(jià)”

2、價(jià)格參照、

3、先低后高

三、合適報(bào)價(jià)的一般策略

1、邊際成本定價(jià)報(bào)價(jià)

2、增量的定價(jià)報(bào)價(jià)

3、收支相抵的定價(jià)報(bào)價(jià)

4、成本加成定價(jià)報(bào)價(jià)

四、定價(jià)報(bào)價(jià)要考慮公司的目標(biāo)

1、市場規(guī)模擴(kuò)大化

2、銷售收益大化

3、企業(yè)員工的福利大化

4、其他的目標(biāo)

五、報(bào)價(jià)定價(jià)策略與產(chǎn)品生命周期的關(guān)系

1、不同階段表現(xiàn)不同的報(bào)價(jià)策略

2、如何進(jìn)行滲透報(bào)價(jià)定價(jià)——案例分析

3、如何進(jìn)行撇脂報(bào)價(jià)定價(jià)——案例分析

第04部分:談判規(guī)劃篇——談判的規(guī)劃與準(zhǔn)備工作

一、采購談判的背景和規(guī)劃

1、談判的定義及其特征

2、談判的主要特點(diǎn)

3、談判要遵循的原則

4、采購談判適用的情況

5、不同類型的談判性質(zhì)不同

(1)競爭性如何處理

(2)適應(yīng)性如何處理

(3)合作性如何處理

(4)分配性、讓步性、整合性談判風(fēng)格比較

(5)談判結(jié)果分析——案例——某企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

二、談判前的準(zhǔn)備工作

1、采購談判時(shí)機(jī)的選擇

2、談判前的自我審問

3、談判前的預(yù)測工作

4、常用采購資訊的了解和采購現(xiàn)狀分析

5、分析采購需求

6、收集供應(yīng)商信息資料

7、確定談判目標(biāo)

8、制定談判方案

9、談判人員的選擇和分工

10、開展談判模擬工作

第05部分:談判實(shí)施篇——高效采購談判技巧和議價(jià)策略

一、采購談判到底談什么

二、采購談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1、采購談判的環(huán)節(jié):詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約

2、思考:談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力

三、采購談判的基本步驟和流程

1、開局階段的方法和策略實(shí)戰(zhàn)

(1)選擇正確的開局方式

(2)積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

(3)收集盡可能多的信息,探測對方情況

(4)談判小技巧:會說不如會聽

(5)傾聽容易出現(xiàn)的問題

2、交鋒階段是核心階段,實(shí)際操作和注意點(diǎn)

(1)走馬換將策略

(2)紅臉白臉策略

(3)談判技巧小貼士:角色扮演

(4)聲東擊西策略

(5)疲勞轟炸策略

(6)渾水摸魚策略

(7)故布疑陣策略

(8)現(xiàn)場練習(xí):以下案例采用什么策略?

(9)談判小技巧:“托兒”的案例分享

(10)欲擒故縱策略——案例分析

(11)投石問路策略——案例分析

(12)以退為進(jìn)策略——安全分析

(13)后通牒策略——案例分析——出其不意,后通牒

3、妥協(xié)階段有幾種類型,如何讓步,讓步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析——心理定勢分析

2、行為舉止分析——動勢因素分析

3、情緒波動分析

五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析

六、影響談判的五大障礙

七、采購談判議價(jià)分類技巧

1、采購方占優(yōu)勢議價(jià)技巧-壓迫式議價(jià)

(1)借刀殺人——案例分析

(2)過關(guān)斬將——案例分析

(3)化整為零

(4)壓迫降價(jià)

2、賣方占優(yōu)勢的議價(jià)技巧

(1)迂回戰(zhàn)術(shù)

(2)直搗黃龍

(3)哀兵姿態(tài)

(4)釜底抽薪

3、買賣雙方勢均力敵時(shí)議價(jià)技巧

(1)欲擒故縱——案例分析

(2)差額均攤

八、案例分析:某公司對項(xiàng)目的洽談的具體實(shí)踐運(yùn)用了什么談判策略

九、角色扮演——現(xiàn)場演練

1、現(xiàn)場進(jìn)行分組——分采購方與供應(yīng)商方和評審方三類組別

2、針對公司一個(gè)采購項(xiàng)目進(jìn)行雙方談判(選擇的項(xiàng)目盡量雙方熟悉的更好)

3、注意事項(xiàng):(1)你會采取什么策略(2)注意什么問題(3)做好哪些準(zhǔn)備(4)談判成功關(guān)鍵點(diǎn)是什么(5)談判的終目的是什么

4、學(xué)員評審組進(jìn)行點(diǎn)評——點(diǎn)評雙方各采用了哪些談判策略和技巧,優(yōu)劣勢

5、講師綜合評價(jià)

第06部分:談判創(chuàng)新篇——促成談判成功因素及其他有效行為

一、談判中的有效溝通

1、改善談判中溝通的三個(gè)關(guān)鍵技巧

2、談判中的五種溝通類型

3、談判溝通模式

4、威脅的五個(gè)不同特點(diǎn)

5、提問的技巧

6、案例——不同談判戰(zhàn)略的問題類型

二、談判中的沖突管理

1、什么是沖突?

2、解決沖突的戰(zhàn)略

3、處理利益沖突(問題)的方法

4、沖突管理

三、成功談判者的特點(diǎn)

1、比較不同的談判風(fēng)格

2、成功談判者的特點(diǎn)

3、成功談判與性格有關(guān)系

四、談判中文化因素影響

1、跨文化談判的兩大戰(zhàn)略

2、案例分析——跨文化談判不同風(fēng)格

五、電話談判的技巧

1、電話談判的優(yōu)勢

2、電話談判的注意事項(xiàng)

3、案例分析——某公司工作人員電話會議成功經(jīng)驗(yàn)分析

六、現(xiàn)場測試——你是談判高手嗎?

第07部分、互動篇——學(xué)員提問,解決問題

 

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