《商務(wù)談判策略與技巧演練》
《商務(wù)談判策略與技巧演練》詳細(xì)內(nèi)容
《商務(wù)談判策略與技巧演練》
**幕：課程準(zhǔn)備階段——大策劃大準(zhǔn)備
一、課前準(zhǔn)備和談判模擬活動說明
1、道具：大白紙，大頭筆，A4紙，不干膠紙，有必要準(zhǔn)備直尺；
2、學(xué)員分組：根據(jù)人數(shù)分為幾個(gè)小組，選出小組長（姓名），用標(biāo)牌制作小組名稱，編寫小組口號；
3、沙盤模擬，講師提出專題，由一小組進(jìn)行討論分析，獲得對策和方案，現(xiàn)場制作文本筐，由小組長或代表回答問題，工作人員記錄；
4、現(xiàn)場演練，兩個(gè)小組分別進(jìn)行談判雙方對演練，講師評價(jià)；
5、組織評估小組，評估流程和方法設(shè)計(jì)：講師任組長，各小組長任評委，分別針對每小組方案（策略、方法、工具、對策等）文本筐進(jìn)行評估，講師做總評，評價(jià)其優(yōu)缺點(diǎn)，記分，總分，排次；
6、講師主導(dǎo)課中小游戲的準(zhǔn)備（二個(gè)游戲）；
7、課后考試，講師提供試題和參考答案的準(zhǔn)備。
第二幕：前期階段——講師需要說明的內(nèi)容（預(yù)備知識）
第01章：談判前的背景與準(zhǔn)備
一、在不同條件下如何談判
1. 談判的定義及其特征
2. 談判的主要特點(diǎn)
3. 如何運(yùn)用談判中的資源分配
4. 談判會經(jīng)歷哪些階段？
5. 不適合談判的有哪些情況
6. 談判中的性質(zhì)內(nèi)容
（1） 競爭性如何處理
（2） 適應(yīng)性如何處理
（3） 合作性如何處理
（4） 分配性、讓步性、整合性談判風(fēng)格比較
7、談判結(jié)果分析
8、談判戰(zhàn)略里面重要的因素
9、案例分析：某企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇
二、如何分析商務(wù)談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)
1、談判的環(huán)境
2、環(huán)境對談判的影響
3、商務(wù)談判專業(yè)人員面對的挑戰(zhàn)有哪些？
4、商務(wù)人員如何在談判中實(shí)現(xiàn)增值？
5、波特五力模型在談判中的作用
6、如何用SPM來為談判進(jìn)行充分準(zhǔn)備？
10、案例分析：某公司宏觀環(huán)境分析——PESTLE框架
三、談判的風(fēng)險(xiǎn)管理
1、進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估，為談判做準(zhǔn)備
2、為談判進(jìn)行SWOT分析
3、評估法律信息及其對談判的要求
第三幕：中期階段——談判過程中的技巧和策略
第02章：高效的談判過程和策略實(shí)務(wù)
一、談判目標(biāo)
1、目標(biāo)和戰(zhàn)略對談判的影響
2、三種談判戰(zhàn)略的不同
3、談判到底談什么？
二、談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1、談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約
2、思考：談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力？
三、談判的基本步驟和流程
1、準(zhǔn)備階段實(shí)際操作和注意點(diǎn)
（1）搜集談判資料
（2）制定談判方案
（3）組選談判隊(duì)伍
（4）談判前期其他準(zhǔn)備工作
2、開局階段的方法和策略實(shí)戰(zhàn)
（1）選擇正確的開局方式
（2）積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛
（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況
（4）談判小技巧：會說不如會聽
（5）傾聽容易出現(xiàn)的問題
3、交鋒階段是核心階段，實(shí)際操作和注意點(diǎn)
（1）走馬換將策略
（2）紅臉白臉策略
（3）談判技巧小貼士：角色扮演
（4）聲東擊西策略
（5）疲勞轟炸策略
（6）渾水摸魚策略
（7）故布疑陣策略
（8）現(xiàn)場練習(xí)：以下案例采用什么策略？
（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享
（10）欲擒故縱策略
（11）投石問路策略
（12）以退為進(jìn)策略
（13）后通牒策略
（14）演練：談判小技巧：出其不意，后通牒
4、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么？
（1）打破僵局的策略
5、簽約階段的策略和注意點(diǎn)
6、履約階段如何進(jìn)行？
（1）在規(guī)定時(shí)間內(nèi)履行合同的條款；
（2）與對方保持密切聯(lián)系；
（3）努力維護(hù)雙方的合作關(guān)系。
四、談判心理分析
1、心理特征分析（心理定勢分析）
2、行為舉止分析（動勢因素分析）
3、情緒波動分析
五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析
六、影響談判的五大障礙
七、案例分析：某公司對項(xiàng)目的洽談實(shí)踐
八、談判議價(jià)分類技巧
1、買方占優(yōu)勢議價(jià)技巧-壓迫式議價(jià)
（1）借刀殺人；
（2）過關(guān)斬將；
（3）化整為零；
（4）壓迫降價(jià)。
2、賣方占優(yōu)勢的議價(jià)技巧
（1）迂回戰(zhàn)術(shù)
（2）直搗黃龍
（3）哀兵姿態(tài)
（4）釜底抽薪。
3、買賣雙方勢均力敵時(shí)議價(jià)技巧
（1）欲擒故縱。
（2）差額均攤
九、如何了解對方的報(bào)價(jià)類型——知已知彼
1、以“高價(jià)報(bào)價(jià)”：
2、價(jià)格參照
3、先低后高
十、如何進(jìn)行砍價(jià)15大方法
十一、國際談判議價(jià)技巧
1、了解談判對手的特點(diǎn)
（1）案例：美國人談判風(fēng)格
（2）案例：英國人談判風(fēng)格
（3）案例：日本人談判風(fēng)格
（4）案例：德國人談判風(fēng)格
2、談判前的準(zhǔn)備工作
3、國際交易磋商的技巧
（1）提出后期限
（2）提出假設(shè)條件
（3）聲東擊西
（4）先苦后甜
第03章: 促成談判成功因素及其他有效行為
一、談判中的有效溝通
1、改善談判中溝通的三個(gè)關(guān)鍵技巧
2、談判中的五種溝通類型
3、談判溝通模式
4、威脅的五個(gè)不同特點(diǎn)
5、提問的技巧
6、案例：不同談判戰(zhàn)略的問題類型
7、談判中非語言行為
8、談判中溝通障礙的產(chǎn)生
二、談判中的沖突管理
1、什么是沖突？
2、沖突的優(yōu)缺點(diǎn)
3、沖突解決方案——把“否定”變“肯定”
4、解決沖突的戰(zhàn)略
5、處理利益沖突（問題）的方法
6、沖突管理
三、成功談判者的特點(diǎn)
1、比較不同的談判風(fēng)格
2、成功談判者的特點(diǎn)
3、如何提高談判能力
4、談判團(tuán)隊(duì)的作用
四、談判中提問的技巧
1、提問的問題
2、提問方法（查探對方）
3、有助于實(shí)現(xiàn)整合性解決方案的問題
4、識破謊言的技巧
5、堅(jiān)定的靈活性策略
五、談判中文化因素影響
六、電話談判的技巧
七、[現(xiàn)場測試]你是談判高手嗎？
第四幕：后期階段——談判過程對決和演練
1、小組對決——人員配置
2、角色互換
3、評價(jià)和總結(jié)
4、問題思考
第五幕：尾期階段——談判測試
試卷作答
李文發(fā)老師的其它課程
主題：《精細(xì)化生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制PMC》主講：李文發(fā)一、【講師優(yōu)勢】李文發(fā)老師作為中國改革開放以來第一代精細(xì)化生產(chǎn)計(jì)劃與供應(yīng)鏈運(yùn)營管理者，他擁有30年制造業(yè)一線現(xiàn)場柔性生產(chǎn)計(jì)劃與供應(yīng)鏈運(yùn)營管理經(jīng)理和咨詢培訓(xùn)經(jīng)歷。曾加臺灣固特集團(tuán)資材生管及供應(yīng)鏈部長，韓國三星PMC高級經(jīng)理、德國西門子集團(tuán)、日本三洋集團(tuán)精益生產(chǎn)計(jì)劃與供應(yīng)鏈運(yùn)營管理高級經(jīng)理、部長，華科實(shí)業(yè)股份采
講師：李文發(fā)詳情
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講師：李文發(fā)詳情
主題：《項(xiàng)目招標(biāo)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)》主講:李文發(fā)一、【課程優(yōu)勢】本課程通過大量的項(xiàng)目招投標(biāo)的案例研討和現(xiàn)場模擬演習(xí)，使學(xué)員掌握招投標(biāo)的流程以及招投標(biāo)過程具體要求和細(xì)節(jié)。介紹招投標(biāo)所需掌握的相關(guān)法律知識。通過大量項(xiàng)目招標(biāo)的實(shí)戰(zhàn)案例演練，使學(xué)員學(xué)會如何制作出符合招標(biāo)要求的標(biāo)書、如何應(yīng)對投標(biāo)方的策略報(bào)價(jià)，并學(xué)會在招標(biāo)中如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),使學(xué)員在招投標(biāo)中強(qiáng)勢勝出，最終獲得優(yōu)勢
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主題：《供應(yīng)鏈管理沙盤演練》主講：李文發(fā)一、【課程背景】隨著中國企業(yè)的發(fā)展和轉(zhuǎn)型升級，企業(yè)的采購物流供應(yīng)鏈與信息技術(shù)也在飛速發(fā)展，供應(yīng)鏈集成管理模式已成為企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)。企業(yè)，特別是大型的企業(yè)集團(tuán)，更需要了解當(dāng)代企業(yè)的供應(yīng)鏈（采購供應(yīng)，并購，集成服務(wù)，用戶需求預(yù)測，環(huán)境安全和物流庫存、配送和運(yùn)輸?shù)龋┈F(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，根據(jù)自身的情況，制定出合適的供應(yīng)鏈
講師：李文發(fā)詳情
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講師：李文發(fā)詳情
主題：《采購管理專業(yè)技能提升培訓(xùn)》主講:李文發(fā)一、【課程優(yōu)勢】李文發(fā)老師聚焦采購供應(yīng)鏈管理、咨詢和培訓(xùn)30年，精通企業(yè)戰(zhàn)略采購運(yùn)營模式、采購需求計(jì)劃預(yù)算、采購TCO成本、價(jià)格分析、采購談判與合同、采購成本控制、如何有效降低采購成本，集團(tuán)戰(zhàn)略供應(yīng)商選擇、評估和管理，供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量管理、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)優(yōu)化。具有豐富的采購、供應(yīng)商及供應(yīng)鏈管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在培訓(xùn)中，
講師：李文發(fā)詳情
主題：《戰(zhàn)略供應(yīng)鏈優(yōu)化管理》主講：李文發(fā)一、【課程背景】中國已經(jīng)進(jìn)入新時(shí)代,隨著企業(yè)的發(fā)展和轉(zhuǎn)型升級，企業(yè)供應(yīng)鏈運(yùn)營規(guī)劃管理的預(yù)測計(jì)劃、生產(chǎn)運(yùn)營、采購供應(yīng)、物流及信息技術(shù)管理、供應(yīng)鏈技術(shù)也在飛速發(fā)展，供應(yīng)鏈集成管理模式已成為企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)。企業(yè)，特別是大型的企業(yè)集團(tuán)，更需要了解當(dāng)代企業(yè)供應(yīng)鏈（市場用戶需求預(yù)測、采購供應(yīng)，并購，集成服務(wù)，物流庫存、配
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主題：《制作高分投標(biāo)書與投標(biāo)核心環(huán)節(jié)把控》主講:李文發(fā)一、【培訓(xùn)目標(biāo)】本課程是針對投標(biāo)書制作、投標(biāo)過程把控的定制課程，課程重點(diǎn)針對高分標(biāo)書如何編寫，投標(biāo)人如何正確理解招標(biāo)方的文件和標(biāo)書的要求，如何做到積極響應(yīng)招標(biāo)方的要求定制完善有競爭力的投標(biāo)書，在編制投標(biāo)書過程中注意的事項(xiàng)，如何投遞和管理投標(biāo)書，如何澄清招標(biāo)要求，在招標(biāo)中使學(xué)員掌握招投標(biāo)的流程以及具體要求和
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