實戰(zhàn)招商技巧

  培訓講師：霍清臣

講師背景：
營銷二十五定模式創(chuàng)始人著名營銷戰(zhàn)略專家資深企業(yè)管理顧問師北京大學、香港維多利亞工商管理學院客座教授全球華人講師500強曾在大型企業(yè)擔任營銷總監(jiān)、總經(jīng)理等職位十余年，后從事咨詢和培訓行業(yè)十余年，親自顧問指導了數(shù)百家企業(yè)管理提升工作；培訓職業(yè)經(jīng) 詳細>>

霍清臣
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實戰(zhàn)招商技巧詳細內(nèi)容

實戰(zhàn)招商技巧

**節(jié)：招商

1、客戶的2個選擇標準

2、尋找與鎖定客戶

1) 尋找客戶的6個途徑

2) 鎖定目標客戶6個方面

3) 確立目標客戶方法

3、客戶定位分析

1) 客戶的三個興趣

2) 客戶的三個關注

3) 客戶的五個疑慮

4、合作談判

5、談判準備

1) 實物的6個準備

2) 知識的6個準備

6、談判內(nèi)容

7、產(chǎn)品的6個策略

8、品牌的4個策略

9、市場的7個策略

10、區(qū)域市場運作指導的6個方面

11、企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的4個方面

1) 市場競爭與發(fā)展分析4個方面

2) 消費習慣與消費機會分析

3) 客戶經(jīng)營發(fā)展分析管理模式的6個方面

5、招商洽談應遵循的規(guī)則

1) 二必到

2) 三要求

3) 四堅持

4) 五原則

5) 六準備

6) 五技巧

7) 四必談

8) 三留意

6、意向性簽約

1) 三種表現(xiàn)形式

2) 三種內(nèi)在原因

3) 五種解決辦法

7、合作性簽約

1) 五步內(nèi)容

第二節(jié)客戶開發(fā)實戰(zhàn)運用技巧

1、開發(fā)客戶的流程

2、客戶開發(fā)拜訪技巧

1) 確定目標客戶

2) 預約客戶時間遵循的原則

3) 約見地點遵循的原則

4) 了解客戶拒絕約見三個理由

5) 電話預約技巧

6) 通話過程中應遵循的步驟

7) 常見拒絕的理由

3、客戶開發(fā)接近技巧

1) 判斷客戶性格，找到應對策略

2) 冷淡傲慢型、好斗型、自夸自大型、謹慎穩(wěn)定型、猶豫不決型、懷疑型、內(nèi)向型、頑固性

3) 客戶接近的11個技巧

4、客戶開發(fā)促成和推銷技巧

1) 客戶的需要——利益，向客戶銷售的三種利益。

2) 了解客戶心理，掌握銷售技巧

3) 在溝通中明確客戶需求的四個步驟

5、客戶開發(fā)中技巧

1) 傾聽技巧

2) 溝通技巧

3) 提問技巧

4) 答辯技巧

5) 表達技巧

6) 說服技巧

7) 示范技巧

6、客戶開發(fā)快速達成交易5個注意事項

1) 客戶開發(fā)運用的6個成交技巧

7、客戶開發(fā)異議處理技巧

1) 處理異議的步驟

2) 處理客戶異議的策略

3) 消除異議的6個方法

第三節(jié)：招商銷售技能提升實戰(zhàn)訓練

1、顧問式銷售技巧訓練

2、分析式銷售技巧訓練

第四節(jié)：客戶開發(fā)運用工具表格

 

霍清臣老師的其它課程

《營銷系統(tǒng)突破》課程大綱課程背景：懂營銷不一定能夠當總裁，但當總裁一定要懂營銷?？偛玫臓I銷思維和營銷戰(zhàn)略決定的了公司的營銷理念和營銷模式。決定營銷成敗的不是公司員工營銷技巧多么純熟，而是總裁營銷思維的創(chuàng)新和高度。對產(chǎn)品最了解的不是一線員工，對終端市場最了解的也不是一線營銷員，而是老板與營銷總監(jiān)。一線營銷員的思維是點型的，營銷經(jīng)理的營銷思維是面型的，而總裁的營

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《塑造卓越領導力訓練》課程大綱一、培訓時間:2天二、授課人：霍清臣老師三、主題：《塑造卓越領導力訓練》四、受眾：董事長、總經(jīng)理、企業(yè)中高層管理人員等五、課程收益：提高企業(yè)高管人員的自身領導能力和管理技能，從而打造一支高素質(zhì)有較強領導能力的管理團隊。六、培訓方法與特色：講授法、針對性練習、實際案例演練相結合；講師引導、學員參與、課堂氣氛活躍、輕松學習；實戰(zhàn)性強

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《鍛造高效執(zhí)行力訓練》課程大綱一、培訓時間:1天二、授課人：霍清臣老師三、主題：《鍛造高效執(zhí)行力訓練》四、參與聽課人員：中高層管理人員五、課程目的：讓學員理解執(zhí)行力的真正含義是什么，找到影響企業(yè)執(zhí)行的關鍵因素所在，并找到提升執(zhí)行力辦法，從而提高工作效率，打造一支高素質(zhì)的執(zhí)行性團隊。六、培訓方法與特色：講授法、針對性練習、實際案例演練相結合；講師引導、學員參與

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《銷售實戰(zhàn)技能突破》課程大綱一、培訓時間:12小時二、主講：霍清臣老師三、主題：銷售實戰(zhàn)技能突破四、受眾：中基層銷售人員五、收益1、樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感2、運用培訓中的技巧和客戶保持良好的溝通關系3、掌握規(guī)范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作4、運用科學方法解決銷售過程中的問題，提高客戶的信心5、自我訓練靈活地運用銷售技巧提高銷售業(yè)績6、將銷

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大綱：篇、營銷管理的理解第二篇、營銷管理體系具體內(nèi)容第三篇、如何開展銷售管理第四篇、如何開展市場管理第五篇、營銷管理成功的秘訣篇營銷管理的理解一、營銷的定義二、如何理解營銷管理第二篇營銷管理體系的具體內(nèi)容第三篇如何開展銷售管理銷售管理主要內(nèi)容有哪些？一、如何開展目標管理1、目標的制定和分解2、計劃的控制和管理3、目標完成的保證4、具體措施的制定和行動的落實二

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前言：為什么制定目標時信心十足，檢驗結果時垂頭喪氣為什么好的決策總是一而再、再而三地付之東流？為什么企業(yè)陷入怪圈：高層怨中層，中層怪員工，員工怨高層？為什么會議開了一次又一次，決議總是難以真正實施？為什么制度一大堆，大都是半途而廢？……訓練一：案例診斷：小張辭職的故事現(xiàn)場討論：案例中3個人物誰錯了，錯在哪里？訓練目的：案例，讓學員認識到執(zhí)行力低下在現(xiàn)實工作中

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前言：為什么制定目標時信心十足，檢驗結果時垂頭喪氣為什么好的決策總是一而再、再而三地付之東流？為什么企業(yè)陷入怪圈：高層怨中層，中層怪員工，員工怨高層？為什么會議開了一次又一次，決議總是難以真正實施？為什么制度一大堆，大都是半途而廢？……訓練一：案例診斷：小張辭職的故事現(xiàn)場討論：案例中3個人物誰錯了，錯在哪里？訓練目的：案例，讓學員認識到執(zhí)行力低下在現(xiàn)實工作中

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前言：何為領導力領導力的內(nèi)涵是什么1、領導重要的工作內(nèi)容是什么答案選擇案例分析討論2、領導者應遵循的理念是什么？案例：李云的故事討論：案例中的人物誰出了問題該案例告訴我們哪些道理3、領導者的關鍵職責是什么案例解析：領導畫圈的故事現(xiàn)場討論：該案例我們明白的道理是什么4、作為領導者應保持怎樣一種心態(tài)小游戲：限時找答案這個游戲我們感悟了什么5、領導者如何當一個好官

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營銷贏在管理   01.01

篇營銷管理的理解一、營銷的定義二、如何理解營銷管理第二篇營銷管理體系的具體內(nèi)容第三篇如何開展銷售管理銷售管理主要內(nèi)容有哪些？一、如何開展目標管理1、目標的制定和分解2、計劃的控制和管理3、目標完成的保證4、具體措施的制定和行動的落實二、如何開展區(qū)域管理三、如何開展過程管理1、客戶基本檔案2、客戶拜訪計劃3、銷售活動管理4、銷售循環(huán)的各階段狀況及分析5、推進銷

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篇、思考：營銷總監(jiān)主要職責是什么第二篇、營銷提升二十五要素1、定目標、定戰(zhàn)略、定計劃、定組織、定團隊2、定理念、定職責、定流程、定制度、定標準3、定薪酬、定考績、定機制、定技能、定產(chǎn)品4、定價格、定渠道、定推廣、定市場、定任務5、定資源、定模式、定打法、定執(zhí)行、定管理一、定目標1、制定目標的意義2、所制定的目標必須具備的特征3、目標管理的難點案例：山東某企業(yè)

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清華大學卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
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