車展策劃執(zhí)行、現(xiàn)場銷售技巧

**章 中國汽車行業(yè)發(fā)展趨勢，給了我們多少機(jī)會和挑戰(zhàn)。

一、一線城市的汽車限購、限號給我們什么樣啟示：

1. 經(jīng)銷商要根據(jù)市場變化不斷的調(diào)整戰(zhàn)略

2. 經(jīng)銷商的利潤增長不能只靠銷售，應(yīng)該多元化的組合產(chǎn)品增長點(diǎn)。

3. 以服務(wù)帶動營銷，以服務(wù)提升品品牌影響力和溢價力的時代到來。

4. 我們面臨的壓力越來越大，挑戰(zhàn)也越來越大。

二、精細(xì)化和個性化的服務(wù)理念、日益凸顯。

1. 微利化時代的精細(xì)化管理已經(jīng)到來，精細(xì)化管理給企業(yè)帶來的優(yōu)點(diǎn)分享。

2. 精細(xì)化管理中，流程與制度起著重要的作用。

3. 徹底改變?nèi)酥蔚墓芾砝砟?，凡是皆有?biāo)準(zhǔn)，按章行事，力求統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化。

三、買賣雙方市場的博弈、買方市場占市場主導(dǎo)權(quán)。

1. 交錢訂車的時代已經(jīng)終止，說明主機(jī)廠商生產(chǎn)過剩。

2. 案例分享：韓系車的市場增長（推陳出新速度加快，更符合消費(fèi)者審美）。

3. 觀念的植入：從客戶希望做的事做起，從客戶不滿意的事情改起。

4. 買方市場的話語權(quán)決定了我們的發(fā)展（案例研討：手機(jī)的革命）

四、營銷學(xué)的4p/4C，說明企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重心是什么？

1. 4p:產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。以廠家為導(dǎo)向的營銷。

2. 4C:顧客、成本、便利、溝通。以市場為導(dǎo)向的營銷。

3. 丟掉了市場就等于丟掉了一切。

第二章  經(jīng)銷商市場部門的前期調(diào)研工作。

一、市場數(shù)據(jù)調(diào)研與數(shù)據(jù)分析

1. 市場調(diào)研的重要性，為什么要做市場調(diào)研？市場調(diào)研的方向是什么？

2. 市場調(diào)研的基本原則

3. 市場調(diào)研需要分析那些核心數(shù)據(jù)（知彼知己）

4. 市場調(diào)研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）

5. 市場調(diào)研報告的撰寫。（案例、提供相應(yīng)工具）

6. 典型客戶群體分析：3、4、3客戶特征原則分析法

7. 如何從客戶身邊挖掘潛在客戶。增加轉(zhuǎn)介紹率

8. 客戶群體的分析：職業(yè)、收入、用途、性格等定位分析

第三章  車展前市場部車展前的準(zhǔn)備工作，做到先發(fā)制人策略

一、車展前的準(zhǔn)備工作

1. 根據(jù)前期對市場的調(diào)研與預(yù)判，選擇有效的市場渠道宣傳

2. 了解競品動態(tài)，競品的車展活動策劃了解與信息收集

3. 啟動車展前的溝通會議，建立車展組織構(gòu)架

4. 編寫車展的活動策劃執(zhí)行文案

二、市場部軟文的編寫與網(wǎng)絡(luò)宣傳

1. 軟文編寫的技巧與方法（標(biāo)題、產(chǎn)品屬性、利益、場景、附著力）

2. 軟文的投放渠道選擇，異業(yè)聯(lián)合的贊助技巧

3. 新媒體與老媒體的相互結(jié)合。影響目標(biāo)客戶全體

三、物料的制作與規(guī)劃

1. 根據(jù)車展規(guī)模大小，提前制定車展所用的系列物料

2. 物料的制作時間節(jié)點(diǎn)，物料的內(nèi)容框定

3. 車展小禮品的制作與預(yù)定，禮品符合車展主題

4. 車展期間使用的DM單，指引廣告宣傳圖

5. 零時工與小蜜蜂人員的招募

6. 商品車的庫存儲備，庫存量的計劃與主推策略制定

四、制定合理的車展銷售主題

1. 制定車展銷售主題堅持三項(xiàng)基本原則（主題、力度、宣傳）

2. 主推庫存壓力大的車型，加大優(yōu)惠力度

3. 庫存較少，賣得好的車型，稍作優(yōu)惠

4. 有一定量的庫存，賣的火爆的車型制定策略

五、銷售部的目標(biāo)制定

1. 了解基盤客戶HABC的數(shù)量與具體狀態(tài)和分布

2. 將整體車展目標(biāo)做好有效的分解，目標(biāo)落實(shí)到每一個人

3. 根據(jù)目標(biāo)政策制定績效考核獎懲標(biāo)準(zhǔn)。

4. 閉館銷售：車展前一周將所有H級客戶進(jìn)行提前收割

5. 啟動老客戶轉(zhuǎn)介紹的力度與營銷手段

第四章  銷售部展前銷售顧問快速成交能力培訓(xùn)

一、簡化的銷售流程執(zhí)行技巧培訓(xùn)

1. 快速接待客戶，準(zhǔn)確的做好需求分析

2. 與客戶交談時做好利益引誘，符合客戶需求與車站主題

3. 客戶的異議處理（ACE/CPR話術(shù)技巧與方法）

4. 如何轉(zhuǎn)移客戶的抗拒，達(dá)成成交

二、三段十六式的議價技巧方法

1. 初探階段的報價技巧

2. 游移階段的報價技巧

3. 拍板階段的報價技巧

4. 如何做好車價與套餐性價格組合技巧

三、車展期間的優(yōu)惠政策與促銷內(nèi)容的專項(xiàng)培訓(xùn)

1. 統(tǒng)一口徑的話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

2. 銷售政策介紹小工具的使用

3. 不同的促銷內(nèi)容應(yīng)該如何選擇時機(jī)介紹

四、銷售顧問的績效考核標(biāo)準(zhǔn)

1. 沒有激勵與獎懲就沒有團(tuán)隊士氣

2. 銷售顧問車展現(xiàn)場激勵的三個手段

3. 車展期間銷售顧問的后前保障體系

4. 銷售顧問的排班問題

第五章  車展中的執(zhí)行與競品的巔峰對決。

一、車展中流程的執(zhí)行

1. 晨會夕會的當(dāng)天工作任務(wù)總結(jié)與分配，計劃、總結(jié)、優(yōu)化內(nèi)容溝通。

2. 政策的播報與隨時的宣導(dǎo)，同時要根據(jù)競品隨時調(diào)整策略。

3. 車模的節(jié)目節(jié)點(diǎn)控制，人員如何安排

4. 小禮品的管理與派發(fā)，登記發(fā)放情況。

5. 銷售顧問對潛在客戶的電話跟蹤與回訪。

二、車展中的工作人員部署

1. 現(xiàn)場決策人員的確定、服務(wù)人員、銷售顧問的分工、接待臺人員

三、車展期間的客戶檔案管理

1. 等級工具：由公司統(tǒng)一發(fā)配的登記手冊上。多備！

2. 登記數(shù)量：少40條/人。多集！

3. 登記質(zhì)量：客戶的姓名、電話、家庭座話、職業(yè)、其他意向車型、預(yù)購時間、對奧迪的印象。多列！

4. 信息檢查：銷售經(jīng)理在當(dāng)日時不時的對登記簿的登記數(shù)量及信息進(jìn)行抽查，并作出指導(dǎo)。不達(dá)標(biāo)的工作人員第二天換崗。多查！

四、展會執(zhí)行的戰(zhàn)術(shù)參考

1. 搶資源，發(fā)揮人海戰(zhàn)術(shù)

2. 讓銷售顧問瘋狂起來

3. 禮品的激勵配合資料的留存

4. 精準(zhǔn)的微信戰(zhàn)術(shù)

五、經(jīng)銷商展廳與車展的互動

1. 車展期間意向級別高的客戶邀請展廳洽談

2. 對于車型有異議的客戶，如何與展廳互動

3. 經(jīng)銷商展廳的試乘試駕深度體驗(yàn)活動的設(shè)計

六、市場部進(jìn)一步加強(qiáng)宣傳，現(xiàn)場的花絮、照片收集與管理

第六章  車展后的客戶跟蹤與車展評估

一、客戶的后期管理與邀約

1. 已經(jīng)訂車的客戶做好交車的準(zhǔn)備，對于拖延的客戶適當(dāng)?shù)拇叽?/p>

2. 及時的對客戶進(jìn)行邀約，取得聯(lián)系

3. 可以采用小展會的模式再次展廳成交

4. 已成交客戶的轉(zhuǎn)介紹策略制定。

二、車展后的評估

1. 對車展后的活動、費(fèi)用、投入進(jìn)行會議評估

2. 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與不足，為下次車展做準(zhǔn)備

3. 物料的整理、第三方相關(guān)事宜協(xié)商

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