《商務(wù)談判技巧》廖衍明
《商務(wù)談判技巧》廖衍明詳細內(nèi)容
《商務(wù)談判技巧》廖衍明
**講、**談判實現(xiàn)持續(xù)營銷
一、老客戶流失是銷售人員心頭永遠的痛
二、客戶流失的根本原因挖掘
三、談判尚未開始，客戶關(guān)系就已經(jīng)開始
四、大客戶關(guān)系模型——與客戶建立長期密切關(guān)系的捷徑
第二講、商務(wù)談判的原則
一、談判的三大誤區(qū)和三大任務(wù)
1.成功談判的標準
2.價格絕非大障礙
3.談判風(fēng)格測試
二、談判高手應(yīng)具備的能力和素質(zhì)要求
1.快速提高談判能力的捷徑
2.談判的五階段及常犯錯誤
第三講、商務(wù)談判開局技巧
一、自殺性談判開局
二、價格摸底階段的基本特征
三、價格摸底階段的原則
四、了解并改變對方底價
五、從高起點啟動談判
六、開局技巧的兩種選擇
第四講、商務(wù)談判進程控制技巧
一、客戶關(guān)系分析與談判氛圍預(yù)測
二、談判中的壓力策略
1.時間壓力
2.環(huán)境壓力
3.信息壓力
三、談判中的“吃”信息與“吐”信息
四、如何區(qū)分該說的與不該說的
五、如何應(yīng)對不利于自己的問題
六、客戶決策流程和組織結(jié)構(gòu)分析
七、如何在錯綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人
第五講、價格談判和條款磋商
一、客戶需求與自我優(yōu)勢分析
二、設(shè)計讓客戶無法拒絕的營銷方案
三、讓步九大技巧與策略
四、凡是談價格，對方一定會用的招數(shù)
五、折中策略真的有效嗎？
六、讓你的提出的每個賣點都引人矚目
七、簽約的五大要訣
第六講、談判終局設(shè)計
一、如何度過成交一刻的氣氛緊張期
二、讓雙方開心的絕招
三、富人情的收尾要領(lǐng)
四、商務(wù)談判十大行動綱領(lǐng)
第七講、簽約后的客戶關(guān)系維系
一、建立讓客戶主動找你的理由：占領(lǐng)客戶的“心相”
二、生意場上的朋友才是好的朋友
三、尋找非物質(zhì)的客戶情感紐帶
四、塑造被客戶利用的價值
五、主動創(chuàng)造為客戶服務(wù)的機會
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