經(jīng)銷商管理 趙成筠老師
經(jīng)銷商管理 趙成筠老師詳細(xì)內(nèi)容
經(jīng)銷商管理 趙成筠老師
議程內(nèi)容
9:00課程開始
1.介紹課程目標(biāo)2.議程
一、XXX經(jīng)銷商管理現(xiàn)狀分析與診斷
1.XXX經(jīng)銷商管理現(xiàn)狀分析
2.XXX經(jīng)銷商管理問題診斷和解決思路的討論 （學(xué)員講師互動）
3.XXX現(xiàn)有經(jīng)銷商管理模式的總結(jié)
4.XXX經(jīng)銷商管理和發(fā)展的策略
二、銷售人員及客戶經(jīng)理自我修養(yǎng)和業(yè)務(wù)技能
1.戰(zhàn)略性思維
2.文化和禮儀（國際和國內(nèi)市場）
3.銷售能力素質(zhì)自測（現(xiàn)場測試分析）
三、高效的經(jīng)銷商管理模式---SMDR模式：
1.S---- 經(jīng)銷商的科學(xué)選擇；
2.M----經(jīng)銷商的日常管理；
3.D-----經(jīng)銷商的發(fā)展壯大；
4.R-----經(jīng)銷商的有效維護(hù)
四、經(jīng)銷商的科學(xué)選擇:
（Selection）1.設(shè)置經(jīng)銷商的目的
2.選擇經(jīng)銷商的原則
3.選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)和條件（學(xué)會經(jīng)銷商篩選工具）
4.選擇經(jīng)銷商的方法------如何找到有“出貨量”的經(jīng)銷商
5.經(jīng)銷商談判與簽約技巧---吸引經(jīng)銷商的五套動作（談判練習(xí)）
五、經(jīng)銷商的日常管理:
（Management）
1.經(jīng)銷商的個人管理
2.經(jīng)銷商的關(guān)系管理
3.經(jīng)銷商的制度管理
4.經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理（庫存、配送、資金、渠道、人員、費(fèi)用，
串貨、績效評估、管理信息系統(tǒng)等）
5.大客戶開發(fā)六部曲和高效管理策略（Starbuck等）
案例分析：寶潔渠道經(jīng)銷商管理模式分析
午餐12:00---13:00
六、經(jīng)銷商的發(fā)展壯大：（Development）
1.做好通路的精耕細(xì)作和經(jīng)銷商動態(tài)評估
2.用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
3.渠道終端的生動化與銷售網(wǎng)絡(luò)的有效拓展
4.幫助經(jīng)銷商提升銷量的五大策略
5.經(jīng)銷商積極性的激勵23條妙計
6.經(jīng)銷商培訓(xùn)輔導(dǎo)策略
案例分析：浙江XX知名渠道經(jīng)營品牌幫助代理商銷量提升10倍的秘密
七、經(jīng)銷商的維護(hù)：(Retention)
1.讓經(jīng)銷商跟定你的三大“死穴”
2.經(jīng)銷商維護(hù)的五大法寶：
強(qiáng)制的力量（保障金等）
講師的力量（輔導(dǎo)、教育）
法定的力量（合約）
獎勵的力量（利潤）
服務(wù)的力量（感動）
3.大客戶維護(hù)的九大“抓手”
案例分析：王老板跟某瓷器廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合？
16：45Q&A 答疑
17：00課程結(jié)束
趙成筠老師的其它課程
一、觀看錄像:你喜歡這樣的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)嗎？(此錄像將向?qū)W員展示一位家長式管理者在日常工作中是如何管理員工的。)ü透過探討學(xué)員將會分析：ü領(lǐng)導(dǎo)工作中可能出現(xiàn)的問題和誤區(qū)ü團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)當(dāng)充當(dāng)?shù)慕巧箞F(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊文化的關(guān)系ü如何激發(fā)員工能動性和高績效？二、講解：團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的角色認(rèn)知三、建立高績效團(tuán)隊的四種途徑ü途徑一：目標(biāo)導(dǎo)向途徑ü能夠保證團(tuán)隊目標(biāo)的實現(xiàn)、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)對
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卓越領(lǐng)導(dǎo)力 趙成筠老師 01.01
單元：管理與領(lǐng)導(dǎo)：1.認(rèn)識管理與領(lǐng)導(dǎo)管理的主要內(nèi)涵領(lǐng)導(dǎo)的基本含義領(lǐng)導(dǎo)與管理的差異：比較與研討練習(xí)2.中高層管理者的角色定位研討與總結(jié)：經(jīng)理人的角色特點工具介紹與練習(xí)：經(jīng)理人個性特征分析工具與練習(xí)3.中高層管理者應(yīng)當(dāng)擁有的知識結(jié)構(gòu)與技能結(jié)構(gòu)案例分析、總結(jié)中高層經(jīng)營管理者知識結(jié)構(gòu)與技能結(jié)構(gòu)4.領(lǐng)導(dǎo)者的角色認(rèn)知與領(lǐng)導(dǎo)者的行為風(fēng)格管理行為風(fēng)格與領(lǐng)導(dǎo)行為風(fēng)格的主要差異
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高效團(tuán)隊建設(shè) 趙成筠老師 01.01
一、高效團(tuán)隊的特征1、團(tuán)隊的由來？什么樣的公司有宜團(tuán)隊的生存和發(fā)展？2、什么是高效團(tuán)隊？高效團(tuán)隊的簡便有效的檢驗標(biāo)準(zhǔn)？3、不僅僅是檢驗標(biāo)準(zhǔn)更是建設(shè)高效團(tuán)隊的指導(dǎo)原則？各類高效團(tuán)隊的舉例與討論分析。二、高效團(tuán)隊從領(lǐng)導(dǎo)做起1、高效團(tuán)隊的典型結(jié)構(gòu)和類型？領(lǐng)導(dǎo)永遠(yuǎn)是核心。2、測試下你有成為領(lǐng)導(dǎo)的潛質(zhì)嗎？能成為領(lǐng)導(dǎo)并不意味著你就是個好領(lǐng)導(dǎo)？3、如何成為高效的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)如
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天：戰(zhàn)略人力資源管理的相關(guān)理論一.框架篇：戰(zhàn)略性人力資源管理的基本內(nèi)容（120分鐘）——人力資源管理的核心原理與理論源流；——人力資源管理包括的基本框架和內(nèi)容——人本管理：人力資源與人力資本?！偃死硎屡c管事理人——人力資源管理的6P理論—員工關(guān)系管理互動分析：看看你的管理風(fēng)格二.定位篇：直線經(jīng)理的人力資源管理角色定位（120分鐘）案例辯論：骨干員工流失到
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企業(yè)績效管理實務(wù) 趙成筠老師 01.01
部分績效考核的戰(zhàn)略意義和執(zhí)行路徑1、績效管理的戰(zhàn)略本質(zhì)-----將企業(yè)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為個人目標(biāo)，讓員工像老板一樣工作2、破解績效管理五大難題的基本原則-------實用、好理解、易操作、有效果3、利用績效管理將企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為企業(yè)全員的行動------考核是手段提升是目的4、中國式績效管理思想的探討第二部分績效管理實務(wù)1、績效管理的思路和方法1）績效考核與績效管理的
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部分勞動合同法培訓(xùn)（預(yù)計一天半時間）一、新勞動合同法的基本理論和對銀行業(yè)的影響1.關(guān)于勞動合同法的適用范圍2.新勞動合同法對商業(yè)銀行人力資源管理的影響3.某銀行新勞動法實施實例講解二、新勞動合同法主要條款分類講解和案例分析（一）員工招聘一.0關(guān)于招工錄用制度一.1用人單位和勞動者的告知義務(wù)一.2勞動合同的分類和簽訂一.3試用期與勞動期限新規(guī)定對企業(yè)用工的影響
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薪酬福利設(shè)計與管理 趙成筠老師 01.01
部分薪酬設(shè)計與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系1.薪酬的本質(zhì)是什么，如何長期有效激勵員工？2.從戰(zhàn)略出發(fā)設(shè)計企業(yè)全面薪酬管理框架？3.薪酬工資和福利本質(zhì)區(qū)別是？設(shè)計目的有何不同4.薪酬各組成因素的實質(zhì)及關(guān)于付薪理念的討論5.如何改革薪資結(jié)構(gòu)以幫助企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)第二部分薪資設(shè)計思路1.薪酬設(shè)計的出發(fā)點：在提升績效的基礎(chǔ)上兼顧公平2.影響企業(yè)薪酬設(shè)計的內(nèi)外部環(huán)境因素分析3、世
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部分戰(zhàn)略人力資源規(guī)劃框架1.人力資源戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系1)從企業(yè)戰(zhàn)略出發(fā)規(guī)劃企業(yè)的人力資源2）用企業(yè)實例檢討人力資源規(guī)劃的戰(zhàn)略意義2)可操作的戰(zhàn)略人力資源規(guī)劃的思路----人才需求戰(zhàn)略的規(guī)劃思路和方法----人才獲取戰(zhàn)略的規(guī)劃思路和方法----人才保留戰(zhàn)略的規(guī)劃思路和方法----人才開發(fā)戰(zhàn)略的規(guī)劃思路和方法----企業(yè)實際操作案例分享2、戰(zhàn)略人力資源規(guī)劃的
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銀行員工激勵與高績效組織建設(shè) 01.01
一、銀行員工激勵的原則1.實事求是原則2.公平公正原則3.目標(biāo)結(jié)合原則4.連續(xù)性和可變性原則5.因人制宜、按需激勵原則6.及時適度原則7.物質(zhì)與精神雙管齊下原則8.競爭與協(xié)作相結(jié)合原則9.能級適應(yīng)原則10.系統(tǒng)性原則二、銀行員工激勵注意事項1.要注意給下屬描繪“共同的愿景”2.要注意用“行動”去昭示部下3.要注意善用“引導(dǎo)而非控制”的方式4.要注意授權(quán)以后的
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