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**部分：S&OP銷售運營計劃與供應鏈管理之間的關系
一、電子業(yè)為什么要進行銷售運營及供應鏈管理變革

1、當今企業(yè)競爭環(huán)境呈現(xiàn)的特點

2、傳統(tǒng)的企業(yè)銷售運營系統(tǒng)管理運作模式存在的問題

3、企業(yè)共同遵循的法則

二、企業(yè)銷售運營及供應鏈管理系統(tǒng)的發(fā)展趨勢

三、認識S&OP銷售運營計劃

1、什么是S&OP銷售運營計劃

2、S&OP實施步驟

3、S&OP實施帶來什么作用

4、S&OP與企業(yè)供應鏈管理之間的關系

5、S&OP與訂單履行策略

6、S&OP與企業(yè)的決策、規(guī)劃體系

三、供應鏈管理基本介紹
1、供應鏈的定義及發(fā)展

2、供應鏈網(wǎng)鏈結構示意圖

3、供應鏈的類型、特征與形式
4、 供應鏈管理的重要性及主要內(nèi)容
5、供應鏈管理的發(fā)展階段

6、供應鏈管理的目標及要求
7、 供應鏈管理戰(zhàn)略的設計及要求

8、供應鏈管理的模式與實施原則 

9、供應鏈運作方式

（1）推動式供應鏈

（2）拉動式供應鏈

（3）推式和拉式方式共存

10、自制和外包的戰(zhàn)略選擇
11、供應鏈一體化的基本模式
12、 供應鏈管理中的常見問題與現(xiàn)象
13、 供應鏈合作伙伴關系的形成

14、供應鏈管理的核心競爭要素 

（1）IT平臺

（2）物流配送和倉儲系統(tǒng)

（3）供應商開發(fā)管理系統(tǒng)

（4）市場信息溝通和反饋系統(tǒng)

15、實施供應鏈管理增強企業(yè)競爭力的途徑與建議
（二）應用案例分析：

1、中國超市缺貨年損失逾800億元

2、北京某公司供應鏈模式分享；

3、深圳某集團公司的供應鏈管理模式的優(yōu)勢和成就分享

4、管理人員如何適應新柔性訂單的環(huán)境？

5、某知名公司高效的供應與物流控制體系

6、某公司跨部門間的協(xié)同作戰(zhàn)

7、某公司的完善信息傳達機制

8、視頻教學：溝通協(xié)調(diào)的技巧

第二部分：當代企業(yè)銷售運營規(guī)劃之供應鏈管理的策略及技能
模塊一、當代銷售運營規(guī)劃之供應鏈管理面對的挑戰(zhàn)

1、視角的變化

2、方法和工具的創(chuàng)新

3、模式的變化

4、策略的創(chuàng)新……

模塊二、銷售運營需求的預測與計劃的管理——對客戶/市場預測和生產(chǎn)計劃

一、預備訓練部分

（一）企業(yè)生存的基本法則——適應市場環(huán)境者生存

1、完善的管理體制；

2、快速的市場反應機制；

3、供應鏈的協(xié)同作戰(zhàn)(SCM，SCC)

（二）傳統(tǒng)生產(chǎn)計劃的特點和局限性

1、傳統(tǒng)的企業(yè)生產(chǎn)計劃系統(tǒng)模式

2、傳統(tǒng)的企業(yè)生產(chǎn)計劃的局限性

（三）現(xiàn)代供產(chǎn)銷一體化管理體系構建

1、SCM的實施條件和背景

2、SCM環(huán)境下的生產(chǎn)計劃新特點

（1）供應鏈企業(yè)計劃工作需要考慮的問題

（2）供應鏈網(wǎng)鏈結構示意圖

（3）供應鏈的特征

（4）傳統(tǒng)生產(chǎn)計劃和SCM環(huán)境的比較

3、同步化供應鏈企業(yè)計劃（SCC）的提出

4、SCM管理下的生產(chǎn)計劃的新特點

5、供應鏈下的集成生產(chǎn)計劃與控制模型

（1）SCM中的制造商、供應商、分銷商信息交換

（2）供應鏈管理環(huán)境下生產(chǎn)管理組織模式

（3）SCM環(huán)境下的生產(chǎn)控制4個新特點 

（4）ODM、OEM策略選擇

（四）供應鏈系統(tǒng)下PMC的職能定位與要求

1、PMC與現(xiàn)代物流之間的關系

2、PMC系統(tǒng)PC與MC職能定位管理

3、PMC工作必備五個條件

二、要用到的工具——工具是解決問題的催化劑

1、企業(yè)資源計劃系統(tǒng)及接口工具：MRP/ERP/SAP/EDI和EOS

2、溝通的工具

3、供應鏈的工具——需求的預測/協(xié)同規(guī)劃和連續(xù)補貨（CPFR）

4、快速響應方法的要素分析工具
5、 快速響應的方法與工具（QR）

6、有效客戶反應（ECR）

三、應用案例研究部分——案例分析總結啟發(fā)

1、案例分享：某公司PMC組織結構的構建分析

2、案例分析：如果你是主人翁，你以為工作重心是什么，為什么

3、案例分享：某公司PMC跨部門間協(xié)同作戰(zhàn)

4、案例分享：某公司PMC本部門內(nèi)協(xié)同作戰(zhàn)

四、學員現(xiàn)場角色扮演（有必要使用文本筐）

1、現(xiàn)場測試：考考你的分析能力

2、你們公司計劃運營瓶頸問題解讀與分析 

3、現(xiàn)場模擬：如果你是該公司計劃跟單主管你如何與生產(chǎn)主管溝通達到目的

4、試比較傳統(tǒng)生產(chǎn)計劃與供應鏈計劃的不同點，并作簡要說明

5、如何做好市場預測工作來適應柔性生產(chǎn)計劃的需要

模塊三、銷售運營規(guī)劃對外包及供應商的管理策略——采購及供應商管理

一、供應鏈戰(zhàn)略供應商管理

（一）供應商開發(fā)的前期準備工作

1、如何時根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征將供應商的分類

2、企業(yè)在供應商矩陣圖中處于什么位置

2、供應商開發(fā)管理有什么好的方法和工具

3、掌握供應商開發(fā)管理所必備的知識和要求

4、供應商行業(yè)結構布局情況是怎么樣的，怎么識別

5、供應商開發(fā)管理的具體步驟和流程是什么，關鍵點在哪里

6、案例分析：某公司高效的供應商開發(fā)流程圖分享

（二）如何進行供應商的開發(fā)

1、開發(fā)供應商有哪些途徑

2、初級供應提供哪些資料給企業(yè)，如何認識和掌握這些資料的真實性

3、如何對供應商進行分析

4、討論：如何確保供應商資料真實性？如何確保供應商的能力？我們要重點關注供應商的哪些能力？

（三）如何對供應商進行認證

1、供應商認證工作的前期要做什么準備

2、如何初選新的供應商，標準是什么？

3、如何對供應商樣品進行測試認證？

4、如何進行供應商中試認證？

5、如何進行批試認證？

6、如何與供應商簽訂采購協(xié)議？框架協(xié)議如何制訂和如何簽？簽協(xié)議要注意什么問題？

7、案例分析：某集團公司供應商調(diào)查項目分析

（四）培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的戰(zhàn)略供應商

1、如何看待我們的供應商？

2、如何選擇合適的供應商

3、對待供應商有什么策略

4、在公司利益和供應商的利益面前如何實現(xiàn)雙贏？

5、如何對供應商進行定期評估

6、評估供應商怎么評？評的依據(jù)是什么？關鍵點是什么，權重如何界定？

7、如何利用供應商的評估結果對供應商進行管理？

8、“恩威相濟”管理供應商的具體策略是什么？

9、如何對供應商進行激勵？

10、激勵有哪些方法對供應商行之有效？是處罰還是獎勵，如何把握度？

11、案例分析：（1）某公司全面考核戰(zhàn)略供應商的體系分享（2）某供應商業(yè)績評估案例（3）某公司供應商評估制度（4）某公司供應商的改善小組是如何實現(xiàn)供應商改善工作的

（五）如何同供應商間建立合作伙伴關系

1、傳統(tǒng)外協(xié)管理與供應鏈下供應商管理理念

2、供應鏈管理的企業(yè)的性質(zhì)是一種企業(yè)聯(lián)盟

3、供應商關系分析——供應鏈五角分析模型

4、應對強勢、弱勢和伙伴供應商的策略

5、供應商管理的基本目標

6、整合供應商的十大策略

7、如何整合供應商，降低供應鏈成本

模塊四、銷售運營規(guī)劃之庫存的控制和策略——倉庫和庫存管理

一、如何加快庫存的周轉

1、衡量一個企業(yè)運營好不好的四個指標

2、庫存的周轉的兩個指標及其計算

3、加速庫存周轉的意義

二、庫存管理的基本思想

1、庫存管理的核心思想

2、庫存成本的構成

3、提高庫存準確度

三、如何降低原材料庫存

1、供應商管理庫存

2、與供應商的關系發(fā)展

3、共享的信息平臺

四、如何進行庫存量的設定和供應商管理庫存

1、 安全庫存量的設定
2、 經(jīng)濟訂貨批量(EOQ)模型
3、 如何應對預測的不確定性
4、 如何看待JIT、VMI等工具與方法
5、 供應鏈縱向一體化與橫向一體化

五、案例分析：OPPO智能手機電子公司的VMI

模塊五、銷售運營規(guī)劃之運輸?shù)目刂坪筒呗浴锪鬟\輸配送管理

（一）裝卸搬運技術和設備

1、裝卸搬運分類

2、裝卸與搬運技術

3、裝卸搬運合理化

4、常用裝卸搬運設備介紹

（二）包裝技術與管理

1、包裝的功能

2、包裝的分類

3、包裝容器

4、常用包裝技術

5、包裝機械

（三）流通加工技術與管理

1、流通加工的作用

2、流通加工與一般生產(chǎn)的區(qū)別

3、流通加工的形式

（四）配送技術和管理

1、配送方式

2、配送中心

3、配貨作業(yè)方法

（1）播種方式

（2）摘果方式

4、配裝方法的計算

模塊六、銷售運營規(guī)劃之物流信息化的支撐——供應鏈電商管理

（一）信息識別技術

1、BC/條碼技術及應用

2、RFID/無線射頻識別技術及應用

（二）信息交換技術

1、EDI/電子數(shù)據(jù)交換技術及應用

（三）信息定位技術

1、GIS、GPS/地理信息系統(tǒng)、衛(wèi)星定位系統(tǒng)及其應用

（四）、物流信息化的平臺

1、物流管理信息系統(tǒng)（ＬＭＩＳ）

2、物流管理信息系統(tǒng)分類

3、物流環(huán)節(jié)管理信息系統(tǒng)

4、供應鏈物流管理信息系統(tǒng)

5、公共物流信息平臺

第三部分：銷售運營規(guī)劃過程中企業(yè)核心競爭力：企業(yè)文化的建設

一、企業(yè)核心競爭力文化思想的建設

1、現(xiàn)狀分析

（1）現(xiàn)代企業(yè)與公司原有文化存在較大的差異

（2）小企業(yè)的文化與集團企業(yè)的文化截然不同 。

2、解決辦法：

（1）需要做好“長征”的準備，打一場艱苦之戰(zhàn)

（2）推進統(tǒng)一的品牌文化建設，成立了品牌管理部門

二、行業(yè)協(xié)同的轉變——實現(xiàn)“全產(chǎn)業(yè)鏈”轉型模式。

（1）各大產(chǎn)業(yè)鏈條實現(xiàn)均衡發(fā)展

（2）從原料到終端消費品多個環(huán)節(jié)融合并均衡發(fā)展

（3）對全產(chǎn)業(yè)鏈的系統(tǒng)管理和關鍵環(huán)節(jié)的有效控制

（4）預防孤島效應

三、管控的轉變——設計全產(chǎn)業(yè)鏈的管控戰(zhàn)略。

（1）設立“管而不死，放而不亂”的目標。

（2）限制下屬企業(yè)的投資沖動，由核心公司統(tǒng)一行使對外投資管理。

（3）核心公司統(tǒng)一布局下，有效分配投資管理權、財務管理權、人事管理權。

四、財務的轉變——兼并收購。

五、人力資源的轉變

（一）組織機構和人員配置的變化

（二）崗位要求和職責的變化

（三）人員態(tài)度轉變及職業(yè)化的形成

1、供應物流人員的職業(yè)發(fā)展

2、供應物流人員的提升路徑

3、企業(yè)中管理職能的三個層次

4、不斷學習，提升個人能力

5、提升你在企業(yè)中的地位

6、服務好自己有內(nèi)外客戶

7、與各部門建立良好的關系

8、不斷提升自己的業(yè)績

9、你是一個卓越的供應鏈管理人員

六、案例分析：

1、某集團公司的供應鏈管理的四個方面。

第四部分：銷售運營規(guī)劃之績效管理
1、 績效測評體系設計
2．流程KPI體系設計
3．績效評價特點及原則
4．建立績效評價指標體系的方法
5．績效評價指標體系的需要考慮的主要問題
6、  績效改進策略
7．績效改進的方法
8．績效改進系列工具
9、 如何保證績效指標系統(tǒng)的和諧
10．如何適時調(diào)整與協(xié)調(diào)績效與業(yè)務發(fā)展的匹配

11、案例：某公司績效系統(tǒng)的優(yōu)勢

第五部分：銷售運營規(guī)劃管理國內(nèi)外成功案例分析和對未來的思考

一、應用案例分析：

1、案例：廣州某集團的供應鏈案例分析-重點分析全產(chǎn)業(yè)鏈一體化聯(lián)動；

2．案例：東莞某電子集團公司供應鏈模式分享；

3．案例：世界500強Wal-mart公司供應鏈管理帶來的業(yè)績-重點快速高效的物流中心降低成本

二、企業(yè)面對未來必須思考的問題

1、規(guī)?；荒艿韧瑸楝F(xiàn)代化

2、經(jīng)營與管理必須相互相存

3、企業(yè)對資源依賴性

4、職能的定位問題

5、企業(yè)核心競爭力就是滿足和創(chuàng)造顧客的需求

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