《零售客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧》

  培訓(xùn)講師：翁岑

講師背景：
翁岑老師專(zhuān)家介紹：l斯巴達(dá)克訓(xùn)練法創(chuàng)始人；l銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家；l銀行網(wǎng)點(diǎn)管理培訓(xùn)咨詢專(zhuān)家；l招商銀行總行十佳優(yōu)秀培訓(xùn)師；l寧波銀行總行十佳杏壇獎(jiǎng)講師；l浙江省十大優(yōu)秀培訓(xùn)師；l浙江大學(xué)繼教院銀行業(yè)培訓(xùn)班特邀講師；l招商銀行總行十大標(biāo) 詳細(xì)>>

翁岑
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《零售客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《零售客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧》

一、零售新網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)從規(guī)劃開(kāi)始

1、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型成敗取決于未來(lái)的規(guī)劃能力

2、追溯源頭——為什么規(guī)劃？

3、理順?biāo)悸贰?jīng)營(yíng)規(guī)劃什么？

4、解決方案——怎么規(guī)劃

二、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)來(lái)源方式分析

1、外勤營(yíng)銷(xiāo)

2、存量營(yíng)銷(xiāo)

3、廳堂銷(xiāo)售

4、聯(lián)合拓展

三、客戶分類(lèi)(Pareto)二八原則

1、20%客戶提供超過(guò)80%的利潤(rùn)

2、某些顧客基至在吞噬利潤(rùn)。

四、4類(lèi)客戶之深入認(rèn)識(shí)

**類(lèi)客戶：靠長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄積累達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的工薪階層；

第二類(lèi)客戶：企事業(yè)單位等年收入水平較高的中高層領(lǐng)導(dǎo)；

第三類(lèi)客戶：大額資金周轉(zhuǎn)頻繁的個(gè)體工商戶；

第四類(lèi)客戶：既有大量經(jīng)商資金，也有大額家庭存款的客戶。

五、高端客戶類(lèi)型分類(lèi)

1、富人九命：家庭總管型 、獨(dú)立自由型、投資恐懼型、匿名型、貴賓型、權(quán)貴型、聚財(cái)型、賭徒型創(chuàng)新型

2、客戶類(lèi)型歸納及總結(jié)

六、銀行客戶關(guān)系維護(hù)心法:分群經(jīng)營(yíng)與策略

1、高高人群：高資產(chǎn)規(guī)模和高貢獻(xiàn)度

2、高低人群：高資產(chǎn)規(guī)模和低貢獻(xiàn)度

3、低高人群：低資產(chǎn)規(guī)模和高貢獻(xiàn)度

4、低低人群：低資產(chǎn)規(guī)模和低貢獻(xiàn)度

4、高凈值客戶消費(fèi)心理分析及差異化營(yíng)銷(xiāo)

視頻：招商銀行貴賓客戶服務(wù)流程與營(yíng)銷(xiāo)流程（全方位、個(gè)性化、私密性）

七、財(cái)富管理持續(xù)成長(zhǎng)的關(guān)健策略——VIP開(kāi)發(fā)

1、訂制目標(biāo)和計(jì)劃

2、獲取名單

3、MGM策略

4、追蹤執(zhí)行

八、營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)拓之活動(dòng)策劃

1、活動(dòng)策劃流程

2、銀行活動(dòng)的“四大形式”和“九大板塊”

3、行動(dòng)計(jì)劃制定、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)策劃

4、茶話會(huì)營(yíng)銷(xiāo)法

5、網(wǎng)格化銷(xiāo)售法

九、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、小游戲啟示：傳話游戲

2、電話技巧（分三批演練）

3、提高傾聽(tīng)能力的方法

4、電話銷(xiāo)售六大關(guān)鍵

5、營(yíng)銷(xiāo)電話禮儀20個(gè)小技巧

十、“面面俱到”零售客戶經(jīng)理必備的八大素質(zhì)

1、“人而無(wú)信難立世”——誠(chéng)信的人品

2、“滿腹才學(xué)是寶藏”——豐富的知識(shí)

3、“技高一籌勝算大”——高超的技藝

4、“有禮才能行天下”——得體的禮儀

5、“舉手投足顯本色”——優(yōu)雅的動(dòng)作

6、“良習(xí)如師益終生”——良好的習(xí)慣

7、“萬(wàn)綠叢中一點(diǎn)紅”——獨(dú)特的魅力

8、“境由心生人為峰”——積極的心態(tài)

 

翁岑老師的其它課程

課程名稱(chēng)：《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)綜合能力提升訓(xùn)練》主講：翁岑老師6-12課時(shí)課程對(duì)象：廳堂的營(yíng)銷(xiāo)人員（柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理）等課程收益：1.理解并掌握銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念與實(shí)務(wù)；2.了解客戶經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)：洞察人性3.提升銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力；4.學(xué)習(xí)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與方案策劃呈現(xiàn)技巧5.提升高端客戶服務(wù)和維護(hù)能力；6.培育粉絲團(tuán)客戶：積累客戶終身價(jià)值與轉(zhuǎn)介紹7.參與實(shí)

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課程名稱(chēng)：《銀行網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理綜合技能提升（2天）》主講：翁岑老師6-12課時(shí)課程背景：銀行網(wǎng)點(diǎn)中大堂經(jīng)理扮演著越來(lái)越重要的地位，成為廳堂管理的核心人物，是網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)大廳服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)的組織者和資源調(diào)配者，是在第一時(shí)間了解客戶需求、分流客戶、推介產(chǎn)品、維護(hù)客戶關(guān)系、維護(hù)大堂秩序、協(xié)調(diào)網(wǎng)點(diǎn)資源，為客戶提供滿意服務(wù)體驗(yàn)的第一受理人。因此，培養(yǎng)新任大堂經(jīng)理快速轉(zhuǎn)變角色，迅速

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課程名稱(chēng)：《銀行鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)拓與業(yè)務(wù)提升培訓(xùn)》主講：翁岑老師6課時(shí)課程背景：隨著城市金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場(chǎng)的爭(zhēng)奪對(duì)于銀行變得越來(lái)越重要。因此，各大銀行都在積極開(kāi)拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場(chǎng)，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)成為銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)助推器。課程對(duì)象：銀行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理等課程收益：1.提升學(xué)員在鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)宣傳能力；2.掌握做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)與

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課程名稱(chēng)：《銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)技能提升》主講：翁岑老師6-12課時(shí)課程背景：客戶是銀行生存的基礎(chǔ)是利潤(rùn)的來(lái)源，每家銀行都有龐大的客戶群體，個(gè)人信貸產(chǎn)品是銀行為適應(yīng)個(gè)人客戶的融資需求，本著信貸資產(chǎn)安全性、流動(dòng)性和盈利性相結(jié)合的原則而開(kāi)發(fā)的金融產(chǎn)品。如何有效的開(kāi)拓信貸客戶并充分的挖掘客戶需求成為重要的話題。課程類(lèi)別：客戶營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程收益：通過(guò)課程，輔導(dǎo)學(xué)員學(xué)會(huì)通過(guò)分析網(wǎng)

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課程名稱(chēng)：《銀行管理人員的高效工作習(xí)慣》主講：翁岑老師6課時(shí)課程類(lèi)別：銀行人員工作習(xí)慣提升課程特點(diǎn)：課程的基本原則源于史蒂芬·柯維博士經(jīng)久不衰的暢銷(xiāo)商業(yè)管理書(shū)籍《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》。這個(gè)培訓(xùn)課程通過(guò)改變受訓(xùn)員工的工作態(tài)度和對(duì)人際關(guān)系的看法，而使全球數(shù)千萬(wàn)的組織發(fā)生變化。該培訓(xùn)項(xiàng)目已經(jīng)成為亞洲地區(qū)許多跨國(guó)企業(yè)和本地公司員工培訓(xùn)計(jì)劃中必不可少的核心課程。作為

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課程名稱(chēng)：《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》主講：翁岑老師6-12課時(shí)課程背景：銀行網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理是一支重要的營(yíng)銷(xiāo)精英隊(duì)伍，扮演著越來(lái)越重要的地位，成為網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心人物，尤其是隨著個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，多家銀行把“零售銀行”業(yè)務(wù)作為了重要的發(fā)展戰(zhàn)略，建立起了從大眾客戶、貴賓客戶到私人銀行客戶的綜合金融服務(wù)體系。針對(duì)理財(cái)經(jīng)理工作崗位重要性，理順?biāo)悸?、高效工作，尋突破、理?/p>

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課程名稱(chēng)：《網(wǎng)點(diǎn)行外吸金策略》主講：翁岑老師6課時(shí)課程大綱/要點(diǎn):頭腦風(fēng)暴1、銀行面臨的新形勢(shì)及零售金融發(fā)展的新常態(tài)2、爭(zhēng)奪目標(biāo)市場(chǎng)策略制定客戶目標(biāo)制定市場(chǎng)目標(biāo)制定產(chǎn)品目標(biāo)3、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)格（例：美國(guó)大選）二、銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)技能提升（走出去主動(dòng)吸金）1、網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)提升外拓營(yíng)銷(xiāo)的意義轉(zhuǎn)型的需要（利率市場(chǎng)化）酒香也怕巷子深（不走出去，就引不進(jìn)來(lái)）兩條腿走路才能更穩(wěn)

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課程名稱(chēng)：《網(wǎng)點(diǎn)投訴管理技巧》主講：翁岑老師6-12課時(shí)課程背景：投訴是客戶非常重要的信息反饋，它會(huì)告訴銀行服務(wù)過(guò)程中存在的具體問(wèn)題，而這些問(wèn)題正是我們需要關(guān)注并及時(shí)解決的，據(jù)調(diào)查，投訴處理得當(dāng)可以有60的機(jī)會(huì)挽留流失的客戶，投訴處理得當(dāng)且及時(shí)，挽留成功率可以達(dá)到90-95。因此客戶投訴是一項(xiàng)重要的資源，有效地處理客戶投訴不但可以幫助網(wǎng)點(diǎn)人員了解客戶需求，改

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課程名稱(chēng)：《大堂經(jīng)理服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)》主講：翁岑老師6-12課時(shí)課程背景：銀行網(wǎng)點(diǎn)中大堂經(jīng)理扮演著越來(lái)越重要的地位，成為廳堂管理的核心人物，是網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)大廳服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)的組織者和資源調(diào)配者，是在第一時(shí)間了解客戶需求、分流客戶、推介產(chǎn)品、維護(hù)客戶關(guān)系、維護(hù)大堂秩序、協(xié)調(diào)網(wǎng)點(diǎn)資源，為客戶提供滿意服務(wù)體驗(yàn)的第一受理人。因此，培養(yǎng)新任大堂經(jīng)理快速轉(zhuǎn)變角色，迅速成長(zhǎng)成為銀行網(wǎng)點(diǎn)人

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課程名稱(chēng)：《銀行服務(wù)督導(dǎo)暨星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)文明服務(wù)規(guī)范解讀》主講：翁岑老師6-12課時(shí)課程背景：從2014年起五星網(wǎng)點(diǎn)作為首次評(píng)選,類(lèi)擬于賓館的星級(jí)授牌,千佳相當(dāng)于六星級(jí)、百佳相當(dāng)于七星級(jí)，今天，服務(wù)管理作為當(dāng)今管理工作的一個(gè)重要組成部分，在我們的日常工作和生活中扮演著越來(lái)越重要的作用。督導(dǎo)，從字面意義理解，是監(jiān)督和指導(dǎo)的意思，服務(wù)督導(dǎo)管理對(duì)提供服務(wù)的人員進(jìn)行管理這

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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