如何打動采購商:攻心為上

 作者:藺德剛    102

窺探采購主管的真實內(nèi)心世界系列之一

  筆者曾任職某大型臺資企業(yè)的采購主管,現(xiàn)在自己從事銷售工作,總算體會出銷售人的諸多甘苦。撰文的目的就是幫助銷售人員窺探采購主管面對眾多供應(yīng)商的心理活動,對產(chǎn)品銷售大有裨益。

  第一節(jié) 銷售人面臨的“悲慘”現(xiàn)實

  大型企業(yè)的采購主管會負(fù)責(zé)幾十甚至幾百項產(chǎn)品的采購,工作強(qiáng)度都很高,通常,僅僅是推銷電話,每天都要接到上百個,除此之外,還要開N個會,做N份文檔。

  設(shè)想一下:這時候,你的推銷電話打進(jìn)來:“您好,我是某某電子公司的某某,希望和您談一下,看是不是有機(jī)會成為您公司電子元件的供應(yīng)商。”

  我肯定會立即回答:“謝謝,我們不需要,我們有長期的供貨商。”否定的回答幾乎已經(jīng)成為巴浦洛夫?qū)嶒炛械膽?yīng)激反應(yīng)。

  我回答的是事實,是所有采購主管都頷首稱是的事實,也是令所有銷售人員苦惱的事實。

  但其實這也只是表面的事實。

  真正的事實究竟是什么呢?下面我們來分析采購主管在企業(yè)整體架構(gòu)中的職責(zé):

  每個企業(yè)都面臨著成本壓力,而采購人的重要工作之一,就是降低原材料及生產(chǎn)輔料的采購價格。主要方式是通過制度化的每年甚至每半年一次的供應(yīng)商評估,給原供應(yīng)商降價壓力或者選擇新的供應(yīng)商。而且,為了降低風(fēng)險,采購商通常會對每一個產(chǎn)品選擇兩個供應(yīng)商—一個為主,一個為輔。

  所以,隨時尋找、評估更優(yōu)秀的供應(yīng)商,其實是采購主管的職責(zé)所在。

  所以,真正的事實是:

  第一,我每天要接幾十個這樣的推銷電話,所以“不需要”已經(jīng)成了我的應(yīng)激性回答,因為我還有很多事要忙。

  第二,雖然需要尋找更優(yōu)秀的供應(yīng)商,但這項工作并不是迫切性的而是一個長期性的。

  第三,最重要的是:你并沒有在前30秒穿透我對推銷電話早已形成抗體的心,和眾多形式和內(nèi)容都象從一條生產(chǎn)線上生產(chǎn)出來的推銷電話一樣,我沒有感覺到你的特殊性,使我認(rèn)為沒有必要耗費我寶貴的時間在你無差別的推銷電話上。

  跑馬圈地式的銷售拜訪,適合于以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷時代——銷售人員告訴客戶,我在賣什么,我的產(chǎn)品有哪些獨特賣點,客戶被你的“產(chǎn)品”打動的話,會買下來。

  但現(xiàn)在已不再是產(chǎn)品時代,而是產(chǎn)品過剩時代,銷售人員無法再寄希望于靠產(chǎn)品的獨特賣點打動采購主管。因為,在這個時代,任何產(chǎn)品的獨特賣點都會被競爭對手迅速跟進(jìn)模仿從而消弭于無形。采購主管面臨諸多同質(zhì)化產(chǎn)品而昏昏欲睡的時候,銷售人員的電話銷售卻仍然停留在喋喋不休地介紹產(chǎn)品賣點上。

  所以,銷售人員悲哀地發(fā)現(xiàn)即使你打了1000個銷售電話,你得到的回答永遠(yuǎn)是:“謝謝,我們不需要,我們有長期的供貨商。”

  第二節(jié) 銷售主管的突破技巧——以人為本和持久戰(zhàn)

  如果銷售人員無法在前30秒就穿透采購主管對推銷電話銅墻鐵壁般的抗體,那么在產(chǎn)品獨特賣點的不復(fù)存在的今天,跑馬圈地式的銷售拜訪將不再適合。

  所以,北京搜索營銷顧問公司(http://www.kola.cn)建議每個銷售人:以人為本的人性化溝通和持久戰(zhàn)是你最有效的策略——放長時間,讓采購人被你感動。

  每天接打近百個電話,我們的采購主管不僅身心疲憊,更可能對銷售電話厭惡,所以,我們可以體諒當(dāng)他接到包括您打來的每一個銷售電話時的第一反應(yīng)——“又來了(更加疲憊或厭惡),當(dāng)然也更能夠體諒他接下來的心理反映過程——迅速結(jié)束這個電話(拒絕),好輕松一會。”

  所以,仁慈智慧的你,今天不要再和他談生意了,把采購主管當(dāng)作一個“人”,讓他放松地和你閑聊幾句,甚至感受到來自于你朋友一樣的關(guān)心,這樣的話采購人會在心里對你產(chǎn)生一些感激。

  曾經(jīng)有一個包裝企業(yè)的負(fù)責(zé)人,一直努力想成為我們的供應(yīng)商,他每隔兩周左右打一個很簡短的電話給我,很少說自己企業(yè)的競爭優(yōu)勢,通常是推薦給我他最近讀的一本很受啟發(fā)的書或者其他一些比較新鮮的話題。印象很深刻的一次通話內(nèi)容是:“聽你嗓子有些啞,正好明天‘路過’您公司,我給您帶些草珊瑚過去,另外,煙還是少抽點!”

  類似的通話持續(xù)了3個月,我才同意見面,結(jié)果呢?感覺當(dāng)然是一見如故。

  所以,作為銷售人員,做好持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備,用兩到三個月的時間,少談甚至不談生意,唯一的目標(biāo)是讓采購主管被你感動。

  談?wù)剬︿N售人員非常重要的采購主管的心理之一:

  如果采購主管沒有在“人“的角度認(rèn)同你,那么,他的心理是“我要拒絕你”。

  所以,對你,他的態(tài)度是苛求的,關(guān)注的是你的缺點,即使只有一點你沒有做到完美,他就為自己找到了“否定你”的理由從而心安理得地拒絕你。

  如果采購主管被你感動,那么,他的心理是“我要找機(jī)會幫助你”。

  所以,他關(guān)注的是你的優(yōu)點,即使只有一點你做的比別人好或僅是平均水平,他就為自己找到了“不否定你”的理由從而把生意機(jī)會給你。

  所以,通過持久的人性化溝通,使采購主管對你的態(tài)度從“我要拒絕你”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;我要找機(jī)會幫助你”

  體會一下,“情人眼里出西施”是什么感覺?采購主管也是人,所以具有同樣的心理?! ?

  當(dāng)采購主管的態(tài)度成為“我要找機(jī)會幫助你”時,那么,某一天你可能突然接到他打來的一個電話,問你有一個定單你能不能做。通常這是個金額小、利潤低、操作煩瑣的定單,那么,不要憂郁,心情愉快而且毫不猶豫地接下來,因為,這相當(dāng)于采購人給了你“試婚”的機(jī)會。只要你的產(chǎn)品和服務(wù)沒有顯著的不足,那么你很快將成為他的輔助供應(yīng)商,而如果你的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量能夠和現(xiàn)有主要供應(yīng)商持平甚至超出,那么,等著吧,等到年度重新評估供應(yīng)商時,你很可能被扶正為主要供應(yīng)商。

  版權(quán)聲明:原創(chuàng)作品,轉(zhuǎn)載請注明:“版權(quán)聲明,轉(zhuǎn)載請注明:轉(zhuǎn)載自:北京搜索營銷顧問網(wǎng)http://www.kola.cn,作者:北京搜索營銷顧問有限公司 藺德剛、楊鴦。否則本公司將保留追究當(dāng)事人相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)利。” 
 攻心為上 采購商 攻心 為上 打動 采購 如何

擴(kuò)展閱讀

勤勞致富只是說說而已,其實大家更喜歡的是一夜暴富。國人性子急,工作上的事情總喜歡一步到位,做生意更是如此。急的背后,一方面是對物質(zhì)對金錢對享受生活的渴望,或者說是窮怕了。另一方面是內(nèi)心深處缺乏安全感,

  作者:潘文富詳情


中小微企業(yè)是中國經(jīng)濟(jì)“金字塔”的塔基,是支撐社會發(fā)展的生力軍。在數(shù)字化浪潮下,中小微企業(yè)要想實現(xiàn)質(zhì)的有效提升和量的合理增長,必須加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型,充分發(fā)揮數(shù)字經(jīng)濟(jì)的賦能效應(yīng)。然而,中小微企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型仍

  作者:王京剛詳情


員工的價值主要就是體現(xiàn)在執(zhí)行力上。執(zhí)行力的背后,兩大支撐因素,一個是會不會干的技術(shù)問題,一個是想不想干的態(tài)度問題。態(tài)度問題的背后,又牽扯到待遇、企業(yè)文化、同事關(guān)系、內(nèi)部氛圍、對公司及管理層的信任、管理

  作者:潘文富詳情


如今中國網(wǎng)民上網(wǎng)的主流行為已偏向移動化,用戶的媒體消費形態(tài)也逐漸向移動端轉(zhuǎn)移。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)《第32次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查統(tǒng)計報告》顯示,截至2013年6月底,我國網(wǎng)民數(shù)量

  作者:李欣詳情


3G門戶旗下GO桌面品牌,被打造為一個活潑有趣、自信睿智、年輕專業(yè)、不斷創(chuàng)新進(jìn)  取,真誠對話的掌中“極客”形象,并走出國門,得到了全球用戶的關(guān)注和贊許?! ∈苎麉⒓覩oogle I/O大會前夕,3

  作者:李欣詳情


對于汽車行業(yè)而言,從品牌傳播到落地銷售,從新車上市炒熱概念賺足眼球,到引導(dǎo)用戶實際到店進(jìn)而購買,是一個長期而漫長、體系化整合傳播的過程。在80、90后汽車消費主力軍關(guān)注的眾多內(nèi)容載體中,視頻能夠最直

  作者:李欣詳情


版權(quán)聲明:

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個人或來源機(jī)構(gòu)觀點,不代表本站立場,本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費提供更多的知識或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗,不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請與我們聯(lián)系,我們核實后將進(jìn)行整理。


 我要發(fā)布需求,請點我!
人才招聘 免責(zé)聲明 常見問題 廣告服務(wù) 聯(lián)系方式 隱私保護(hù) 積分規(guī)則 關(guān)于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有