月亮走,我該怎么走--談以客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略
作者:藺德剛 101
沒(méi)有人會(huì)只用一條腿走路——如果他有兩條腿的話。
但事實(shí)上有很多企業(yè)卻仍舊只用一條腿營(yíng)銷(xiāo)——通過(guò)本文的論述您將認(rèn)同:互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為和展覽會(huì)同等粗壯同等重要的第二條腿;但很多企業(yè)卻沒(méi)意識(shí)到,甚至絕大多數(shù)意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè),也只是讓它發(fā)揮了一個(gè)小拇指的作用。
展覽會(huì)依然而且將繼續(xù)是工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)的主要營(yíng)銷(xiāo)方式,我們只想說(shuō):學(xué)會(huì)用兩條腿走路的那些企業(yè)將會(huì)走得更快更穩(wěn)健。
一.月亮走,我也走——以客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略
1990年美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家勞特伯恩 (R.Lauterborn)提出,“買(mǎi)方市場(chǎng)”條件下的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)從買(mǎi)方的觀點(diǎn)或立場(chǎng)出發(fā),將營(yíng)銷(xiāo)交易的要素從 4P轉(zhuǎn)向4C:從賣(mài)方的產(chǎn)品(Product)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方的需要和欲望(Customer needs and wants);從賣(mài)方的定價(jià)(Pricing)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方的成本(Cost to customer);從賣(mài)方的渠道或網(wǎng)點(diǎn)(Plylacing)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方的便利 (Convenience);從賣(mài)方的促銷(xiāo)(Promotion)轉(zhuǎn)向買(mǎi)賣(mài)雙方間的溝通(Communication)。
4C策略的核心,是說(shuō)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略的根本要以買(mǎi)方(顧客)為出發(fā)點(diǎn)。最大范圍和最快地捕捉和滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要和欲望,降低顧客成本,給顧客帶來(lái)各種便利,與顧客實(shí)現(xiàn)有效溝通。
如果把客戶(hù)比做月亮,企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略的基本原則就是:月亮走,我也走!也就是說(shuō),企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略只能隨著客戶(hù)行為和需求的變化而變化。
二.月亮走了?!月亮走了?。?!
北京搜索營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有限公司一直在從各個(gè)角度解讀中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)發(fā)布的《第十三次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》,因?yàn)槠渲械臄?shù)據(jù)蘊(yùn)涵了太多本該讓企業(yè)界震驚但卻依然被企業(yè)界所忽視的事實(shí):
1.在中國(guó)大陸,已經(jīng)有1796萬(wàn)商業(yè)決策相關(guān)人員(企事業(yè)單位管理人員、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員) 經(jīng)常使用互聯(lián)網(wǎng)。
看官,想一下,中國(guó)總共有多少人和商業(yè)決策相關(guān)?
1796萬(wàn)人意味著絕大多數(shù)商業(yè)決策相關(guān)人士已經(jīng)上網(wǎng)!
2.CNNIC報(bào)告顯示:互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為1796萬(wàn)已上網(wǎng)的商業(yè)決策相關(guān)人士尋找商業(yè)信息的主要方式:
46.2%的用戶(hù)把獲取信息作為上網(wǎng)最主要的目的, 59.2%的網(wǎng)民經(jīng)常上網(wǎng)看新聞,61.6%的網(wǎng)民經(jīng)常使用搜索引擎;88.4%的網(wǎng)民經(jīng)常使用電子郵箱, 39.1%的網(wǎng)民經(jīng)常使用BBS論壇、社區(qū)、討論組等;有32.2%的網(wǎng)民選擇通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)休閑娛樂(lè);7.3%經(jīng)常通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。
上述數(shù)據(jù)說(shuō)明,網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為網(wǎng)民獲取工作、學(xué)習(xí)和生活信息的主要方式,并且取代電話和信件成為人們交往和溝通的主要方式,也成為網(wǎng)民重要的娛樂(lè)方式。
我們可以借助心理行為學(xué)的理論與模式來(lái)分析人們對(duì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)尋找商業(yè)信息方式的選擇過(guò)程:
當(dāng)人們體會(huì)到網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì),就可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)獲取信息、網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)、交往溝通和娛樂(lè)形成一種經(jīng)濟(jì)學(xué)上所謂的"路徑依賴(lài)"。用最通俗的話來(lái)講,就是一旦走熟了某條路,就會(huì)一直走下去,這其實(shí)也就是大家所說(shuō)的消費(fèi)習(xí)慣,進(jìn)而形成了"長(zhǎng)期記憶"。
當(dāng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲取信息、網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)、交往溝通和娛樂(lè)的方式經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的使用,在商業(yè)決策相關(guān)人員中形成了長(zhǎng)期記憶的基礎(chǔ),當(dāng)需要尋找商業(yè)信息時(shí),自然而然地產(chǎn)生了繼續(xù)使用網(wǎng)絡(luò)尋找商業(yè)信息的直接反映。
而CNNIC報(bào)告中揭示的來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng)的信息對(duì)網(wǎng)民購(gòu)買(mǎi)決策的影響力已經(jīng)超過(guò)報(bào)紙廣告的事實(shí),以及7950萬(wàn)大陸網(wǎng)民中,8.4%的用戶(hù)在網(wǎng)上經(jīng)常查詢(xún)商貿(mào)信息、9.1%的用戶(hù)在網(wǎng)上經(jīng)常查詢(xún)商貿(mào)信息、18.9%的用戶(hù)在網(wǎng)上經(jīng)常查詢(xún)科技信息這一驚人的事實(shí),恰好印證了上述分析。
也就是說(shuō),互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為1796萬(wàn)已上網(wǎng)的商業(yè)決策相關(guān)人士尋找商業(yè)信息的主要方式。
3.通過(guò)以上,我們不難得出結(jié)論:
月亮走了!
而且已經(jīng)走得很遠(yuǎn)!
報(bào)紙和展覽會(huì),都已經(jīng)不再是商業(yè)決策人士尋找商業(yè)信息的主要信息通道。
商業(yè)決策人士尋找商業(yè)信息的主要信息通道是互聯(lián)網(wǎng)。
三.其實(shí)月亮也是不得不走
北京搜索營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有限公司的專(zhuān)家認(rèn)為,由于三個(gè)“R”——Rapidity&Relationships&Results,即快捷、關(guān)聯(lián)和效果三個(gè)方面的原因,使買(mǎi)方?jīng)Q策人士必須同時(shí)倚重互聯(lián)網(wǎng)而不能再單純倚重于展覽會(huì)。
“快捷”(Rapidity):過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的突出特點(diǎn)是快捷性,無(wú)論是信息傳遞,還是新產(chǎn)品生產(chǎn)與開(kāi)發(fā),都以一種前所未有的速度高速運(yùn)轉(zhuǎn)著。這種快捷性對(duì)買(mǎi)方的影響主要表現(xiàn)在:
傳統(tǒng)理論中的產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期大大縮短,公司經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的調(diào)整頻率大大提高,各行各業(yè)每時(shí)每刻都可能會(huì)有“新面孔”加入,“老面孔”退出。在這種情況下,企業(yè)的經(jīng)營(yíng)人員必須處處留意業(yè)界的變化,而傳統(tǒng)權(quán)威展覽會(huì)每年一到兩次的展覽頻率,已經(jīng)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足買(mǎi)方在過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下必須領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得市場(chǎng)信息和新產(chǎn)品信息,同時(shí)和更多賣(mài)方保持密切信息溝通的要求,而互聯(lián)網(wǎng)的的快捷性和信息無(wú)限性恰能滿(mǎn)足買(mǎi)方的這一要求從而被買(mǎi)方?jīng)Q策人士日益倚重。
“關(guān)聯(lián)”(Relationships):市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,任何一個(gè)行業(yè),一個(gè)組織,或如何個(gè)體,都不能把自己看作是孤立的存在。面對(duì)這種挑戰(zhàn),企業(yè)唯一有效的應(yīng)對(duì)之策是建立與外界更多的關(guān)聯(lián)。
而網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展與應(yīng)用,正是使世界各國(guó)間、各類(lèi)企業(yè)間和各類(lèi)人群間的距離更近、聯(lián)系更緊的最便利最有效的方式。
“效果”(Results):長(zhǎng)期以來(lái),商界習(xí)慣于用投入產(chǎn)出(ROI——ReturnOnInvestment)模式來(lái)評(píng)價(jià)一項(xiàng)業(yè)務(wù)的效果,但在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代,網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值不僅在于買(mǎi)賣(mài)雙方通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了多少交易,更主要的是,買(mǎi)方還通過(guò)賣(mài)方網(wǎng)站為客戶(hù)提供的諸如業(yè)界要聞、市場(chǎng)研究報(bào)告和熱點(diǎn)談?wù)摰雀鞣N信息和服務(wù),來(lái)增加對(duì)賣(mài)方企業(yè)、產(chǎn)品以及市場(chǎng)的了解。
四.月亮走,你不走?
北京搜索營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有限公司做為國(guó)內(nèi)第一家專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃服務(wù)機(jī)構(gòu),經(jīng)歷了企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的形形色色的心態(tài):
“我們主要通過(guò)展覽會(huì)營(yíng)銷(xiāo),目前還不考慮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)……”
“我們過(guò)一段時(shí)間會(huì)考慮建網(wǎng)站……”
無(wú)論是第二條說(shuō)的月亮已經(jīng)走了的事實(shí),還是第三條的三個(gè)“R”說(shuō)的月亮不得不走的原因,都明白無(wú)誤的顯示了買(mǎi)方的采購(gòu)信息通路已經(jīng)發(fā)生了巨變(由以前主要 倚重展覽會(huì)而變成現(xiàn)在不得不同時(shí)倚重互聯(lián)網(wǎng)來(lái)尋找采購(gòu)信息)。
而相當(dāng)多數(shù)的企業(yè)卻依然對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)視而不見(jiàn),固守原來(lái)的單一的展覽會(huì)營(yíng)銷(xiāo)方式。
恰如當(dāng)黃河已經(jīng)改道,原來(lái)的河道將逐步干涸,固守原來(lái)河道的漁民怎么樣添飽肚子?
五.月亮走,你真的也走了?!
另人興奮的信息是:越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要并開(kāi)始行動(dòng)。
“我們很重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),已經(jīng)建立了公司網(wǎng)站,也在新浪、搜狐等門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的搜索引擎登錄了,我們也加入了行業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站,這不就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)嗎?……”
進(jìn)一步問(wèn):“效果還好嗎?”
通常答:“還可以,每個(gè)月有幾十個(gè)人訪問(wèn)我們的網(wǎng)站……”
當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)網(wǎng)民購(gòu)買(mǎi)決策的影響力已經(jīng)超過(guò)報(bào)紙和期刊雜志,成為1796萬(wàn)已上網(wǎng)的商業(yè)決策相關(guān)人士尋找商業(yè)信息的主要信息通路時(shí),每一個(gè)人都能推斷出:互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為和展覽會(huì)同等粗壯同等重要的第二條腿,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)收益遠(yuǎn)非僅此而已。
那么,我們可以大膽推論:是企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方法出了問(wèn)題,才導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這條粗壯的腿只是發(fā)揮了一個(gè)小拇指的作用。
看來(lái),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是建立公司網(wǎng)站,在新浪、搜狐等門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的搜索引擎登錄,加入行業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站。
所以,如此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)仍然陷入了這樣的苦惱:月亮已走了很遠(yuǎn),我卻只走了一小步。
六.月亮走了,我該怎么跟著月亮一起走?
看官?gòu)南率龅娜c(diǎn),很容易得出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法的關(guān)鍵點(diǎn):
1.第十三次CNNIC調(diào)查結(jié)果顯示,搜索引擎是83.4%的用戶(hù)得知新網(wǎng)站的主要途徑。
3.研究報(bào)告同時(shí)指出,85%的網(wǎng)民在搜索結(jié)果頁(yè)面的第一頁(yè)(前10名)選擇他們所需的網(wǎng)站。而排在第三頁(yè)之后的網(wǎng)站被訪問(wèn)的概率不超過(guò)4%。
4.各大搜索引擎國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率調(diào)查報(bào)告,見(jiàn)下圖:
結(jié)論1:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的首要目標(biāo),是吸引盡可能多的買(mǎi)家來(lái)訪問(wèn)自己的網(wǎng)站,實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的最有效手段,是一定要讓自己企業(yè)的網(wǎng)站在市場(chǎng)占有率更高的搜索引擎上獲得前10名的排名,而不僅僅是在搜索引擎登錄就可以了,因?yàn)楦鶕?jù)第2條,如果你的網(wǎng)站排在搜索結(jié)果的第3頁(yè)之后,網(wǎng)站被買(mǎi)家發(fā)現(xiàn)的概率不超過(guò)4%,這也正是大多數(shù)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)只發(fā)揮了小拇指的作用的重要原因(通常每類(lèi)產(chǎn)品的搜索結(jié)果會(huì)是幾千甚至高達(dá)幾十萬(wàn)個(gè)網(wǎng)站,而簡(jiǎn)單的登錄搜索引擎,你的網(wǎng)站很可能被排在幾十甚至幾百頁(yè)之后。)
結(jié)論2:大多數(shù)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)陷入了誤區(qū):通常首選把網(wǎng)站登錄在新浪和搜狐搜索引擎,而由第3條可以看出,其在搜索引擎市場(chǎng)的占有率各自?xún)H為5%,也就是說(shuō),100個(gè)使用搜索引擎尋找賣(mài)方信息的買(mǎi)家,只有5個(gè)人使用新浪或搜狐。
結(jié)論3:從市場(chǎng)占有率角度分析,企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道應(yīng)首選google搜索引擎前10名排名和百度搜索引擎競(jìng)價(jià)排名。
而如果考慮到資金限制因素,從投資收益比角度分析,google以高于百度的市場(chǎng)占有率和遠(yuǎn)低于百度的資金投入成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的首選渠道。
結(jié)論4:關(guān)于如何開(kāi)展搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)以及各大搜索引擎的投資收益比分析的詳細(xì)論述,請(qǐng)參看本文作者的文章 搜索引擎營(yíng)銷(xiāo),B2B企業(yè)的財(cái)富之門(mén)
擴(kuò)展閱讀
西安王曉楠:2024年遼寧嘗試輔警轉(zhuǎn) 2024.04.10
2024年遼寧輔警轉(zhuǎn)正事業(yè)編,是真的嗎,政策落實(shí)情況如何? 輔警在維護(hù)社會(huì)治安、保障人民安全、服務(wù)群眾利益等方面發(fā)揮著不可替代的作用,是一支重要的力量。 有人說(shuō)2024年遼寧輔警要轉(zhuǎn)正,要編入
作者:王曉楠詳情
西安王曉楠:你是怎樣一步步走進(jìn)債務(wù)陷 2024.03.27
幾乎所有的創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家,都是這樣一步一步走向債務(wù)陷阱的: 第一步,帶著滿(mǎn)腔的熱情,奮不顧身地掏空家底,夫妻的所有積蓄,父母的養(yǎng)老儲(chǔ)蓄,甚至拿房拿車(chē)抵押。一旦失敗,必然一無(wú)所有! 第二步,各種
作者:mys5518詳情
終端客戶(hù)就是業(yè)務(wù)員的兵權(quán) 2024.02.22
打江山的時(shí)候,皇上需要將軍們帶領(lǐng)大軍掃平敵寇,屢創(chuàng)奇功。待無(wú)戰(zhàn)事,將軍們手上的兵權(quán),則又是讓皇上頭疼的事,眼瞅著士兵們只聽(tīng)將軍的,皇上還得出錢(qián)財(cái)糧草供著,想搞個(gè)調(diào)動(dòng)也很難,動(dòng)不動(dòng)人家就來(lái)一句:“將在外
作者:潘文富詳情
李亞:新媒體 心營(yíng)銷(xiāo) 2023.12.04
在位于北京CBD中心的一個(gè)由廠房改造的創(chuàng)意園區(qū)里,記者見(jiàn)到了剛剛搬來(lái)此處辦公的鳳凰網(wǎng)COO李亞。 在見(jiàn)到李亞之前,他微博上題為《保衛(wèi)方舟子,捍衛(wèi)韓寒》和《當(dāng)求真遭遇為善:超越韓戰(zhàn)》的博文給記者留下
作者:李欣詳情
業(yè)務(wù)人員回來(lái),報(bào)告給老板最多的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題。客戶(hù)說(shuō)價(jià)格高了,說(shuō)外面有更低的價(jià)格,還能拿出若干證據(jù)出來(lái),要么讓價(jià),要么這生意就沒(méi)法做了。在業(yè)務(wù)人員反復(fù)報(bào)告此類(lèi)問(wèn)題之后,老板頭也大,也認(rèn)為現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)格
作者:潘文富詳情
2023年下一個(gè)創(chuàng)業(yè)風(fēng)口是什么?怎么 2023.10.27
2023年下一個(gè)風(fēng)口是什么?怎么抓住風(fēng)口實(shí)現(xiàn)輕創(chuàng)業(yè)? 2023年下一個(gè)風(fēng)口是什么,我想風(fēng)口不會(huì)只有一個(gè),很多行業(yè)都將迎來(lái)發(fā)展機(jī)遇,所以答案必然不是唯一的。 我接觸大健康行業(yè)十多年了,對(duì)這個(gè)行業(yè)
作者:王曉楠詳情
版權(quán)聲明:
本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個(gè)人或來(lái)源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場(chǎng),本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來(lái)源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來(lái)源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問(wèn)題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。
- 被工業(yè)品企業(yè)忽略的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)五大事
- 搜索引擎營(yíng)銷(xiāo),B2B企業(yè)的財(cái)富之
- Google的商業(yè)價(jià)值
- 向誰(shuí)采購(gòu),誰(shuí)說(shuō)了算?--攻克使用
- 如何打動(dòng)采購(gòu)商:攻心為上
- 工業(yè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的四大誤區(qū)及對(duì)策
- 月亮走,我該怎么走--談以客戶(hù)為
- 如何打動(dòng)采購(gòu)商:在采購(gòu)商需要的時(shí)
- 企業(yè)進(jìn)行低成本推廣的極限在哪里?
- 雪村走紅案例及營(yíng)銷(xiāo)批判
- 1廠家招商準(zhǔn)備工作之溝 6
- 2太古可口可樂(lè)第2期降 15
- 3 19
- 4員工不是被招聘進(jìn)來(lái)的 30
- 5姜上泉老師:降本必增 16
- 6西安王曉楠:2024 1524
- 7輔警或迎來(lái)轉(zhuǎn)正新契機(jī) 44
- 8西安王曉楠:輔警月薪 55
- 9什么是小型門(mén)店的底層 38