馬總的尷尬：人心散了，隊(duì)伍不好帶了

馬總的金福商貿(mào)公司是一家家族化公司，你也可以說(shuō)有管理，也可以說(shuō)無(wú)管理。經(jīng)過(guò)多年的積累之后，公司不但積累下不斐的資產(chǎn)，也積累下不小的事業(yè)隱患。

以前的生意大家都不注意這些細(xì)節(jié)的問(wèn)題，認(rèn)為賺錢(qián)就可以了，大家見(jiàn)面說(shuō)話(huà)就可以了?，F(xiàn)在面臨新的競(jìng)爭(zhēng)形式，突然增加了那么多的人，自己以前的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)無(wú)法與這些個(gè)性鮮明的人打交道，馬總感到”生意好做，人難帶”，更無(wú)法去帶領(lǐng)這些人始終處于以前的熱情狀態(tài)，發(fā)現(xiàn)自己的公司就象是一艘破船一樣，到處進(jìn)水。當(dāng)別人快速成長(zhǎng)的時(shí)候，自己卻始終裹足不前。

馬總首先想到的是自己充電，這時(shí)候會(huì)高度關(guān)注各種培訓(xùn)課程。于是每到周末或者節(jié)假日，老板就到個(gè)大學(xué)府舉辦的各種培訓(xùn)班去聽(tīng)課，剛開(kāi)始比較新鮮，在課堂上很多新鮮的課程都讓自己眼界大開(kāi)，以為自己可以拯救公司。于是就把在培訓(xùn)中學(xué)習(xí)到的東西”直接嫁接”到公司里面來(lái)，結(jié)果老板碰壁了。員工不買(mǎi)帳，通過(guò)內(nèi)部調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)92%的員工對(duì)老板的這種培訓(xùn)規(guī)定感到很可笑，甚至有的態(tài)度相當(dāng)明確，不如把培訓(xùn)的費(fèi)用拿出來(lái)大家分分。

馬老板想：可能自己的水平不行吧？于是就開(kāi)始讓員工去聽(tīng)課。結(jié)果還是事與愿違。

手下這么不爭(zhēng)氣，老板再想到的就是換人，用新鮮血液換取新的面貌，但是招進(jìn)來(lái)的人都是活不過(guò)三個(gè)月就自動(dòng)請(qǐng)辭，偶爾留下的一兩個(gè)碩果也馬上變成”老員工”。人也還是那些人，氛圍也始終還是那種氛圍。重要的是，這些人都是些扶不上墻的軟泥，平時(shí)看誰(shuí)都不順眼，怎么可能放心把他們提上主管崗位呢？ 

馬總今年45歲了，做商貿(mào)公司摸爬打拼了將近20年，老就想不明白：自己當(dāng)初創(chuàng)業(yè)開(kāi)始的條件多艱苦，但是當(dāng)時(shí)大家在一起就是開(kāi)心，感覺(jué)沒(méi)有什么隔閡，公司是一年上一個(gè)臺(tái)階。怎么現(xiàn)在條件這么好，反而公司不成長(zhǎng)了呢？到底商貿(mào)公司該怎么管呢？

有人給馬總推薦了個(gè)咨詢(xún)公司，說(shuō)可以咨詢(xún)一下。但馬總對(duì)與咨詢(xún)公司打交一點(diǎn)底都沒(méi)有，難道自己真的需要咨詢(xún)公司嗎？

現(xiàn)象分析

馬總不是個(gè)別，商貿(mào)公司的管理問(wèn)題沒(méi)有則已，有可就肯定不只一個(gè)地方，牽一發(fā)而動(dòng)全身。就好象給一個(gè)人加了工資，不跟其他人說(shuō)，那么等其他人知道之后，不但不會(huì)起到激勵(lì)作用，還會(huì)讓其他員工產(chǎn)生消極情緒。管理也一樣，任何一個(gè)動(dòng)作下去，前期都要做好鋪墊，充分溝通。

只有老板一個(gè)人激動(dòng)，其他人并不激動(dòng)。這是很多商貿(mào)公司面臨的二次創(chuàng)業(yè)的困境，老板有豪情，但是員工沒(méi)有感覺(jué)。公司往往發(fā)展到一定程度之后就跟拉火車(chē)一樣，累死也拉不動(dòng)。

這兩年以來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商逐漸將視野從銷(xiāo)售層面轉(zhuǎn)移到管理層面，因?yàn)槿硕嗔耍瑑?nèi)部就很容易亂，一亂外部的生意就會(huì)受影響。內(nèi)部的人都是做銷(xiāo)售起來(lái)的，或者是純粹的財(cái)務(wù)出身，不懂內(nèi)部管理，因此，很多經(jīng)銷(xiāo)商很頭痛自己的內(nèi)部管理，感覺(jué)是一團(tuán)亂麻。

應(yīng)當(dāng)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商的這種轉(zhuǎn)變是其經(jīng)營(yíng)升級(jí)的好現(xiàn)象，從原來(lái)單純的銷(xiāo)售公司往綜合性、專(zhuān)業(yè)性的營(yíng)運(yùn)或者品牌公司轉(zhuǎn)變，經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)范化管理成為了相當(dāng)重要的環(huán)節(jié)。

當(dāng)人少的時(shí)候，內(nèi)部沒(méi)有制度，沒(méi)有流程，沒(méi)有分工，靠面授口傳就可以完成整個(gè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)，即使有點(diǎn)紕漏，罵罵娘就過(guò)去了。但是現(xiàn)在情況不同了，利潤(rùn)率壓的非常低，客戶(hù)關(guān)系猶如挑剔的情人關(guān)系，稍有紕漏影響相當(dāng)大。

內(nèi)部協(xié)調(diào)不暢，不但影響自己的效益，使自己辛辛苦苦拼出來(lái)的江山無(wú)法鞏固，客情無(wú)法正常維系，就是自己的公司形象和名聲都在區(qū)域內(nèi)不能有很好的傳播，公司口碑不好，經(jīng)營(yíng)不規(guī)范，自然不能吸引優(yōu)秀的人員加入，因此公司面臨的困境是四面八方的。

換人和培訓(xùn)是經(jīng)銷(xiāo)商擺脫困境的兩條最常走的道路。但是，這兩種辦法各有利弊。對(duì)于商貿(mào)公司這類(lèi)特殊的公司而言，培訓(xùn)的轉(zhuǎn)化能力和換湯不換藥的換人做法，都不能真正解決問(wèn)題。真正能夠解決經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題的是針對(duì)商貿(mào)公司的專(zhuān)案咨詢(xún)。這種咨詢(xún)能夠真正從經(jīng)銷(xiāo)商的生意實(shí)際出發(fā)，看準(zhǔn)問(wèn)題，簡(jiǎn)單有效。

那么有個(gè)問(wèn)題就出來(lái)，既然經(jīng)銷(xiāo)商管理是以建立內(nèi)部的基本規(guī)范化為核心的，那么，經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)范化管理到底包含哪些方面呢？針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理咨詢(xún)應(yīng)該有什么特點(diǎn)？這存在很多偏見(jiàn)和誤區(qū)。以至于很多經(jīng)銷(xiāo)商就認(rèn)為規(guī)范化管理就是培訓(xùn)和給員工推薦書(shū)籍，然后每天早晚會(huì)議要開(kāi)，做個(gè)公司標(biāo)識(shí)，其他就幾乎沒(méi)有什么東西了。好的公司還能講講考核，基本就是基本公司加提成獎(jiǎng)金，但是到底針對(duì)商貿(mào)公司有多少考核方式，在不同的發(fā)展階段應(yīng)該使用哪種考核方式又很少有人去了解。于是，經(jīng)銷(xiāo)商管理就變成了萬(wàn)花筒，什么都需要，什么好象都不需要。

經(jīng)過(guò)4年30多家商貿(mào)公司的咨詢(xún)實(shí)踐，凡恩認(rèn)為：經(jīng)銷(xiāo)商需要的是能夠輔助其知識(shí)轉(zhuǎn)化的專(zhuān)門(mén)咨詢(xún)。經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部管理要有診斷，還要有針對(duì)性的方案，和作業(yè)工具，還要有輔導(dǎo)和培訓(xùn)。經(jīng)銷(xiāo)商的咨詢(xún)要滿(mǎn)足幾個(gè)條件：?jiǎn)蝺r(jià)低、全面化、操作簡(jiǎn)單、容易理解、各個(gè)方面都要涉及。在咨詢(xún)時(shí)段結(jié)束之后，還要跟蹤服務(wù)一段時(shí)間。幫助鞏固結(jié)果，實(shí)現(xiàn)從方案和工具到效益的轉(zhuǎn)化。

經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部管理為什么要做咨詢(xún)

經(jīng)銷(xiāo)商接觸行業(yè)內(nèi)信息的手段和途徑相對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)比較單一，所以，對(duì)于一般的學(xué)習(xí)途徑并不能做有效的甄別。很多經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為自己的問(wèn)題是小問(wèn)題，或者自己可以解決，于是就按照自己的設(shè)計(jì)去做短期的沖刺，或者做冒險(xiǎn)的舉動(dòng)，這些都不是真正解決問(wèn)題的科學(xué)態(tài)度。
經(jīng)銷(xiāo)商由于自己的職業(yè)習(xí)慣和做事風(fēng)格，很少有能夠把學(xué)習(xí)進(jìn)行到底并真正轉(zhuǎn)化成效益的。而且，作為商貿(mào)公司來(lái)講，基本上沒(méi)有內(nèi)部管理的組織保障，一般都是財(cái)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)內(nèi)部管理，我們接觸的廣東一個(gè)年銷(xiāo)售將近8000萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商，他的財(cái)務(wù)總監(jiān)做一個(gè)客戶(hù)服務(wù)手冊(cè)，用了半年時(shí)間還沒(méi)有寫(xiě)出來(lái)。

沒(méi)有分工，公司就永遠(yuǎn)做不大，人都是有極限。這樣，就不妨考慮外腦的支持。很多事情不是自己去另起爐灶的，而是要去學(xué)會(huì)”嫁接”，既然是經(jīng)銷(xiāo)商為什么不去學(xué)習(xí)作為一個(gè)自己生意智慧資源的中間商呢？做你擅長(zhǎng)的事情，把不擅長(zhǎng)的交給擅長(zhǎng)做的人。這是很多經(jīng)銷(xiāo)商生意”破冰”首要解決的思維方式問(wèn)題。

一般經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)業(yè)信息和學(xué)習(xí)的途徑無(wú)非這么幾個(gè)：專(zhuān)門(mén)訂閱的雜志、行業(yè)媒體組織的論壇、廠(chǎng)家的年會(huì)、大經(jīng)銷(xiāo)商的訂貨會(huì)、自己選擇的培訓(xùn)課程、參加展銷(xiāo)會(huì)、不專(zhuān)門(mén)針對(duì)商貿(mào)公司的咨詢(xún)公司（營(yíng)銷(xiāo)為主）。

下面我們逐一對(duì)這幾個(gè)途徑的可能產(chǎn)生的效益進(jìn)行分析。談到效益，不是說(shuō)這個(gè)方案怎么完美，而是說(shuō)這個(gè)方案適不適合經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際情況，做咨詢(xún)服務(wù)的人，是不是真的了解經(jīng)銷(xiāo)商的生意，以及經(jīng)銷(xiāo)商的決策行為習(xí)慣和方式。每個(gè)解決方案是不是都能夠真正解決經(jīng)銷(xiāo)商的生意結(jié)癥，這些都是很多經(jīng)銷(xiāo)商咨詢(xún)業(yè)務(wù)失敗的關(guān)鍵。

專(zhuān)業(yè)的雜志：

雜志是固態(tài)的，不是互動(dòng)的形式，我相信很多經(jīng)銷(xiāo)商是很討厭看死面文字的，他們寧可行萬(wàn)里路，也不看一個(gè)文字。很多文章是只有說(shuō)法沒(méi)有做法，或者有做法也是講一個(gè)一般原則下的工具，不是針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商具體的問(wèn)題，因此，用起來(lái)可能不是特別的上手。但是雜志的單價(jià)相對(duì)要低，而且信息量足夠大，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，專(zhuān)業(yè)的雜志還是很不錯(cuò)的選擇，特別是對(duì)那些小經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，是很合算的。再者，雜志本身的多元化內(nèi)容，特別是廣告，也能夠給經(jīng)銷(xiāo)商一些所需要的有用信息。這是目前包括網(wǎng)站在內(nèi)都無(wú)法替代的。

媒體論壇：

從2004年以來(lái)，媒體組織的論壇呈現(xiàn)快速增加的趨勢(shì)，特別是紙面雜志，為了強(qiáng)化雜志的品牌地位，拉近與經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家的距離，提供更活化的服務(wù)形式，增加部分收入，就定期在一定區(qū)域組織經(jīng)銷(xiāo)商、廠(chǎng)家、各種背景的專(zhuān)家，集中一天時(shí)間集中將技術(shù)、理念等課程搭配起來(lái)，展示雜志的專(zhuān)業(yè)能力和風(fēng)采。這類(lèi)論壇對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商是比較實(shí)惠的，在一天的時(shí)間內(nèi)，不但聽(tīng)到專(zhuān)家的培訓(xùn)，還了解區(qū)域頂級(jí)廠(chǎng)家的行銷(xiāo)動(dòng)態(tài)，就是經(jīng)銷(xiāo)商群體自身也有這樣或那樣的交流形式。促成同業(yè)交流，還能夠得到實(shí)際上打了價(jià)格折扣的雜志。但是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，信息再好，頻率也是有限的，關(guān)鍵是媒體為了論壇的現(xiàn)場(chǎng)效果，往往會(huì)不去考慮經(jīng)銷(xiāo)商的適用能力和轉(zhuǎn)化問(wèn)題，講完就講完了，很多經(jīng)銷(xiāo)商是當(dāng)場(chǎng)興奮，過(guò)后迷糊。

廠(chǎng)家的年會(huì)：

廠(chǎng)家也會(huì)隔一段時(shí)間組織自己的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)開(kāi)開(kāi)會(huì)、吃吃飯、喝喝酒、泡泡桑拿、洗洗腦，順便把公司前一階段的事情總結(jié)總結(jié)，把后邊的政策和規(guī)劃說(shuō)道說(shuō)道，為了緩沖經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家的抵觸心理，或者增加一點(diǎn)與以往不一樣的東西，這兩年，廠(chǎng)家除了召集大家講企業(yè)以外，還有目的的請(qǐng)一些營(yíng)銷(xiāo)的或者管理的專(zhuān)家來(lái)講講行業(yè)趨勢(shì)，說(shuō)說(shuō)管理高論，這樣也給經(jīng)銷(xiāo)商一點(diǎn)樂(lè)趣和癮頭。免得年年開(kāi)會(huì)，經(jīng)銷(xiāo)商不愿意出席。這種會(huì)議，與其說(shuō)是培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商不如說(shuō)是管理經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商得到的知識(shí)往往是經(jīng)過(guò)廠(chǎng)家過(guò)濾過(guò)的，是適合廠(chǎng)家口味的，因此，經(jīng)銷(xiāo)商的收獲的不會(huì)很大，適用性還趕不上媒體組織的論壇。

大經(jīng)銷(xiāo)商訂貨會(huì)：

在一些區(qū)域，區(qū)域第一的經(jīng)銷(xiāo)商每年都會(huì)召集下游的合作伙伴在年底的時(shí)候以聚會(huì)為名召開(kāi)定貨會(huì)，其實(shí)這種會(huì)是比較虛的，以為以前大家是合作伙伴，從小一起長(zhǎng)大，有事說(shuō)說(shuō)就可以了；現(xiàn)在大家都是各方的諸侯地王了，都是有身份的人了，自然規(guī)格要上升，因此，要豪華賓館，美酒佳肴伺候周到了。說(shuō)到底，這種規(guī)格的會(huì)議對(duì)于分銷(xiāo)商有吸引力的不是會(huì)上說(shuō)了什么，而是會(huì)上出席了誰(shuí)。以為這是經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)一年鎮(zhèn)住分銷(xiāo)商的法寶，有了好品牌的支持，分銷(xiāo)商就可以委屈來(lái)聽(tīng)聽(tīng)風(fēng)向。這種會(huì)的價(jià)值就是與自己生意有60%左右的生意的品牌明年的動(dòng)向早知道。

培訓(xùn)課程：

除了換人，就是參加培訓(xùn)，這是經(jīng)銷(xiāo)商的另外一條輕車(chē)熟路。經(jīng)銷(xiāo)商可能通過(guò)雜志篩選一些培訓(xùn)課程，或者選擇一些著名學(xué)府的相關(guān)培訓(xùn)課程。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)看好的原因主要是因?yàn)閷?zhuān)業(yè)培訓(xùn)的現(xiàn)場(chǎng)氛圍很好，比較輕松活躍，而且相對(duì)來(lái)說(shuō)，信息量比較集中，而且有互動(dòng)和教練，這些形式對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)都是比較新的，而且學(xué)了就能馬上用的經(jīng)營(yíng)中。但這些培訓(xùn)一般都講的是一般的原理和原則，并未對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)有針對(duì)性的處方，而且一般只能講幾個(gè)方面的內(nèi)容，對(duì)于整個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)不能全面覆蓋，經(jīng)銷(xiāo)商往往有這樣的遺憾：要是全點(diǎn)就好了。事實(shí)上，經(jīng)銷(xiāo)商在用培訓(xùn)產(chǎn)品的時(shí)候，往往會(huì)只優(yōu)化一個(gè)方面，而其他方面得不到相應(yīng)的優(yōu)化，而在內(nèi)部引發(fā)不適應(yīng)，大家會(huì)對(duì)突然冒出來(lái)的新東西不理解，不習(xí)慣，甚至抵觸。管理產(chǎn)品的導(dǎo)入應(yīng)當(dāng)因公司文化氛圍而異，并根據(jù)具體情況作好事前溝通。培訓(xùn)產(chǎn)品就象導(dǎo)彈一樣，發(fā)射之后就不管了，至于打的著還是打不著就要看經(jīng)銷(xiāo)商的造化了。

咨詢(xún)：

商貿(mào)公司找咨詢(xún)公司也就是最近幾年的事情，主要是大經(jīng)銷(xiāo)商的權(quán)利，因?yàn)槎鄶?shù)咨詢(xún)公司并沒(méi)有自己的針對(duì)商貿(mào)公司的知識(shí)產(chǎn)品，而商貿(mào)公司的溝通習(xí)慣又對(duì)很多咨詢(xún)公司造成壁壘，很多咨詢(xún)公司不能適應(yīng)商貿(mào)公司獨(dú)特的文化和氛圍。經(jīng)銷(xiāo)商從咨詢(xún)公司那里得到的是貼身的專(zhuān)門(mén)定制的服務(wù)和方案，也通過(guò)接觸咨詢(xún)公司接觸到不一樣的信息渠道，咨詢(xún)公司的專(zhuān)業(yè)、信息、戰(zhàn)略和理論能力對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是缺乏的。最主要的是，咨詢(xún)的貼身和個(gè)性化服務(wù)方式，對(duì)嚴(yán)重缺乏轉(zhuǎn)化能力的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是非常關(guān)鍵的。再好的產(chǎn)品，假如沒(méi)有高的轉(zhuǎn)化能力，一切都是空的。

咨詢(xún)對(duì)商貿(mào)公司來(lái)說(shuō)是效能最好的管理提升方式

從實(shí)際效果來(lái)看，咨詢(xún)能夠達(dá)到的成果轉(zhuǎn)化率是最高的，因?yàn)樽稍?xún)是唯一一種整合了現(xiàn)狀診斷、方案、工具、輔導(dǎo)、培訓(xùn)的管理提升方式，并且也是相對(duì)來(lái)說(shuō)是服務(wù)周期最長(zhǎng)、對(duì)效果最負(fù)責(zé)、對(duì)商貿(mào)公司管理層面影響最為深遠(yuǎn)的方式。這種方式能夠從根本上為商貿(mào)公司建立起最缺乏的但又是最根本的全面管理架構(gòu)。

但是由于目前的咨詢(xún)公司的產(chǎn)品并非是針對(duì)商貿(mào)公司專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)出來(lái)的，因此，也只能適合大經(jīng)銷(xiāo)商享受，廣大的中小型經(jīng)銷(xiāo)商不在他們的服務(wù)范圍之內(nèi)，這種情況造成的后果是強(qiáng)者越來(lái)越強(qiáng)，弱者越來(lái)越弱。管理咨詢(xún)無(wú)法真正成為商貿(mào)公司普及的產(chǎn)品。由于國(guó)內(nèi)的咨詢(xún)公司的所有精力是針對(duì)制造型企業(yè)的，對(duì)商貿(mào)公司的咨詢(xún)理論研究和實(shí)踐僅僅是最近幾年的事情，不但適合商貿(mào)公司的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品少，就是適合的產(chǎn)品一般的商貿(mào)公司也消費(fèi)不起，價(jià)格的高企說(shuō)明咨詢(xún)公司并沒(méi)有真正從內(nèi)部戰(zhàn)略上實(shí)現(xiàn)真正轉(zhuǎn)型，真正轉(zhuǎn)型的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司自然應(yīng)該知道商貿(mào)公司困惑的是什么？管理咨詢(xún)的形式是怎樣的？管理咨詢(xún)的產(chǎn)品都有什么？經(jīng)銷(xiāo)商能夠承擔(dān)的單價(jià)是怎樣的一個(gè)水平？等等。一個(gè)真正把為商貿(mào)公司服務(wù)的咨詢(xún)公司他們的產(chǎn)品是有其獨(dú)特特點(diǎn)的。

總結(jié)下來(lái)，從學(xué)習(xí)對(duì)經(jīng)營(yíng)的實(shí)際貢獻(xiàn)效果來(lái)看，只有咨詢(xún)是比較適合經(jīng)銷(xiāo)商的，但是，現(xiàn)有的咨詢(xún)業(yè)界的態(tài)度和能力根本無(wú)法滿(mǎn)足現(xiàn)在眾多商貿(mào)公司規(guī)范化管理的需求。商貿(mào)公司的管理咨詢(xún)無(wú)法普及，咨詢(xún)成果不能為大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商吸收，這不能不說(shuō)是一種巨大的浪費(fèi)。但是隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，以及咨詢(xún)公司本身的定位的明確，相信有更多的專(zhuān)業(yè)服務(wù)商貿(mào)公司的咨詢(xún)公司出來(lái)

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