親歷某知名國產(chǎn)酒一次極其失敗的業(yè)務(wù)談判
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從銷售人員和客戶會面的第一個動作微笑開始，個人形象的展示就開始了。專業(yè)術(shù)語叫自我推銷。你是否精神飽滿地展示你的微笑，展示你的陽光、展示你的坦蕩，展示你的友好？你是否快步向前和對方握手，你是否真誠地注視著對方的眼睛，是否得體地交換名片并留給對方你很在意很重視對方的印象？這一切，都會給客戶留下深刻的印象，直接影響著客戶對銷售人員的評價以及最后是否能夠成交。
二、缺乏葡萄酒基本知識
作為葡萄酒的銷售人員，必須要有葡萄酒最基本的知識。葡萄酒從土地到消費(fèi)者餐桌，每一個環(huán)節(jié)都有很多知識，銷售人員沒必要成為專家而面面俱到地學(xué)習(xí)，只需要掌握必要的基本的知識。案例中的兩位業(yè)務(wù)員剛剛?cè)胄校紫葲]有經(jīng)過葡萄酒基本知識的學(xué)習(xí)，更沒有品嘗過自己的產(chǎn)品，面對客戶的“消費(fèi)選擇”的話題時顯得手足無措，特別是面對專家型的客戶，更是無法招架。
與白酒不同的是，葡萄酒講究個性。所謂的個性除了葡萄酒本身的風(fēng)格以外，還在于品嘗者品評的個性化。葡萄酒談判中往往遇到質(zhì)量、口感的對比，銷售者勢必要深刻理解自己產(chǎn)品的個性和每一個人的品評差異，而這是建立在對葡萄酒知識的靈活掌握和運(yùn)用基礎(chǔ)上的。
三、缺乏專業(yè)營銷技能
從營銷的角度講，賣什么酒都是一樣的。案例中的業(yè)務(wù)員按理說是有過酒類銷售經(jīng)驗的，但是他們并沒有按照營銷要求去工作。首先是對自身業(yè)務(wù)角色的轉(zhuǎn)換沒有準(zhǔn)備，沒有從
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