沒(méi)有品嘗過(guò)自己的產(chǎn)品，不了解產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，在客戶(hù)的比較時(shí)，找不到討論的理由；面對(duì)客戶(hù)單方面的結(jié)論沒(méi)有發(fā)言權(quán)，更沒(méi)有爭(zhēng)辯力；

不了解產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，無(wú)法將品牌影響作為談判條件；更郁悶的是，把客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的不滿(mǎn)默認(rèn)到自己頭上。其實(shí)他銷(xiāo)售的產(chǎn)品是某知名品牌的買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，總運(yùn)營(yíng)商另有企業(yè)，他只是四川地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)。在客戶(hù)埋怨的時(shí)候，沒(méi)有及時(shí)調(diào)整角色。他是買(mǎi)斷商，根本不是生產(chǎn)商。沒(méi)有給客戶(hù)一個(gè)新的客戶(hù)關(guān)系，把別人的錯(cuò)誤默認(rèn)在了自己的頭上。

不了解上游供應(yīng)商，無(wú)法利用其實(shí)力說(shuō)服客戶(hù)；據(jù)悉，該產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)商是新進(jìn)葡萄酒行業(yè)的企業(yè)，具有十分強(qiáng)大的資金實(shí)力，營(yíng)銷(xiāo)模式頗有創(chuàng)新，與**企業(yè)的運(yùn)營(yíng)有著根本的不同?？上У氖怯捎跇I(yè)務(wù)員的認(rèn)知只停留在低層面上，無(wú)法把這些優(yōu)勢(shì)傳遞給客戶(hù)。當(dāng)然也就無(wú)法消弭客戶(hù)對(duì)母品牌的惡劣印象。

不了解競(jìng)品市場(chǎng)價(jià)格，特別是同檔次產(chǎn)品情況，對(duì)同價(jià)格產(chǎn)品缺乏見(jiàn)解，造成盲目認(rèn)同客戶(hù)觀點(diǎn)，被客戶(hù)牽著鼻子走，自己沒(méi)有主見(jiàn)。

第六，準(zhǔn)備不足，盲目拜訪

其實(shí)這是最基本的業(yè)務(wù)程序，業(yè)務(wù)員竟然沒(méi)有做或者沒(méi)做好，這是直接導(dǎo)致業(yè)務(wù)失敗的第一原因。

朋友非常真誠(chéng)地跟他們說(shuō)，你們來(lái)跟我談業(yè)務(wù)，有三件事沒(méi)有做。一是不知道我的情況就上門(mén)談業(yè)務(wù)。我做過(guò)長(zhǎng)城、張?jiān)?，現(xiàn)在做進(jìn)口葡萄酒，所以在去年建了這個(gè)酒窖。我的主營(yíng)渠道是酒店終端不是團(tuán)購(gòu)。二是你們沒(méi)做好自己產(chǎn)品的功課。三是你們剛?cè)胄?，市?chǎng)功課沒(méi)做好，甚至對(duì)競(jìng)品價(jià)格都不清楚，怎么跟我談？我跟你們老板十多年的好朋友，他對(duì)葡萄酒特別是國(guó)產(chǎn)酒的操作我很佩服，他對(duì)成都的酒圈子很熟悉，你們來(lái)之前如果征求一下他的意見(jiàn)，或許就沒(méi)這么多問(wèn)題了。還有，做葡萄酒銷(xiāo)售，首先要入行，否則就沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，談業(yè)務(wù)自然就很難成功。

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