淺談銷售故事中的失策與應(yīng)對(duì)方案

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講故事、做銷售，看起來是銷售中的神來之筆。其實(shí)，勤奮才是銷售中好故事的唯一來源。講好銷售故事對(duì)銷售人員的能力提升起著重要的作用。而如何講好故事，首先依仗于銷售人員的努力與勤奮。
　　開篇先講一個(gè)關(guān)于銷售的笑話故事。
　　辛勞了一天的先生回到家里。他舒舒服服地坐著跟太太聊天，聽太太告訴他自己一天在家里干了些什么。“你沒發(fā)現(xiàn)今天家里特別干凈嗎?”太太笑著向先生邀功。先生環(huán)視了一下，是不錯(cuò)，家里挺干凈的，地毯尤其干凈。
　　“今天來了一個(gè)賣吸塵器的小伙子。”太太說道：“他推薦的商品真不錯(cuò)，我試用了一下，效果挺好的。而且價(jià)格也合適，維修也很方便。我覺得特別滿意。”
　　“哦，這么好啊。你把新吸塵器給我看看。”先生說。
　　“我沒買。”出乎先生意料的是，太太這樣說。
　　“啊?你不是說的天上有、地下無的嗎?最后怎么沒買啊?”先生覺得很奇怪。
　　“因?yàn)樽詈竽俏讳N售人員沒有要求我購買啊。”太太聳聳肩，無可奈何地說。
　　成交是銷售的臨門一腳。成敗在此關(guān)鍵一個(gè)動(dòng)作。我們銷售前的介紹、陳述、異議的排除等種種工作就像帶球、傳球，不論多么運(yùn)動(dòng)員的銷售動(dòng)作多么漂亮，最后都不計(jì)分。
　　盡管這個(gè)道理似乎十分淺顯，可是在實(shí)際操作中，我們銷售人員往往不記得適時(shí)向客戶提出這個(gè)要求。以至于錯(cuò)失銷售良機(jī)。沒有把握好銷售故事的節(jié)奏，在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)候向客戶提出購買要求，此后，客戶的情緒激動(dòng)值慢慢就恢復(fù)到正常狀態(tài)?；蛘?，當(dāng)客戶離開了這個(gè)銷售現(xiàn)場(chǎng)，不再面對(duì)講故事的銷售人員時(shí)，他們對(duì)商品購買決策的考慮就恢復(fù)到了正常值，重新變得理性而拖撻——客戶也許不是一定不買，可是客戶也不是一定要買、非買不可。久而久之，客戶可能會(huì)再次回來購買，也可能再也提不起購買的興趣。其道理就像濃情蜜意的夫妻被迫長(zhǎng)期兩地分居后，激情會(huì)慢慢消褪一樣。
　　我們來看看哪些因素不利于銷售成交。
　
 失策 事中 淺談 應(yīng)對(duì) 對(duì)方 方案 故事 銷售

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