淺談銷售故事中的失策與應(yīng)對(duì)方案

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 1.故事被客戶置疑,難以自圓其說,銷售人員的信心被動(dòng)搖、打擊。
  故事被置疑,往往有幾種可能性:
  銷售人員在設(shè)計(jì)故事時(shí)沒有注意到一些細(xì)節(jié)、常識(shí)、前后明顯邏輯矛盾、不一致。
  如果在故事細(xì)節(jié)上粗枝大葉,由于不認(rèn)真而導(dǎo)致故事穿幫露餡。其實(shí)在這個(gè)時(shí)候,客戶真正在意的并不在于銷售故事本身——因?yàn)槭枪适?,雙方都知道不必太認(rèn)真。客戶覺得不開心的是:你不夠重視、尊重他這個(gè)客戶。他在情感上受到了傷害。所以,作為對(duì)策,他可能在現(xiàn)場(chǎng)就會(huì)用不相稱的嚴(yán)厲態(tài)度來指正你的錯(cuò)誤,他可能拒絕購(gòu)買你的商品、服務(wù),他可能會(huì)把壞的口碑傳出去。
  應(yīng)對(duì)方案:
  如果你發(fā)現(xiàn)自己不小心講了一個(gè)很糟糕的故事。這個(gè)故事偏偏還引起了客戶的注意,同時(shí)引發(fā)了客戶的負(fù)面情緒。那么,不要和客戶糾纏于故事的細(xì)枝末節(jié),這時(shí)候更不要去證明“我是對(duì)的”(因?yàn)榧词鼓阕C明了你是對(duì)的,這樣也只會(huì)激起客戶更強(qiáng)烈的負(fù)面情緒,那么,你的代價(jià)可能是要損失眼前的這名客戶和潛在的若干名客戶)。銷售人員要么微笑著聽完客戶的話——通常情況下,這樣可以表達(dá)你的和善以及潛在的敬意和歉意,化解客戶的敵意。同時(shí),銷售人員要不失時(shí)機(jī)地把話題從客戶執(zhí)著的故事的對(duì)錯(cuò)上拉開,讓話題與注意力重新回到商品、服務(wù)上。
  當(dāng)然,還有一招險(xiǎn)棋:直接向客戶坦誠(chéng)自己故事中的錯(cuò)誤,謝謝客戶對(duì)自己的指正。這招險(xiǎn)棋用于性格耿直的客戶那兒最有效。他們會(huì)喜歡和自己一樣坦率的人。
  不過,銷售人員需要明白的是,下次不要再犯同樣的錯(cuò)誤了。
  例外的情況是:銷售人員是故意在故事上留一個(gè)缺口,以期引起客戶的注意和興趣。一旦客戶對(duì)此做出反應(yīng),那么銷售人員有合理化而又可迎合客戶心理需求的解釋。不過,值得注意的是:即使在這種可控情況下,銷售人員處理的態(tài)度也要格外當(dāng)心,以免引起客戶反感。
  銷售人員還沒有與客戶建立起和諧關(guān)系,就著急開始自己的故事,客戶在心理上不接受,故意刁難
  這是一出真實(shí)的銷售情境:某個(gè)忙碌的星期天下午,商場(chǎng)里人來人往。銷售人員張藝服務(wù)于某品牌鞋的專柜前。她一向善長(zhǎng)和客戶打交道、建立關(guān)系,同時(shí)通過她的精彩故事向她們銷售自己專柜里的商品。這次,她注意到有位客戶很著急地走進(jìn)來,似乎在尋找某種類型的商品。
 
 失策 事中 淺談 應(yīng)對(duì) 對(duì)方 方案 故事 銷售

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