淺談銷售故事中的失策與應對方案
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應對方案:
所以,對于銷售來講,它是一個很大的挑戰(zhàn)。優(yōu)秀的銷售人員可以滿足客戶當下的需求,卓越的銷售人員則可以同時為客戶的心理壓力提供參考方案。正是因為客戶情感的脆弱、易波動性,它向銷售人員打開了一條進入客戶心門的路。故事通過擬人化、暗喻、第三方等手法,既可以給予客戶深刻的啟迪、抒解其精神壓力,但同時又不會讓客戶在思想上產(chǎn)生被密切關(guān)注、被期望、被洞察的壓力。銷售人員講故事的技巧也很重要。這種情形下,銷售人員如果講述特別快樂、特別成功的故事,反而很容易引起客戶的反感,而痛苦更是百上加斤。這個時候的故事既要有勵志性,同時也能啟迪客戶換一個角度來看待自己所面臨的問題。銷售故事通過不動聲色的調(diào)解,和客戶的潛意識需求直接達成共識,生成客戶新的頓悟。
當然,不同客戶帶著不同的情境背景出現(xiàn)在不同的銷售情境中。這里面有著大量的變量及影響變化的因素。銷售人員唯有通過不斷地實踐,才能快速、準確、有力地為客戶提供解決方案。
我們將故事應用于銷售過程中,其實是將故事工具化、手段化。而它是帶有功利性的目的,而且時間非常有限??觳臀幕v究的是一針見血的快捷,而不是春風化雨般的潛移默化。
2.銷售人員講故事速度太快,客戶還沒有來得及消化故事內(nèi)容,情緒上沒有引起共鳴
要調(diào)動客戶的情緒,銷售人員首先要調(diào)動自己的情緒。可是,有時候如果銷售人員太沉浸在自己所營造的氛圍里,不小心把信息的接收者:客戶給忘記了。那么銷售故事的效果就會打了折扣。因為,從功能上來講,銷售故事不是為了讓銷售人員自我滿足的工具,而是為了讓銷售業(yè)績得以提升的工具。所以,銷售人員必須隨時既能投入到自己要營造的情境中,還能分心關(guān)注客戶的狀態(tài)。
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