工業(yè)品銷(xiāo)售的5W1H
作者:葉敦明 461
過(guò)程決定結(jié)果,地球人都知道??稍诖蠖鄶?shù)工業(yè)企業(yè)里,過(guò)程被承包給了銷(xiāo)售人員,管理層每周盯著報(bào)表,拿著胡蘿卜的左手、大棒的右手,隨時(shí)準(zhǔn)備高舉。這種管理方式,美其名曰結(jié)果導(dǎo)向的放權(quán)管理,往往變成了放羊。每個(gè)月的工作任務(wù)完不成,就自動(dòng)累加到下個(gè)月,考核嚴(yán)厲的公司,除了扣除獎(jiǎng)金等物質(zhì)處罰外,還有職務(wù)調(diào)整直至開(kāi)除。人員管理,如同生產(chǎn)質(zhì)量管理,品質(zhì)是過(guò)程監(jiān)督和調(diào)整的結(jié)果,而不是檢驗(yàn)帶來(lái)的。
運(yùn)用5W1H的分析方式,把現(xiàn)有的銷(xiāo)售目標(biāo)分解為主的數(shù)字化管理方式,轉(zhuǎn)變成目標(biāo)、資源、過(guò)程監(jiān)控點(diǎn)、調(diào)整措施等綜合化管理體系。要知道,營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效來(lái)自于管理,不能簡(jiǎn)單地分配給銷(xiāo)售人員就可以萬(wàn)事大吉了。銷(xiāo)售目標(biāo),是銷(xiāo)售管理的重要量化標(biāo)準(zhǔn),所以其計(jì)算方式必須是一個(gè)戰(zhàn)略、品牌和銷(xiāo)售的三位一體的綜合考量。必須根據(jù)行業(yè)環(huán)境變動(dòng)、品牌競(jìng)爭(zhēng)力、銷(xiāo)售力等力量綜合對(duì)比的態(tài)勢(shì),為自己的企業(yè)選定一個(gè)合適的銷(xiāo)量基數(shù)。進(jìn)一步的考慮,這個(gè)銷(xiāo)售基數(shù)必須要與生產(chǎn)能力、品質(zhì)控制、供應(yīng)商合作、財(cái)務(wù)運(yùn)作、人力資源、管理制度、企業(yè)文化等內(nèi)在管理要素匹配。銷(xiāo)售業(yè)績(jī),是企業(yè)內(nèi)在運(yùn)作管理的結(jié)果而已。
資源匹配,要從銷(xiāo)售人員的時(shí)間管理抓起。人員的時(shí)間分配,要與客戶(hù)開(kāi)發(fā)的進(jìn)度同步。工業(yè)品銷(xiāo)售新手常犯的錯(cuò)誤,就是廣種薄收??此坪芏嗟臐撛诳蛻?hù)名單,因?yàn)槿鄙儆行У暮笃诟M(jìn)和持續(xù)開(kāi)發(fā),最終都會(huì)化為泡影。客戶(hù)開(kāi)發(fā)可以分為目標(biāo)鎖定、初次接觸、深入洽談、業(yè)務(wù)洽談和合同簽訂等五個(gè)過(guò)程監(jiān)控點(diǎn),每一周都要逐一檢查所有客戶(hù)名錄,盤(pán)點(diǎn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的整體進(jìn)度和質(zhì)量。時(shí)間分配、客戶(hù)開(kāi)發(fā)進(jìn)度的二合一,也隨之帶動(dòng)了銷(xiāo)售相關(guān)的過(guò)程監(jiān)控,問(wèn)題落在了銷(xiāo)售上,可根源也可能源自其它環(huán)節(jié)。找到了問(wèn)題根源,調(diào)整措施也就應(yīng)運(yùn)而生。
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姜上泉老師降本增效咨詢(xún)培訓(xùn):中航工業(yè) 2024.12.16
2024年12月6日–7日,姜上泉導(dǎo)師在北京中國(guó)航空工業(yè)集團(tuán)H公司訓(xùn)練輔導(dǎo)降本增效系統(tǒng)。H公司董事長(zhǎng)、黨委書(shū)記及50多位經(jīng)管及技術(shù)人員參加了第250期降本增效方案訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)。2天1夜降本增效訓(xùn)戰(zhàn)輔導(dǎo),姜上
作者:姜上泉詳情
中航工業(yè)Z研究所降本增效訓(xùn)戰(zhàn)輔導(dǎo) 2024.09.09
2024年8月30日–31日,姜上泉導(dǎo)師在中國(guó)航空工業(yè)集團(tuán)Z研究所訓(xùn)練輔導(dǎo)降本增效系統(tǒng)。Z研究所80多位研發(fā)、設(shè)計(jì)、工藝人員參加了訓(xùn)戰(zhàn)輔導(dǎo)。2天1夜降本增效訓(xùn)戰(zhàn)輔導(dǎo),針對(duì)參訓(xùn)學(xué)員多數(shù)為軍工科研設(shè)計(jì)人員
作者:姜上泉詳情
讓銷(xiāo)售成為受人尊敬的職業(yè) 2023.04.12
社會(huì)浮躁下的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),俺們的客戶(hù)是今天吃著碗里的,看著鍋里的,為什么?因?yàn)槟悴皇俏ㄒ坏牟搜?。無(wú)論是和學(xué)員溝通,還是自己以前帶銷(xiāo)售隊(duì)伍的時(shí)候。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)大家,你喜歡銷(xiāo)售工作嗎?很多人都說(shuō)不喜歡,還有一部
作者:蔣觀慶詳情
大客戶(hù)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)防范二:別老想做什么, 2023.04.12
為什么很多人創(chuàng)業(yè)不成功,原因很多。但很多時(shí)候是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的估計(jì)不足和面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策沒(méi)有預(yù)設(shè)有關(guān)。做銷(xiāo)售培訓(xùn)3年,從最早接觸來(lái)培訓(xùn),無(wú)論是老師講的還是書(shū)上學(xué)習(xí)的,往往都是告訴你培訓(xùn)師做什么?怎么做好培訓(xùn)?但
作者:蔣觀慶詳情
亂彈工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo),逃離不了十六字 2023.04.06
連續(xù)在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)線上與我們的伙伴共同奮斗了10年,終于在歲末的時(shí)候,暫時(shí)離開(kāi)了營(yíng)銷(xiāo)一線,而是站在營(yíng)銷(xiāo)外再來(lái)反思營(yíng)銷(xiāo),反思10年走的路。在今天這樣一個(gè)變革和不確定時(shí)代下,營(yíng)銷(xiāo)思路和行為必須根據(jù)環(huán)境變化
作者:蔣觀慶詳情
最近1年,銷(xiāo)售談判的課程需求很大,16年多次被機(jī)構(gòu)采購(gòu)此類(lèi)課程。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展中也逐步回歸理性的思考,從沖動(dòng)到激動(dòng)回歸到企業(yè)基本功的建設(shè),核心就是隊(duì)伍素養(yǎng)的提升。現(xiàn)實(shí)中,大量的營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員沒(méi)有系統(tǒng)的經(jīng)過(guò)
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