工業(yè)品三大銷售通病解疑

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應(yīng)收賬款超過總銷售額的2/3,公司陷入現(xiàn)金流危機;銷售人員掌握著大客戶資源各自為戰(zhàn),搶單倒單時有發(fā)生,甚至功高鎮(zhèn)主、鉗制公司;虛報市場費用成風,無心開發(fā)新客戶……如何解決這些工業(yè)品銷售中的常見問題?

三大銷售難題

天華公司(化名)從事商品混凝土的生產(chǎn)和銷售。為了集中客戶資源,合理安排資金和人力,決定合并旗下三個攪拌站,集中統(tǒng)一管理三個攪拌站各自的生產(chǎn)、營銷隊伍。在資源整合之后,總部卻發(fā)現(xiàn)了一系列問題:

一、應(yīng)收賬款過高

2004年三個站的總銷售額為3.5億元,結(jié)果應(yīng)收賬款達2.5億元,導(dǎo)致現(xiàn)金流嚴重不暢,運營困難。這是由項目尾款累計和合同墊支款過多導(dǎo)致的,究其根本,則與銷售人員考核制度及客戶管理制度密切相關(guān)。

1.公司常在項目款還沒有完全收回時,就全部結(jié)算銷售人員的獎金。尾款回收事不關(guān)己,銷售人員自然缺乏追繳動力,項目尾款越積越多。

2.業(yè)務(wù)人員開發(fā)客戶時,缺乏嚴格的客戶信譽審核制度,監(jiān)督客戶不力,沒有隨時掌握客戶的資金財務(wù)狀況,為回收尾款帶來難題。

3.不少客戶資金周轉(zhuǎn)困難,用原材料、固定資產(chǎn)抵交應(yīng)收賬款,而公司拒絕此類抵交,導(dǎo)致死賬增多。

 工業(yè)品 通病 三大 工業(yè) 銷售

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為什么很多人創(chuàng)業(yè)不成功,原因很多。但很多時候是對風險的估計不足和面對風險的對策沒有預(yù)設(shè)有關(guān)。做銷售培訓(xùn)3年,從最早接觸來培訓(xùn),無論是老師講的還是書上學(xué)習的,往往都是告訴你培訓(xùn)師做什么?怎么做好培訓(xùn)?但

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連續(xù)在企業(yè)營銷的戰(zhàn)線上與我們的伙伴共同奮斗了10年,終于在歲末的時候,暫時離開了營銷一線,而是站在營銷外再來反思營銷,反思10年走的路。在今天這樣一個變革和不確定時代下,營銷思路和行為必須根據(jù)環(huán)境變化

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最近1年,銷售談判的課程需求很大,16年多次被機構(gòu)采購此類課程。企業(yè)營銷發(fā)展中也逐步回歸理性的思考,從沖動到激動回歸到企業(yè)基本功的建設(shè),核心就是隊伍素養(yǎng)的提升?,F(xiàn)實中,大量的營銷從業(yè)人員沒有系統(tǒng)的經(jīng)過

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現(xiàn)象呈現(xiàn)在談判中,有時候圍繞某一個具體問題,雙方各不相讓。經(jīng)??吹降氖莾r格,貨款,投訴處理,合作方式等。比如價格吧,銷售員價格基本到了底線,但客戶始終在對比,一個不讓,一個要求再降價。此類現(xiàn)象在業(yè)務(wù)中

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