工業(yè)品三大銷售通病解疑
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1.客戶的信息全部分散在銷售人員手里,缺乏統(tǒng)一管理,銷售人員各自為戰(zhàn),客戶開(kāi)發(fā)不力,而且公司還受制于掌握著大客戶資源的銷售人員。
2.新老客戶比例失衡:
近3年來(lái),新老客戶的比例小于1∶3,而新老客戶工程量比例大于1∶3,說(shuō)明新客戶平均單項(xiàng)工程量高,但新客戶數(shù)量偏少,說(shuō)明公司開(kāi)發(fā)新客戶不力。原因有二:
一是工程項(xiàng)目往往依靠客戶關(guān)系,開(kāi)發(fā)新客戶就要開(kāi)發(fā)新關(guān)系,難度遠(yuǎn)大于老客戶;
二是公司缺少客戶信用評(píng)價(jià)體系,評(píng)價(jià)客戶往往靠朋友介紹或道聽(tīng)途說(shuō),新客戶勢(shì)必帶有高風(fēng)險(xiǎn),容易造成呆、壞賬,于是公司和業(yè)務(wù)人員都畏首畏尾,新客戶開(kāi)發(fā)難有突破。
3.客戶開(kāi)發(fā)費(fèi)用管理不善,銷售人員的銷售費(fèi)用率嚴(yán)重不平衡,最高的3.40元/方,最低的0.17元/方,虛報(bào)客戶開(kāi)發(fā)費(fèi)用的現(xiàn)象較為嚴(yán)重。虛報(bào)費(fèi)用來(lái)得輕松,甚至成了部分業(yè)務(wù)員的主要收入,銷售提成、項(xiàng)目尾款的追繳激勵(lì)則難有成效,開(kāi)發(fā)新客戶更沒(méi)了動(dòng)力。
4.缺乏必要的客戶信息管理和客戶資信調(diào)查,選擇客戶草率:報(bào)價(jià)、投標(biāo)流程,全憑銷售員一張嘴定價(jià),等合同條款談得差不多了,才拿回來(lái)讓領(lǐng)導(dǎo)簽字蓋章;客戶資源無(wú)法共享,業(yè)務(wù)人員各自為戰(zhàn),客戶資信判斷失誤,收款風(fēng)險(xiǎn)陡增。
三、銷售人員搶單倒單
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簡(jiǎn)論中國(guó)民營(yíng)醫(yī)院營(yíng)銷策劃的三大誤區(qū) 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制的順利轉(zhuǎn)型以及社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日臻完善,現(xiàn)今醫(yī)院管理體制的改革是如日中天。但前不久國(guó)務(wù)院某研究中心發(fā)出警醒:中國(guó)衛(wèi)生醫(yī)療體制改革的整體結(jié)果是失敗。
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社會(huì)浮躁下的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),俺們的客戶是今天吃著碗里的,看著鍋里的,為什么?因?yàn)槟悴皇俏ㄒ坏牟搜?。無(wú)論是和學(xué)員溝通,還是自己以前帶銷售隊(duì)伍的時(shí)候。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)大家,你喜歡銷售工作嗎?很多人都說(shuō)不喜歡,還有一部
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大客戶銷售風(fēng)險(xiǎn)防范二:別老想做什么, 2023.04.12
為什么很多人創(chuàng)業(yè)不成功,原因很多。但很多時(shí)候是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的估計(jì)不足和面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策沒(méi)有預(yù)設(shè)有關(guān)。做銷售培訓(xùn)3年,從最早接觸來(lái)培訓(xùn),無(wú)論是老師講的還是書(shū)上學(xué)習(xí)的,往往都是告訴你培訓(xùn)師做什么?怎么做好培訓(xùn)?但
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亂彈工業(yè)品營(yíng)銷,逃離不了十六字 2023.04.06
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現(xiàn)象呈現(xiàn)在談判中,有時(shí)候圍繞某一個(gè)具體問(wèn)題,雙方各不相讓。經(jīng)??吹降氖莾r(jià)格,貨款,投訴處理,合作方式等。比如價(jià)格吧,銷售員價(jià)格基本到了底線,但客戶始終在對(duì)比,一個(gè)不讓,一個(gè)要求再降價(jià)。此類現(xiàn)象在業(yè)務(wù)中
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