專業(yè)銷售要和關(guān)系銷售比翼雙飛
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銷售是和人打交道的活動,通過與人打交道,把產(chǎn)品賣給有需要的人(即客戶),任何產(chǎn)品都有它的專業(yè)知識。這就決定了銷售具有關(guān)系性和專業(yè)性兩大屬性。在現(xiàn)實生活中,就有關(guān)系銷售和專業(yè)銷售之分。在西方,他們認為關(guān)系銷售就是建立維系和發(fā)展顧客關(guān)系的銷售過程。其核心就是在于與潛在客戶建立朋友關(guān)系或聯(lián)系,并傾聽他們的需要,在契約、互惠、感同、信任四個維度取得客戶的認可,從而提高顧客對產(chǎn)品的忠誠度。在東方,很多像我這樣的人都認為,關(guān)系銷售就是通過人際關(guān)系實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的途徑或方法。我們可以把西方的關(guān)系銷售理解為,沒有關(guān)系,搞關(guān)系,搞了關(guān)系,就銷售。它是教我們與客戶建立關(guān)系的方法與途徑。東方的關(guān)系銷售,更多的是說有了關(guān)系,利用關(guān)系來實現(xiàn)銷售。其差別的根因在于東西方的價值觀不一致,西方認為“人生于自由,追求科學(xué)與民主”,而東方認為“人生于關(guān)聯(lián),追求公平與秩序”。東方人認為,人生下來就有關(guān)系,父母關(guān)系、親戚關(guān)系、宗族關(guān)系、同鄉(xiāng)關(guān)系,隨著人的長大,還有同學(xué)關(guān)系、校友關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、同事關(guān)系、朋友關(guān)系、師生關(guān)系等。這些關(guān)系都是可以利用的人脈關(guān)系。
在西方,專業(yè)銷售,就是通過專業(yè)的溝通方法實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的途徑或方法。在東方,很多人都認為,專業(yè)銷售就是通過溝通產(chǎn)品的專業(yè)知識而實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的途徑或方法。經(jīng)過實證研究,我們可以把東西方的觀點融合一體,專業(yè)銷售就是用專業(yè)的方法溝通產(chǎn)品的專業(yè)性而實現(xiàn)的產(chǎn)品銷售。
關(guān)系銷售和專業(yè)銷售,沒有好壞之分,都是合理有效的。關(guān)系銷售為什么也很重要?這主要是我們?nèi)诵运鶝Q定,人們總是比較愿意答應(yīng)自己認識或喜愛的人提出的要求,人們總是比較喜歡自己熟悉的東西(包括人本身),這就是人類的“熟悉與喜歡原理”。換在買賣領(lǐng)域,人們總是喜歡購買他喜歡的人推薦的東西,或者人們總是喜歡購買熟人推薦的東西。在東方,關(guān)系意味著熟人,意味著友誼,而熟人與友誼是一個所向無敵的同盟。專業(yè)銷售為什么也很重要?用專業(yè)的方法溝通,容易產(chǎn)生人們似曾相識,在較短時間內(nèi),實現(xiàn)一見鐘情,即產(chǎn)生喜歡的感覺,這也是在利用人類的“熟悉與喜歡原理”。談產(chǎn)品的專業(yè)知識,向客戶展現(xiàn)自己是產(chǎn)品或產(chǎn)品所在領(lǐng)域的專家,引導(dǎo)客戶敬重我們,這是利用人類的“權(quán)威原理”。因為人們會不自覺地跟著行家(專家)走,愿意聽取權(quán)威人士的建議?,F(xiàn)實生活中,我們可以發(fā)現(xiàn):有的銷售員,關(guān)系銷售用的多;有的銷售員,專業(yè)銷售用得
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讓銷售成為受人尊敬的職業(yè) 2023.04.12
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大客戶銷售風(fēng)險防范二:別老想做什么, 2023.04.12
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