專業(yè)銷售要和關(guān)系銷售比翼雙飛
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我是武漢大學(xué)化學(xué)系畢業(yè),不懂得醫(yī)學(xué),也不懂得藥學(xué)。也沒有醫(yī)藥學(xué)界的同學(xué)關(guān)系,雖然他的岳父和妻子都是藥學(xué)界的,但他們不允許我打他們的牌子,尤其是浙江醫(yī)科大學(xué)藥學(xué)院的岳父,與我約法三章:“不能對(duì)別人說,你是我的女婿。”我夫人也對(duì)我說:做了這一行,我不會(huì)去幫你疏通關(guān)系,也不會(huì)去說情。當(dāng)然允許我說,我夫人在省中藥房工作。這樣下來,我?guī)缀醪豢赡苡脗鹘y(tǒng)的中國“關(guān)系銷售”來“賣藥”。所以我就用公司訓(xùn)練的西方專業(yè)銷售技巧開始推銷生涯,尤其是適應(yīng)性銷售技巧的運(yùn)用,這套技巧就是按照四種風(fēng)格來識(shí)別客戶,然后按照客戶的風(fēng)格來完成銷售溝通的八個(gè)流程。那時(shí)公司對(duì)銷售員的訓(xùn)練很少,我只好先到小醫(yī)院去鍛煉技巧和產(chǎn)品知識(shí),先到小醫(yī)生或進(jìn)修醫(yī)生那里都鍛煉技巧和產(chǎn)品知識(shí),有點(diǎn)進(jìn)步,就把用到大客戶,邊用邊調(diào)整自己。通過適應(yīng)性銷售技巧的運(yùn)用,我經(jīng)常和客戶產(chǎn)生“惺惺相惜”甚至“一見鐘情”的感覺,因此,除了錢之外,我就和客戶有了更多的話題,他們把我當(dāng)成他們的熟悉和喜歡的好幫手,當(dāng)然也就不會(huì)伸手要“錢回扣”了。一回生、二回熟、三回就喜歡,2個(gè)月下來,就有不少醫(yī)生喜歡上了我,再接下來,四回就接納我,五回就轉(zhuǎn)介紹,六回就口碑傳播我。適應(yīng)性銷售技巧成了我與客戶搞關(guān)系的催化劑和促進(jìn)劑。當(dāng)然在一回生、二回熟的階段,我經(jīng)常也用到我們東方人的關(guān)系學(xué),如九同關(guān)系(同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)、同校、同姓、同好、同行、同年以及同宗)中的同姓、同鄉(xiāng)與同校,尤其是同一個(gè)城市讀大學(xué),也是黃德華拜訪客戶中的交流話題。有一次在神經(jīng)科年會(huì)宴席上,有位省中副院長,說黃德華是省中的女婿。聽到這句話,我茅塞頓開。于是我經(jīng)常在陌生拜訪中,只要是關(guān)聯(lián)場(chǎng)所,如拜訪中醫(yī)系統(tǒng)的客戶,如拜訪神經(jīng)科客戶,我都會(huì)有意無意地說一句:某某說,我是省中的女婿,我夫人是學(xué)藥的,在省中工作。當(dāng)然在客戶關(guān)系開發(fā)和建立過程中,我也采取了東方式的吃飯和喝酒,其實(shí)在西方,醫(yī)藥代表也請(qǐng)醫(yī)生吃飯,他們請(qǐng)的一般是盒飯。吃飯和喝酒會(huì)讓人產(chǎn)生愉悅的物質(zhì)“內(nèi)啡肽”,當(dāng)然宴請(qǐng)的優(yōu)雅環(huán)境與音樂等也會(huì)促進(jìn)大腦產(chǎn)生“內(nèi)啡肽”。人在愉悅的情況下,就容易放松,這樣他的天生風(fēng)格就容易顯露,這為我們銷售員采取適應(yīng)性銷售埋下了伏筆。同時(shí),人們?cè)诟吲d的時(shí)候,是最容易下訂單或說出承諾
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讓銷售成為受人尊敬的職業(yè) 2023.04.12
社會(huì)浮躁下的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),俺們的客戶是今天吃著碗里的,看著鍋里的,為什么?因?yàn)槟悴皇俏ㄒ坏牟搜?。無論是和學(xué)員溝通,還是自己以前帶銷售隊(duì)伍的時(shí)候。我曾經(jīng)問過大家,你喜歡銷售工作嗎?很多人都說不喜歡,還有一部
作者:蔣觀慶詳情
大客戶銷售風(fēng)險(xiǎn)防范二:別老想做什么, 2023.04.12
為什么很多人創(chuàng)業(yè)不成功,原因很多。但很多時(shí)候是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的估計(jì)不足和面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策沒有預(yù)設(shè)有關(guān)。做銷售培訓(xùn)3年,從最早接觸來培訓(xùn),無論是老師講的還是書上學(xué)習(xí)的,往往都是告訴你培訓(xùn)師做什么?怎么做好培訓(xùn)?但
作者:蔣觀慶詳情
銷售談判常見問題與對(duì)策系列1:談判時(shí) 2023.04.06
最近1年,銷售談判的課程需求很大,16年多次被機(jī)構(gòu)采購此類課程。企業(yè)營銷發(fā)展中也逐步回歸理性的思考,從沖動(dòng)到激動(dòng)回歸到企業(yè)基本功的建設(shè),核心就是隊(duì)伍素養(yǎng)的提升?,F(xiàn)實(shí)中,大量的營銷從業(yè)人員沒有系統(tǒng)的經(jīng)過
作者:蔣觀慶詳情
銷售談判常見問題與對(duì)策系列3:談判就 2023.04.06
現(xiàn)象呈現(xiàn)在談判中,有時(shí)候圍繞某一個(gè)具體問題,雙方各不相讓。經(jīng)??吹降氖莾r(jià)格,貨款,投訴處理,合作方式等。比如價(jià)格吧,銷售員價(jià)格基本到了底線,但客戶始終在對(duì)比,一個(gè)不讓,一個(gè)要求再降價(jià)。此類現(xiàn)象在業(yè)務(wù)中
作者:蔣觀慶詳情
年終如何考評(píng)銷售人員業(yè)績 2023.04.06
系列專題:年終營銷盤點(diǎn)臨近年底,一年的銷售業(yè)績已經(jīng)定型,又是企業(yè)該總結(jié)一年的時(shí)候了。企業(yè)或檢討,或慶功,業(yè)績好的銷售人員面臨加薪或者提拔。撥開外在的浮華,沉浸在員工隊(duì)伍之間,我們經(jīng)常會(huì)聽到這樣的聲音:
作者:賈同領(lǐng)詳情
銷售冠軍是這樣賣貨的:一個(gè)手機(jī)號(hào)碼引 2023.03.28
一天,我攔截了一個(gè)中年顧客,男性,向他介紹多循環(huán)冰箱。交談中發(fā)現(xiàn)他對(duì)品質(zhì)要求很高。我推薦一款高端機(jī),并說,今天是315,價(jià)格非常實(shí)惠,還說一到旺季要漲價(jià)。顧客笑著說,你真會(huì)做生意,那好吧,我明天就
作者:高定基詳情
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