農資經銷商跨區(qū)域發(fā)展策略

 作者:崔旭    116

這是一種穩(wěn)健的跨區(qū)域運作模式,它即實現(xiàn)了集中采購、集中財務控制和集中人理資源管理使分工處于可控狀態(tài),又貼近市場可以根據每個市場的特點有針對性的調整營銷策略,兼具統(tǒng)一性和靈活性。比如廣西百田農資已經在桂林、南寧、白色開出了三家分公司,南寧總部管理采購、財務、人理資源、提供物料支持,其他分公司獨自運作市場,市場效果明顯。

  這種模式需要經銷商必須職能部門健全實現(xiàn)公司化運作,具有管理分公司的能力,資金實力較為雄厚。這種模式下,分公司運作市場不可能實現(xiàn)完全的標準化,這需要加強對分公司的管控,避免運營風險。

  這種模式下,經銷商和終端店之間的聯(lián)系松散,經銷商必須要有一套維護終端,穩(wěn)定客戶的策略,事實上,這種策略也還處在摸索階段。
3、 連鎖掛牌模式

  連鎖掛牌模式指的是統(tǒng)一門頭,但是不統(tǒng)一經營的發(fā)展模式。這是一種最常見的跨區(qū)域發(fā)展模式,也是一種形式上的連鎖,終端店懸掛統(tǒng)一的門頭,經銷商提供賬期賒貨,或者規(guī)定銷售任務,或者以共同出資參股的形式控制終端。這種模式因為提供賬期,對新開的經銷商很有吸引力,但隨著終端的發(fā)展,終端與經銷商的矛盾不斷升級,擺脫經銷商的意愿越來越強。我們在走訪市場中經常會看到,終端雖然還掛著門頭,但是店里走已經沒有經銷商的貨。

  這種模式需要經銷商有雄厚的資金實力,優(yōu)勢是簡單、易行發(fā)展迅速,對于終端客戶具有了一定的掌控力,關鍵問題是如何在終端壯大之后還有這種掌控力。

  4、 超市連鎖模式

  超市連鎖模式就是創(chuàng)建農資行業(yè)的國美、蘇寧,通過直營、加盟形式來建立自己的終端網絡,實現(xiàn)所有網點的統(tǒng)一、標準化運作,采購、財務、人理資源管理的權利全部集中在總部,終端網點只有銷售的權利,這種模式下,經銷商實際上轉變成了終端網絡。這種模式的最大優(yōu)勢就是實現(xiàn)了網點的高度可控,大大提高了分銷的效率,這種模式需要有強大的資金實力,具有連鎖店的管理能力,掌控一些有競爭力的品牌,這是一種先進的模式,符合國家發(fā)展方向。

 
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