寫(xiě)下這個(gè)題目的時(shí)候，其實(shí)我心里一直在犯嘀咕：我們大多數(shù)的一線(xiàn)主管和業(yè)務(wù)員能“管理"好經(jīng)銷(xiāo)商嗎？這真是一大問(wèn)號(hào)！所以我寧可將“管理"二字打上了引號(hào)。我敢肯定，80%以上的基層業(yè)務(wù)人員甚至主管是“搞不定"經(jīng)銷(xiāo)商的，更不要說(shuō)那些“大而強(qiáng)勢(shì)"的經(jīng)銷(xiāo)商了。可是，回過(guò)頭來(lái)看，如果一個(gè)主管“管"不好經(jīng)銷(xiāo)商，這個(gè)市場(chǎng)會(huì)怎樣——真不敢想象。殘酷的現(xiàn)實(shí)是：這樣的事情每天都在發(fā)生?！　?

　　【情景案例1】 成功的“管理"　　

　　小陳現(xiàn)在是一家食品企業(yè)的主管，做了一年業(yè)務(wù)員，3年主管，所負(fù)責(zé)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商每年、每月都超額完成公司下達(dá)的任務(wù)，更為重要的是：他負(fù)責(zé)的一家經(jīng)銷(xiāo)商，不到3年時(shí)間，從零做到了公司的NO.1，基于其“卓越"的業(yè)績(jī)，公司準(zhǔn)備近期將其提拔為區(qū)域經(jīng)理。　　

　　我跟他聊過(guò)很多，在競(jìng)爭(zhēng)如此殘酷的情況下，作為一個(gè)區(qū)域品牌，你是怎么做到這樣的成績(jī)的？開(kāi)始，他很謙虛，只是說(shuō)，一箱箱賣(mài)起來(lái)的唄。但聊得更深入，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：經(jīng)銷(xiāo)商在其中的作用是多么的重要，我們天天在說(shuō)終端，但撇開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商直接做終端的國(guó)內(nèi)的企業(yè)有多少？成功的又有多少？就算家電企業(yè)空調(diào)的老大格力，在直營(yíng)、加盟、進(jìn)超級(jí)賣(mài)場(chǎng)的問(wèn)題上不也犯了很多錯(cuò)誤，現(xiàn)在依然是其頭痛的問(wèn)題之一，再說(shuō)，空調(diào)的行業(yè)屬性和快消品是有很大不同的?！　?

　　如果放在食品和飲料行業(yè)，這種忽視渠道的行為（經(jīng)銷(xiāo)商、二批商網(wǎng)絡(luò)）勢(shì)必造成管理的難度加大和費(fèi)用的超支，這是模式所無(wú)法比避免的。把極為重要的合作伙伴的力量都拋棄了，自己花那么人力物力和財(cái)力，真是得不償失嘛?！　?

　　他說(shuō)，他做得最好的時(shí)候，是調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷(xiāo)商的積極性和所有的資源，讓經(jīng)銷(xiāo)商跟著自己的思路走。我問(wèn)，你是怎么調(diào)動(dòng)的，經(jīng)銷(xiāo)商為什么聽(tīng)你的？他說(shuō)，首先是自己要熟悉市場(chǎng)，要有思路，你自己都一頭霧水怎么讓經(jīng)銷(xiāo)商信服你呢？什么事情，要以身作則，帶頭干，感染經(jīng)銷(xiāo)商。其二，要比經(jīng)銷(xiāo)商更加懂他的生意，這很難，但必須做；其三，要幫助經(jīng)銷(xiāo)商完善管理和制度。這是非常關(guān)鍵的，否則，一撥撥人來(lái)，人去，最后什么也沒(méi)有積累和留下來(lái)；其四，團(tuán)隊(duì)建設(shè)。這是核心，培訓(xùn)、指導(dǎo)、考核、晉升，塑造出一只有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)?！　?

　　他說(shuō)，他去這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商那里的第一天， 去了倉(cāng)庫(kù)，那天一共出庫(kù)了10箱貨（純自然銷(xiāo)售），這是絕對(duì)真實(shí)的，他說(shuō)，不信你可以現(xiàn)在打電話(huà)去問(wèn)問(wèn)。之后，他和經(jīng)銷(xiāo)商老板兩個(gè)人一起去送貨、搬貨、開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、特通渠道，還在一些小區(qū)密集的地方擺過(guò)試飲臺(tái)，現(xiàn)場(chǎng)賣(mài)過(guò)產(chǎn)品當(dāng)然，現(xiàn)在已經(jīng)不需要自己搬貨、每天去跑小店了，但多年積累下來(lái)的跑市場(chǎng)的激情還是在的。他說(shuō)，他現(xiàn)在還時(shí)不時(shí)跑去經(jīng)銷(xiāo)商那，有時(shí)還一起開(kāi)車(chē)去巡店，在這個(gè)過(guò)程中進(jìn)行交流和改進(jìn)?！　?

　　

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