形象攻略：假借老虎，立狐威　　

　　狐貍有老虎伴著自己，連大象都會敬他幾分。經(jīng)銷商管理也常要用到這招，適當(dāng)?shù)臅r期邀請或設(shè)法拉上自己的上級管理人員一起與自己走幾個經(jīng)銷商，對創(chuàng)造自己在經(jīng)銷商中的威信有著很重要的作用。因為經(jīng)銷商通常會根據(jù)你與直接上司的關(guān)系遠近，來判斷你在公司的地位及影響力，每個經(jīng)銷商當(dāng)然都愿意與在公司中有影響力、管理層身邊的紅人打交道。

　　然而對待狐假虎威創(chuàng)造經(jīng)銷商管理威信之招，我們往往會落入兩種誤區(qū)：一種是認為，與領(lǐng)導(dǎo)一起下市場的時間越多越好；一種是完全相反的，認為與領(lǐng)導(dǎo)下市場是浪費用時間，做秀的，沒必要。

　　這兩種誤區(qū)均會產(chǎn)生不良的效果，前者會讓經(jīng)銷商對你產(chǎn)生領(lǐng)導(dǎo)身邊的馬仔，阿臾奉承，不做什么實事，成天圍著領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)，沒什么真本事的銷售人員形象；后者會讓經(jīng)銷商認為你是傻做事，在公司屬無根基、無地位、無影響的“三無銷售”。

　　兩種形象的銷售人員于經(jīng)銷商來說都不是太喜歡的人，也不太會樂意同他們打交道，遇到問題時更不會第一時間與他們交流。最合適的方法是：市場開拓的前期，管理的中期，維護的后期，分別在這三個時間段誠請或賴上自己的上級領(lǐng)導(dǎo)與自己一起走訪幾個經(jīng)銷商，這對創(chuàng)造經(jīng)銷商管理中的威信極為重要。

　　一、市場開拓的時候，選擇其中二至三個只需最后拍板的中大經(jīng)銷商讓自己的頭一起參考，詳細告訴他八成的合作信息，且認真告之合作的經(jīng)銷商也很想他前往認識、指導(dǎo)。這樣做的好處在于：一是增加經(jīng)銷商被重視的心理滿足，可更加確立經(jīng)銷商的合作意愿；二是可讓自己的頭有一種最后終結(jié)者的成就感，一出馬就搞定幾個經(jīng)銷商；三是讓頭了解自己的工作，很努力也有成效。

　　二、管理中期是相對較平靜的時候，這個時候市場開拓告一段落，為了增加銷量提高業(yè)績，需要重點管理支持部分經(jīng)銷商。這個時期可選擇幾家在公司有一定銷售量，但與自己的領(lǐng)導(dǎo)沒有見過面或接觸很少，同時市場開拓方面需要有些特殊政策支持的經(jīng)銷商。當(dāng)然，這些經(jīng)銷商一定是平常的管理中，自己領(lǐng)導(dǎo)的良好形象和能力已是被不斷灌輸過的客情關(guān)系較好的。

　　這樣做的好處有：一是經(jīng)銷商對讓自己領(lǐng)導(dǎo)熱情、敬仰和重視讓自己的領(lǐng)導(dǎo)感到臉上有光，影響力還不小呀；二是讓經(jīng)銷商看到，公司的領(lǐng)導(dǎo)都知道他，說明平時自己在公司為他還是真的做了不少工作，不是忽悠他，讓經(jīng)銷商也多了份被重視的榮耀；三是經(jīng)銷商直接反映的困難或希望的支持，可以讓自己的領(lǐng)導(dǎo)對銷售政策產(chǎn)生有必要補充一些特別支持的思考，這比自己成天向上申請政策來得更快更直接更有效。

　　三、市場進入維護期后，經(jīng)銷商的激情開始減退，惰性開始茲生，這個時期需要刺激，重新渙發(fā)動力。這個階段，經(jīng)銷商管理也開始松懈，拜訪頻率減少，處理問題會出現(xiàn)拖拉，電話處理問題變得越來越習(xí)慣和自然，可這個時候，也是競爭對手最容易發(fā)動攻擊，也是攻擊最有效的時期，且競品的攻勢通常會從經(jīng)銷商的薄弱環(huán)節(jié)切入，策反中小經(jīng)銷商。

　　這個時候可選擇中小經(jīng)銷商為主，大經(jīng)銷商為輔，尤其是一些后加入的經(jīng)銷商，并一定要找理由讓自己的領(lǐng)導(dǎo)出馬。這樣做的好處有：一是向中小經(jīng)銷商傳遞一個公司并沒有忽視他們的信息，間接地回擊競品的入侵；二是讓領(lǐng)導(dǎo)從中小經(jīng)銷商的直接了解中，知道競品的大致情況，為自己申請對抗政策提供市場資源。

　　三個不同的階段所做的工作表面上看都是為自己的工作達成而為之的，可更重要的是你成績的取得讓經(jīng)銷商和領(lǐng)導(dǎo)都有參與感，同時不會讓經(jīng)銷商對自己產(chǎn)生沒什么真本事的，傻做事的兩種極端銷售人員的形象。自己的領(lǐng)導(dǎo)會因幫助、指導(dǎo)了經(jīng)銷商，形象、能力及影響力得到更多的放大，而自己的地位、正面形象，經(jīng)銷商對自己的信心我認可度也會水漲船高?！　?

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