中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，業(yè)態(tài)、渠道，方式方法越來(lái)越多，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)是否走到了盡頭?！?/p>

　　一、價(jià)格戰(zhàn)走到了盡頭，從長(zhǎng)虹的悲劇來(lái)看，單純的用降價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者無(wú)異于飲鳩止渴。

　　二、產(chǎn)品的更新?lián)Q代已走到了盡頭，現(xiàn)代家電、電信行業(yè)的新產(chǎn)品層出不窮，卻鮮有特別明顯的效果。

　　三、服務(wù)戰(zhàn)：上門(mén)服務(wù)、售后服務(wù)、免費(fèi)安裝……不外乎如是，卻很難有給消費(fèi)者更深層次的服務(wù)。　

　　四、概念炒作，雖然花樣百出，卻已經(jīng)山窮水盡。讓消費(fèi)群體越來(lái)越不信任，象保健品、暴利產(chǎn)品已經(jīng)少人問(wèn)津?！?/p>

　　五、品質(zhì)的無(wú)差異化，也已沒(méi)有作為。大的企業(yè)都能達(dá)到質(zhì)優(yōu)無(wú)差別，象海爾、康佳等。 在優(yōu)質(zhì)的追求上難分你我。

　　六、渠道選擇也沒(méi)有可以突破，該用的從傳統(tǒng)的百貨店到現(xiàn)代的超市、專(zhuān)賣(mài)店，應(yīng)有盡有。新形式的渠道有待探尋，如互聯(lián)網(wǎng)，雖被人看好，卻在目前得不到信任。　

　　七、經(jīng)營(yíng)模式也沒(méi)有可以創(chuàng)新，從國(guó)有企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)制到代理制。分公司、辦事處、直銷(xiāo)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，似乎已經(jīng)局限與一個(gè)瓶頸?！?/p>

　　2002年10月初，潘石屹首次將建外SOHO商鋪以無(wú)底價(jià)方式拍賣(mài)，成交價(jià)為3．23萬(wàn)元／平方米。12月7日，老潘再度出手，面積為363．61平方米的商鋪拍得1070萬(wàn)元人民幣，均價(jià)2．95萬(wàn)元／平方米；另外，上海有一處豪宅也拍出了3000多萬(wàn)元。潘石屹拿SOHO來(lái)搞拍賣(mài)，確是一種創(chuàng)意。房地產(chǎn)傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式是比較被動(dòng)的，在媒體上打廣告后，就等著客戶上售樓處來(lái)買(mǎi)房子，售價(jià)一般都是自己定，客戶最多只能得到幾個(gè)點(diǎn)的折扣。但是拍賣(mài)呢，變被動(dòng)為主動(dòng)，在銷(xiāo)售模式上應(yīng)該說(shuō)是一個(gè)創(chuàng)新和突破。可見(jiàn)，營(yíng)銷(xiāo)并不是走入了死胡同，關(guān)鍵在于觀念的更新。

　　這個(gè)時(shí)代是不可缺少營(yíng)銷(xiāo)的，營(yíng)銷(xiāo)走勢(shì)走入整合營(yíng)銷(xiāo)，一個(gè)新局面的開(kāi)拓。它將是集企業(yè)管理、生產(chǎn)研發(fā)、渠道所有環(huán)境于一體的走勢(shì)。它一定是組合的、環(huán)環(huán)相扣的。通過(guò)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者、自身素質(zhì)的提高，把控孤立的因素，經(jīng)營(yíng)者整體運(yùn)作。來(lái)提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！?/p>

　　切入整合營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)主題：　

　　“整合營(yíng)銷(xiāo)”最重要的主題是關(guān)于目標(biāo)市場(chǎng)是否更有針對(duì)性的爭(zhēng)論。營(yíng)銷(xiāo)不是針對(duì)普通消費(fèi)的大多數(shù)人，而是針對(duì)定制消費(fèi)的較少部分的人。“量體裁衣”的做法使得滿足消費(fèi)者需求的目標(biāo)最大化。　

　　但是“量體裁衣”很容易被認(rèn)為是“給每一位個(gè)體消費(fèi)者一份獨(dú)特的產(chǎn)品”，從而忽略了產(chǎn)品品牌的其他訴求，影響品牌被其他人群認(rèn)知和分享。可以說(shuō)，“量體裁衣”是不完整的，也不是最理想的營(yíng)銷(xiāo)手段?！?/p>

　　我們應(yīng)該設(shè)定的目標(biāo)是：對(duì)消費(fèi)者的需求反應(yīng)最優(yōu)化，把精力浪費(fèi)降至最低。在這個(gè)意義上才能得到理想的營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)：營(yíng)銷(xiāo)需要綜合考慮更多的目標(biāo)消費(fèi)者的點(diǎn)滴需求?！?/p>

　　另外一個(gè)有價(jià)值的主題是——綜合營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該和消費(fèi)者本身有關(guān)，也就是需要全面地觀察消費(fèi)者。一名消費(fèi)者不僅僅是在某個(gè)時(shí)間購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品（如牛仔褲）的一個(gè)人，消費(fèi)者的概念更為復(fù)雜。購(gòu)買(mǎi)牛仔褲的同一位消費(fèi)者很可能購(gòu)買(mǎi)其他的衣物來(lái)搭配牛仔褲，這是經(jīng)常發(fā)生的事情。因此，多角度地觀察消費(fèi)者將創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)，使得消費(fèi)者不是“一次性購(gòu)買(mǎi)”或重復(fù)購(gòu)買(mǎi)同一商品。　

　　我們還可以考慮到系統(tǒng)的“跨行銷(xiāo)售”和“上游銷(xiāo)售”。這個(gè)要素對(duì)于消費(fèi)者行為的各個(gè)角度來(lái)說(shuō)都是有效的。營(yíng)銷(xiāo)需要綜合考慮各個(gè)時(shí)間消費(fèi)者行為的其他角度。　

　　第三個(gè)主題是——整合營(yíng)銷(xiāo)必須考慮到如何與消費(fèi)者溝通。消費(fèi)者和品牌之間有更多的“聯(lián)絡(luò)點(diǎn)”或“接觸點(diǎn)”，這不是單靠媒介宣傳所能達(dá)到的。消費(fèi)者在使用產(chǎn)品時(shí)對(duì)產(chǎn)品有更深的了解、打開(kāi)包裝見(jiàn)到產(chǎn)品時(shí)、撥打銷(xiāo)售電話都是一種溝通，消費(fèi)者之間相互交談也產(chǎn)生了“病毒傳播”般的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)?！?/p>

　　與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的巧妙互補(bǔ)：

　　再來(lái)看一看傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念。很多年來(lái)，在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念中，首先營(yíng)銷(xiāo)是一種商業(yè)功能，“營(yíng)銷(xiāo)是每個(gè)人的工作”。這些行為受到一個(gè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的指導(dǎo)，而且這個(gè)戰(zhàn)略和企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略緊密聯(lián)系?！?/p>

　　過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)研究往往要提供消費(fèi)者的需求信息，因?yàn)檫@和企業(yè)的產(chǎn)品種類(lèi)有關(guān)。產(chǎn)品的特性應(yīng)該最大程度滿足消費(fèi)者的需要。在某種程度上，這能夠取得更高的利益或價(jià)值，假如再通過(guò)廣告的手段能夠獲得更高層次的滿足?！?/p>

　　傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念，即便是執(zhí)行得很好，有時(shí)也會(huì)碰到困難。除了看重營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查和對(duì)利益的深入分析，傳統(tǒng)觀念仍然十分注重產(chǎn)品本身的存在，競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的定位十分相似。這給消費(fèi)者帶來(lái)的感覺(jué)是很多產(chǎn)品都能滿足他們的需求，那些為了營(yíng)銷(xiāo)而做出的努力似乎太過(guò)夸張了?！?/p>

　　整合傳播不僅包括廣告和促銷(xiāo)，而且還包括面向企業(yè)外部以企業(yè)廣告、公共關(guān)系、企業(yè)宣傳活動(dòng)等為主要內(nèi)容的對(duì)外企業(yè)傳播(External Corporate Communication or Extracorporate Communication)與面向企業(yè)組織內(nèi)部以提高組織成員士氣、歸屬意識(shí)為目的的對(duì)內(nèi)企業(yè)傳播(Internal Corporate Communication or Intracorporate Communication)，它反映出企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整體水平，即企業(yè)面向內(nèi)、外部開(kāi)展的所有形態(tài)的傳播的整體化，也可稱為整合營(yíng)銷(xiāo)傳播(Integrated Marketing Communications : IMC)。整合營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始是企業(yè)的戰(zhàn)略，確保操作的優(yōu)良性。戰(zhàn)略面臨的最大挑戰(zhàn)是如何革命性地改變一個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀。就拿一家快餐連鎖店來(lái)說(shuō)，它的戰(zhàn)略不是提供更干凈、更方便的就餐環(huán)境，而是提供更健康的食譜，改變快餐食品的缺陷。

　　有了戰(zhàn)略，就開(kāi)始進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)階段。營(yíng)銷(xiāo)是取得戰(zhàn)略目標(biāo)的一種手段。營(yíng)銷(xiāo)所要做的是如何讓?xiě)?zhàn)略開(kāi)好頭。重要的一步是讓?xiě)?zhàn)略扎根在消費(fèi)者的心中。還以快餐店為例，快餐店的戰(zhàn)略應(yīng)該是“讓你看到新鮮的食物是如何預(yù)備的，使你清楚你吃到的食品對(duì)你的健康有什么好處”?！?/p>

　　2004年是一個(gè)策劃爆破年。所有企業(yè)不可能方方面面人才具備，在國(guó)外85%的企業(yè)聘請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)做顧問(wèn)，為企業(yè)保駕護(hù)航。　

　　作為營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，中國(guó)的都具備多年市場(chǎng)動(dòng)作經(jīng)驗(yàn)，具有各個(gè)行業(yè)及相關(guān)知識(shí)的顧問(wèn)隊(duì)伍，同時(shí)也具有深厚的理論功底。能夠真正把企業(yè)人才、用整合營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合在一起，達(dá)到1+1>2的效果?！?/p>

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