低成本的魅力

　　戴爾有足夠的理由對競爭對手們的種種進攻嗤之以鼻，甚至不屑一顧。驕傲的戴爾以頻頻啟動的價格策略，獨享著這樣的無邊魅力。

　　更高的性價比才是最動人心弦的。只有以高性價比切入中國市場，才能真正地形成聚集效應(yīng)。

　　在中國市場上，戴爾就就擁有比同類產(chǎn)品更高的性價比。憑著這種明顯的優(yōu)勢，在短短6年的時間里，戴爾快速進入中國PC市場份額前3名之列，并以每年38%的高增長速度，直逼中國PC老大聯(lián)想。

　　戴爾為什么這么牛？這就是低成本的魅力。

　　對此，戴爾有著深刻而自信的體會。大約20年前，戴爾的創(chuàng)始人就以郵購直銷的方式賣報紙，從而掘到至關(guān)重要的第一桶金，當然，比這更重要的是，他還獲得了直銷的實際經(jīng)驗。在隨后的歲月里，他將其應(yīng)用到自己的電腦組裝業(yè)務(wù)上，終于成就今天的龐然大物。

　　對于戴爾來說，如何降低成本已經(jīng)是駕輕就熟了。戴爾深知剝除中國環(huán)節(jié)的利潤，將使產(chǎn)品的利潤空間大幅度增加，而這也必將為拓出更大的騰挪閃躍的余地。當前，許多企業(yè)為了降低成本，在渠道建設(shè)上進行扁平化改革，減少中間環(huán)節(jié)，從而降低成本。這跟戴爾的銷售模式有異曲同工之妙，即減少渠道建設(shè)費用，然而，戴爾似乎更徹底些，從最初創(chuàng)業(yè)開始，它便將所有的中間環(huán)節(jié)一劍削掉，這不僅省去了渠道建設(shè)的費用，還通過直接銷售給客戶，而保證產(chǎn)品更大的利潤空間。戴爾比誰都明白，在普及品的市場競爭中，價格將成為重要、甚至是決定性的因素，而成本領(lǐng)先自然首當其沖，這無疑為戴爾強悍地執(zhí)行價格攻勢埋下了伏筆。

　　"直線訂購"還有一個好處，那就是減少流通環(huán)節(jié)，通過目標生產(chǎn)減少庫存，使庫存相當于5天的出貨量。因為高庫存不僅意味著占用更多的現(xiàn)金，還意味著使用高價構(gòu)件。為此，戴爾打造了具有強大功能的客戶中心、組裝車間以及快速而及時的物流，將訂購、采購、生產(chǎn)與輸出進行整合，形成一個完整而高效的運轉(zhuǎn)鏈條，這使戴爾能夠保證從訂購到出貨只要6個小時。另外，相對于行業(yè)內(nèi)其他公司4個星期的出貨量，戴爾擁有了3%的構(gòu)件成本優(yōu)勢，即在成本上就獲得了2%-3%的領(lǐng)先。

　　為了進一步降低成本，戴爾還開發(fā)出一套先進的成本預(yù)測系統(tǒng)。通過這套系統(tǒng)，戴爾的供應(yīng)商定期提供最及時的產(chǎn)品成本和價格信息，同時，它還開設(shè)了一個專門的門戶網(wǎng)站，隨時掌握有關(guān)庫存和客戶采購信息，而這些都能幫助戴爾對可能出現(xiàn)的構(gòu)件短缺，提前作出準備，及時調(diào)整采購與生產(chǎn)計劃，避免生產(chǎn)過量造成積壓，或者延誤時機。而戴爾的"成本一覽"表匯集著供應(yīng)、生產(chǎn)與銷售的全面綜合信息，通過這個詳細的表，戴爾對每種產(chǎn)品進行更精確的成本預(yù)測與核算，然后根據(jù)成本信息，在充分考慮產(chǎn)品數(shù)量、利潤目標和發(fā)貨時間上，對價格進行適當調(diào)整，確保在市場上的價格優(yōu)勢，使超人一等的出貨速度得以持續(xù)，從而使庫存維持在一個較低的水平。

　　除此之外，戴爾還有一個節(jié)省成本的絕招，那就是在技術(shù)開發(fā)上的謹慎。跟Sun和IBM相比，戴爾并沒有在技術(shù)開發(fā)投入過多的資金，相反的是，它更像是坐山觀虎斗的獵人，靜觀市場變化，而當某一個新產(chǎn)品推出后，市場在不斷成長壯大、在技術(shù)規(guī)格上已經(jīng)沒有什么風(fēng)險時，它便果斷迅速地進入。戴爾在技術(shù)開發(fā)上的投入費用，在銷售額中的比例為1%，而Sun則高達16%。這種策略不僅更穩(wěn)妥，有效地降低了市場風(fēng)險，同時，也節(jié)省了大筆的費用。

　　采取不同的手段，其目的就是一個：將成本降到盡可能低的水平。在2003財年里，戴爾的成本降低了12億美元，而在2004財年，下降的成本如果體現(xiàn)到數(shù)字上，那么它還將翻一番，可能達到30億美元。

　　不斷降低的成本為戴爾帶來了什么呢？帶來的是市場份額擴大，銷售額的增長，以及利潤的增加。只有更低的成本，才能以更低的價格戰(zhàn)勝對手，同時保持著應(yīng)得的利潤。

　　[啟示三]戴爾采取靈活的價格策略的前提是，保持一定的利潤?？少F的是，戴爾不會陷入惡性價格戰(zhàn)的泥潭里，因為它的成本更低，利潤更高，它掌握著市場的主動權(quán)。在充分競爭的市場環(huán)境里，對于追求持續(xù)贏利的企業(yè)來說，如何將成本降到更低是一個永恒的課題。

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