在中國的武俠小說里，真正的高手是不需要刀和劍的，他常常是在舉手投足之間，以無形之功致人于死地。為什么？因為他有絕世心法。而這幾乎成就了中國人含糊而又迷信的固執(zhí)。

　　無劍勝有劍，小巧勝大拙？在這個商業(yè)沖動此起彼伏的時代，在這個崇尚無形勝有形之道的國度，莫非真的可以不要手中的劍了？

　　不經(jīng)意間，戴爾闖進來了，手中提著一把細長而鋒利的劍。

　　在這個硝煙四起的商業(yè)領域，這個來自美國的西洋劍客正劍光閃爍，所向披靡。而相反的是，在戴爾的盡情揮舞面前，中國本土的同行企業(yè)頻頻發(fā)功，卻遭遇著艱難的抉擇和痛苦的退守。

　　心法與劍術，到底哪個更管用？

　　"到2006年，戴爾的銷售額將達到600億美元。"戴爾口吐豪言。然而，卻并沒有誰對此提出質疑，盡管，中國IT老大聯(lián)想集團剛遭遇戰(zhàn)略挫折，此前制定的400億元人民幣的銷售目標已經(jīng)折翅市場，到2006年的600億人民幣的夢想也成為"單相思"。

　　有人說，IT業(yè)的漫長冬天還沒有過去。

　　"2003年，戴爾實現(xiàn)銷售收入435億美元。"戴爾的數(shù)字如一道刺眼的劍光，令這一普遍的說法有了值得回味的尷尬。

　　"根據(jù)IDC公司2003年第4季度PC市場研究報告，戴爾在中國的PC出貨量以7.3%的總體份額位居中國PC市場第三，戴爾在中國市場的服務器出貨量排名第一，市場份額占24.1%，進一步顯示出中國在戴爾亞太、乃至全球業(yè)務中的戰(zhàn)略地位。"戴爾驕傲而若無其事地繼續(xù)表白。"截止到2004年4月30日的第一財季中，戴爾在亞太和日本地區(qū)的總體產(chǎn)品出貨量增長了38%，首次攀升至市場份額排名第二。戴爾服務器的出貨量上升了33%，近乎其他廠商平均增長率的兩倍，在亞太區(qū)及日本市場，相比于其他廠商11%的增長率，戴爾的增長幅度超出了三倍以上。過去的四個季度，戴爾亞太區(qū)及日本的營業(yè)額達47億美元。"

　　這個西洋劍客手中的劍，就是超現(xiàn)實的商業(yè)實用主義。

　　擊劍者的實用主義

　　"我是一名剛踏出校門的年輕大學生，想買一臺電腦，質量要好點，但限于自己的收入水平，希望價格低點，再低點……而面對繁花似錦的電腦，我卻不知所措……"一位網(wǎng)友獨自躲在網(wǎng)吧，郁悶著他的郁悶。也許，很多人都有過這樣的苦惱的經(jīng)歷。

　　而另外一位網(wǎng)友daidai則享受著他的享受：

　　"年初想買一本筆記本電腦，配置定下來后，找了N個品牌，聯(lián)想、三星、紫光、華碩、索尼、IBM……一看一般都要16000元左右！而且配件都不能完全符合自己的胃口。

　　偶然的機會進入Dell的網(wǎng)站，隨便看了看。之前雖然聽說過DEll，知道它的銷售模式，但覺得總是太過遙遠，沒想到原來筆記本電腦也可以這樣買，從LCD尺寸到硬盤大小、內(nèi)存大小，甚至機身顏色，全部都可以定制！我當時特別興奮，按照自己的理想配置選了一個基礎配置，經(jīng)過定制，14000元搞定，比其他品牌便宜了2000元。而且全部配置都是我喜歡的。

　　訂單發(fā)過去以后，很快就有一個銷售代表打電話過來確認訂單，態(tài)度非常的好，我當時有點疑慮，比較14000直接匯過去不太穩(wěn)妥啊。她非常耐心細致的跟我講解，打消了我的疑慮。

　　現(xiàn)在的問題是錢是我父母出的，他們不同意以這樣的方式購買，說現(xiàn)在網(wǎng)上購物詐騙的太多了，極力說服我買其他品牌。我說戴爾畢竟是世界500強，應該不會這樣的，畢竟對于任何企業(yè)來說，信譽是非常重要的。

　　因為我家住在廈門附近，而戴爾的中國總部剛好就在廈門，我說服父母一起去廈門看看。到了戴爾，看到工廠的規(guī)模，父母開始有點信了，聯(lián)系那個銷售代表，她非常熱情，帶我們參觀戴爾的工廠。透過二樓的玻璃，看著一個個工人像螞蟻一樣在忙碌著，父母終于相信了……

　　過了5天，貨到了，完美無缺。"

　　在幾家知名媒體對戴爾進行筆伐圍剿的時候，這位網(wǎng)友卻毫不理會那些"筆墨戰(zhàn)"，在2004年2月21日的晚上，他以一個顧客的身份，自顧自地回味著那段難忘的經(jīng)歷。

　　如何使購買成為一次滿意的消費體驗？戴爾為人們提供了另外的一種可能。

　　正如喜歡用數(shù)字說話一樣，戴爾似乎更喜歡用實用主義來衡量所做的一切。在戴爾那里，這種典型的實用主義則演變?yōu)閮蓚€有機的部分：一是針對自身的客戶實用主義，即如何盡量滿足客戶的現(xiàn)實需求，促成客戶的購買，并不斷地激發(fā)這種潛能；一是針對客戶的產(chǎn)品實用主義，即如何使產(chǎn)品讓客戶感到更實惠更滿意。

　　正是如此，在風景美麗的海濱城市--廈門，戴爾設在那里的工廠被命名為客戶中心。戴爾一直倡導以客戶為中心，其實就是這種實用主義的最好詮釋：企業(yè)是以贏利為目的的，而這種目的需要通過生產(chǎn)產(chǎn)品，并將產(chǎn)品銷售給客戶來實現(xiàn)，因此，客戶就成為企業(yè)經(jīng)營的中心。客戶是實現(xiàn)戴爾贏利目的的中心。這似乎是一個很淺顯的道理，可貴的是，戴爾并沒有認為這很簡單，而是認真地將其變成一個個措施和步驟，進行一次次的實踐與檢驗。

　　如何以客戶為中心呢？戴爾最初的發(fā)現(xiàn)跟許多企業(yè)的觀點一樣，讓客戶滿意。而戴爾的獨特之處就是，將一種抽象籠統(tǒng)的觀點，細化成多個方面的實際內(nèi)容，使這種滿意的效果被飛速地以倍數(shù)放大。

　　[啟示一]戴爾的成功，不是模式的成功，而更應該是一種營銷思想的成功。實際上剝除了許多人為的心理幻想，使營銷落腳于最真實可靠的市場交換原則：用實惠完成與客戶的交換。

擴展閱讀

版權聲明：