這個秋天，似乎并沒有多少收獲的氣息，對于正在店里發(fā)呆的老趙來說。

　　十一期間，難得的黃金周。往年的這個時候，一天能賣好十幾輛摩托車，然而，這個想象中的黃金周，并沒有帶來想象中的黃金白銀，相反的是，除了來來往往的人過來順便看看問問外，便沒有了下文，這實在讓老趙著急。為了迎接往年的銷售盛況，今年專門準(zhǔn)備了很多的促銷品，沒想到還是沒有多少用處。

　　“你看，半天過去了，才賣出一輛呢?！崩馅w沮喪地說。他是這個摩托車銷售店的老板，店里經(jīng)銷的是3、4個二三線品牌。以前，憑著更加實惠的價格，還能保持可觀的銷量和豐厚的回報，而現(xiàn)在，人家還沒等你開口，就掉頭轉(zhuǎn)身而去，把你尷尬地丟在那里。

　　“鄉(xiāng)里人就貪個便宜。”這是老趙的經(jīng)驗，所以他只經(jīng)銷小品牌。可是，今年這招卻怎么也不靈了?！艾F(xiàn)在，一天能賣個兩、三輛就很不錯啦?！?/p>

　　事實上，這樣的情況并不少見。十一期間，記者專程走訪了重慶市涪陵區(qū)一個偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，得到的就這樣的一個慘淡結(jié)果。根據(jù)記者所見，這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)離涪陵區(qū)中心大約有100公里左右的路程，但是由于山路蜿蜒，走走停停的要走4個多小時，每天只有2班車，村民出入很不方便，因此，摩托車在該鄉(xiāng)鎮(zhèn)很普及。但是，記者發(fā)現(xiàn)這些摩托車大很多，在鎮(zhèn)上一溜煙地往來，但大多是一線品牌，比如嘉陵、力帆、宗申等，二線、三線品牌就少得可憐。

　　“以前，我的店里生意不錯，但是，今年情況就大不一樣了，你看，他們的生意就明顯地比我的好?！崩馅w指著不遠(yuǎn)處的力帆專賣店告訴記者，而這也證實了記者的觀察。

　　一個有力的數(shù)據(jù)是，包括豪爵、嘉陵、建設(shè)、力帆、隆鑫、宗申等在內(nèi)的一線品牌，上半年的產(chǎn)量已經(jīng)超過50萬輛，與去年同期相比，都有不同程度的增長；而二、三線品牌要么出現(xiàn)負(fù)增長，要么被淘汰出局。

　　肯定的是，2004年的秋天，對于二、三線品牌來說，似乎顯得格外格外的冷峭。

　　價格VS品牌

　　價格真的是萬能的嗎？它真的能主宰市場浮沉嗎？　

　　“其實，市場已經(jīng)在無形中發(fā)生了變化，消費者的選擇多了一些其他的因素，消費者的心理變得更為復(fù)雜了，當(dāng)然還包括一些非理性的因素。” 楊文康對記者說。楊是重慶恒勝集團摩托車銷售有限公司的總經(jīng)理。

　　在很多的時候，尤其是在理論上，品牌被認(rèn)為是產(chǎn)品的核心，比價格更重要，然而，不幸的是，這樣的理論在實踐中卻會遇到意想不到的麻煩：當(dāng)品牌遇上價格，當(dāng)產(chǎn)品面對農(nóng)村，這個時候，價格有時比品牌更具有號召力、吸引力，甚至是破壞力。這樣的情況在前幾年里幾乎是司空見慣，如同家常便飯。也正是這樣，在以簡單的廣告招貼畫為背景的市場里，一些新的小品牌粉墨登場，活得滋潤有余。

　　尤其是在當(dāng)時的條件下，這樣的活路顯得合乎時機：一是由于農(nóng)村市場消費能力的限制，再加上在消費心理上存在著節(jié)省思想，使價格成為能否實現(xiàn)購買愿望的重要的決定性因素；二是整個市場的強勢領(lǐng)導(dǎo)品牌還沒有真正形成，已經(jīng)有一定知名度的品牌又缺乏領(lǐng)導(dǎo)力，同時，產(chǎn)品的同質(zhì)化與品牌的非差異化，使消費者難以獲得決定購買的辨別能力，因而在選擇上陷入盲目。

　　不管如何看待品牌的作用與意義，價格的直接作用力已經(jīng)很明顯地讓許多廠家大撈了一把。這就是價格的真實作用：在品牌力普遍缺乏的市場環(huán)境里，價格將成為影響購買的主流因素。然而，在市場的進程中，價格是否會一以貫之地發(fā)揮如此巨大的威力呢？

　　“今年情況不太妙。”一見面，重慶某知名品牌的銷售老總就這樣說?！拔艺谡{(diào)整今年的計劃，重新確定銷售方案。你能幫我出出主意嗎？我們現(xiàn)在就缺乏一些核心的東西?！憋@然，這個時候，過去單純而直接的銷售手段已經(jīng)變得遲鈍，甚至已經(jīng)失靈了。

　　在各種成本如鋼材、運輸、水、電等價格上漲的基礎(chǔ)上，再進行價格戰(zhàn)似乎是不太可能，除非想自尋死路。“該省的在省，該減的也在減。再想壓低成本，真的是不可能了。否則的話，質(zhì)量就會大幅度下滑?！边@樣的苦惱并非他一個人，在其他企業(yè)也同樣存在著。

　　“最難受的還是小品牌。當(dāng)然，大品牌之間的競爭也很激烈?！币恍袠I(yè)資深銷售人士對記者說。“以前，憑借價格的優(yōu)勢，小品牌還能周游其中，渾水摸魚，而這樣的情況在目前來說，是懸崖上的攀爬，艱難而危險；同樣，大品牌之間的競爭也在升級，但是，大品牌有雄厚的實力，無論是品牌影響還是資金實力。這樣下來，遭殃的必然是那些實力微弱的小品牌?！?/p>

　　在今年出現(xiàn)的情況是：大部分一線品牌的產(chǎn)銷量在不斷地增長，而二線品牌的產(chǎn)銷卻呈現(xiàn)增長乏力、甚至負(fù)增長的跡象。如果說是購買力不足，那為什么市場總量不減反增呢？如果說購買力充足，那么，二線品牌的業(yè)績?yōu)槭裁磶缀跏羌w下滑呢？

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