在殘酷的商戰(zhàn)中，給我啟發(fā)最多的書不是經(jīng)營大師的傳記，不是廣告或策劃大師的高論，而是德國19世紀(jì)軍事變家Clausewitz的《戰(zhàn)爭論》和金庸的武俠小說。其中，后者家喻戶曉，用來培訓(xùn)市場經(jīng)理、闡述商戰(zhàn)原理，可收奇效。

(一)功力與技巧

　　段譽(yù)、蕭峰等人前往西夏求親．兩個大漢擋住了去路，幾名俠客被殺。又一名青年，一手舞盾牌，一手施展巧妙的地趟刀法沖了進(jìn)去，可是那位大漢根本不看對手的技巧，只把大刀一砸，就砸死了這位青年。

　　戰(zhàn)爭中有正有奇，出奇兵能以少當(dāng)多，但如果沒有正面的勢均力敵作為基礎(chǔ)，奇兵再詭秘再突然也無濟(jì)于事。

　　做企業(yè)，正道是樹品牌、打市場，—個城市一個城市地爭奪售點、爭奪消費(fèi)群，每—顆消費(fèi)者的心都是戰(zhàn)場?！耙淮缟胶右淮绾埂?，滾動發(fā)展。而包裝、炒作、制造轟動效應(yīng)等，則是“奇兵”，不是正道。

(二)“觸目”不如“驚心”

　　奸詐的岳不群制住了美麗純潔的任盈盈。岳不群以死相協(xié)，任盈盈毫無畏懼。可岳不群要以“割去你的耳朵鼻子、在你雪白的臉上劃上十七八道劍痕”，盈盈卻非?？謶?。韋小寶與沐劍屏開玩笑，騙她說已在她臉上雕了花，沐劍屏也是大為傷心，寧可死去。

　　要打動消費(fèi)者，當(dāng)然要把你的產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳遞到目標(biāo)消費(fèi)群中去。但是，如果信息不能動人，不能引人注目，那么，即使是滿目滿耳皆是，消費(fèi)者也會視而不見，充耳不聞的。

　　所以，要“觸目”，還要“驚心”。

(三)劍陣

　　全真教的“七星劍陣”，恒山派的劍陣，都能使武功低庸的人抵抗得住武林高手。

　　能夠強(qiáng)有力地推出廣告招術(shù)，當(dāng)然很好。但如果“武功”技不如人，不妨有機(jī)地組合幾個小廣告，組合起來也能收到大廣告的效果。這就是“劍陣”。但小廣告的每招之間，必須像“劍陣”那樣，互相呼應(yīng)，有攻有守，否則，就沒有威力可言了。

　　我們在廣西玉林做了1350元的電視廣告，是有線電視，每次5秒鐘，每天1次，共15次，逢雙日播，單日中午贈播。事后統(tǒng)計，70%以上的玉林人都看見、并且記住了我們的廣告。而與我們同時上市的一家保健品企業(yè)20多萬的廣告，消費(fèi)者仍不清楚、原因在哪呢?原因在于，我們的電視廣告只是“劍陣”中的一支劍。在開播之前．我們遍布每個居委會、大企業(yè)，遍布每個大院、小巷巷口、村頭村尾的墻報、板報、櫥窗等。媒體上要做預(yù)告，口碑宣傳隊伍要“廣而告之”，終端員要通知所有藥店、診所的營業(yè)員。所以一開播，大家就尋找我們的廣告看，來證實我們“是否真的有錢上電視”。而另一家企業(yè)，則讓電視“獨木擎天”，希望電視既打開知名度、又輸出功效、還顯示企業(yè)的文化理念，而在搖控器普及、畫中畫頗多的今天，要讓消費(fèi)者碰巧碰上你的廣告已屬不易，還能記住，就更不易了。除非像大企業(yè)那樣進(jìn)行“地毯式轟炸”、所有電視臺全天候播放。即便如此，巨額投入的效果也只同我們的“劍陣”相當(dāng)。

(四)七傷拳

　　惡賊成昆發(fā)明的七傷拳，功力每增加一分，對身體的傷害就增多一分。慕容博、蕭遠(yuǎn)山的功夫一陰一陽，但都不走正道，武功練到極高處時身體都大受其害。

　　我辭退過一大批“很能干的壞人”，他們的共同之處都是“練七傷拳”，只顧眼前利益，欺騙消費(fèi)者或經(jīng)銷商，在一時一地增加了銷量或增大了差價，但引起了消費(fèi)者或經(jīng)銷商的反感，這就是透支企業(yè)的體力，與“七傷拳”害人無異。

(五)三尸腦神丹

　　神龍教的教眾在高喊口號時，功力能驟增數(shù)倍；日月教的作戰(zhàn)能力也非常強(qiáng)大。他們管理下屬都用“毒藥”，部下也認(rèn)為，服用毒藥之后，”教主信任有加”，便于重用、提拔。在“老板長期行為，打工者短期行為”的今天，要想挽住人才，當(dāng)然無法用毒藥，但必須“洗腦”。我們在廣西采取了一系列激發(fā)員工榮譽(yù)感的作法，事實上，沒有一個業(yè)務(wù)員妨礙過貨物、貨款的安全。

　　怎樣巧用“豹胎丸”、“三尸腦神丹”之類的手法維系企業(yè)，金庸是給了我們建議的。目前成都市的營銷企業(yè)大都被迫采用“押金”擔(dān)保形式，凡是不交押金的業(yè)務(wù)員，帶貨或廣告品出門幾乎沒有回來的。不知這“押金”能否有“三尸丹”之神用?

(六)“雜種優(yōu)勢”

　　金庸小說中的每一位高手，都是因“雜”而成材的，如《射雕英雄傳》中的黃蓉、郭靖，《笑傲江湖》中的令狐沖等。相反，墨守成規(guī)，必導(dǎo)致“名師低徒”，王重陽徒子徒孫一代不如一代，郭芙、大武小武遠(yuǎn)不如郭靖黃蓉，漁樵耕讀不如段皇爺。

　　在商戰(zhàn)中，凡搞按資排輩、不重用新鮮血液、偏向“近親繁殖”的，企業(yè)的活力都大受影響。個別企業(yè)還特地制訂一些針對新員工的歧視性“培訓(xùn)”制度，因而每次招聘都是“花錢買仇人”，幾次招聘下來不僅一無所獲，反而壞了企業(yè)的名聲。

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