為何“她們”要使用化妝品
作者:曾祥文 74
人們產(chǎn)生什么欲望是一回事,用什么方式來(lái)滿足某一欲望是另一回事。對(duì)同一欲望,滿足的方式是多種多樣的。如“女性影響力欲望”,可對(duì)應(yīng)化妝品,可對(duì)應(yīng)高檔時(shí)裝,可對(duì)應(yīng)出眾的才華。某一方式下面,又有不同的細(xì)分,如化妝品中各品牌的選擇。
決定人采用什么方式來(lái)滿足某一欲望的,是“文化”。所以,名人說(shuō):“女人不是天生的,而是造就的”。“造”的方法包括:
1、約定俗成的商品涵義和品牌涵義。
每個(gè)商品都是一個(gè)文化因子。它的名稱,它的用途,它的用法等,共同構(gòu)成一個(gè)“感覺(jué)意象”,并有可能具備“衍生意義”。
消費(fèi)者對(duì)特定的感覺(jué)意象與衍生意義的權(quán)重,決定了他們購(gòu)物的具體指向。
2、外面的刺激
人的動(dòng)機(jī)是內(nèi)部生理心理特點(diǎn)“驅(qū)”出來(lái)的;人的行為則更多地是外部的客觀刺激所“拉”出來(lái)的。
女性所在的群體、女性所艷羨的群體等對(duì)某類商品、某個(gè)品牌的評(píng)價(jià),能“拉”動(dòng)他們的購(gòu)物指向。
3、個(gè)人購(gòu)物史。
個(gè)人的購(gòu)買體驗(yàn)、使用體驗(yàn),都對(duì)購(gòu)物決策產(chǎn)生影響。
女性由于“思維慣性”,由于“與人為善”的定勢(shì),較容易為已經(jīng)發(fā)生的行為尋找支撐;一旦產(chǎn)生后悔,又容易走向全盤否定的極端。就是說(shuō),已購(gòu)的化妝品如果購(gòu)后發(fā)現(xiàn)有輕微不足,女性會(huì)尋找另外的理由來(lái)掩飾自己的“購(gòu)物過(guò)失”,而證明自己“并沒(méi)有錯(cuò)”或“并無(wú)大錯(cuò)”,甚至還會(huì)向密友夸贊自己所購(gòu)的商品以尋求更多的心理支持;但如果發(fā)現(xiàn)商品有“重大”缺陷,則會(huì)“很受傷”。
4、接觸。
消費(fèi)者即使認(rèn)真收集信息,她的信息也總是不完整的。只有被她接觸到的商品,才有可能被選擇。
在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天,接觸面與接觸頻次,同銷量的相關(guān)系數(shù)通常高達(dá)71.7%。
5、個(gè)體原因。
個(gè)人的年齡,個(gè)人的價(jià)值觀,個(gè)人的學(xué)歷、職業(yè),個(gè)人的摹仿群,個(gè)人的歸屬群,個(gè)人周圍特殊的人境系統(tǒng),都影響品牌指向。
個(gè)人收入對(duì)品牌選擇也有影響。但“個(gè)人收入”不是單向的,它實(shí)際上指的是“購(gòu)買力平價(jià)”。
個(gè)人習(xí)慣使用的決策工具也影響品牌指向。在信息不足的前提下,消費(fèi)者一定會(huì)使用一些似是而非的購(gòu)物決策工具,我們統(tǒng)稱為“替代指示器”,主要有:
·原產(chǎn)地。深圳的化妝品是否國(guó)內(nèi)最好?美國(guó)的化妝品是否不如瑞士的?許多消費(fèi)者都用“地名”來(lái)輔助決策。
·廣告。廣告越多的質(zhì)量越好?抑或是價(jià)格水份越大?等等。許多消費(fèi)者都有自己的認(rèn)識(shí)“定勢(shì)”。
·價(jià)格。價(jià)格高,意味著品質(zhì)高?安全?意味著廠商貪心?不實(shí)惠?等等。
·包裝、色彩、式樣等。
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