為何“她們”要使用化妝品

 作者:曾祥文    76


三、 如何利用女性行為特點?

  如何讓追求影響力、追求社會認同等的女性,不買衣服而專買化妝品,不買別的品牌化妝品而專買我品牌?這雖然不可能是我們追求的目標(我們永遠也不能讓我品牌化妝品成為女性滿足上述欲望的唯一工具),但這確實是我們追求的方向。方向?qū)α?,付出就會有回報?/p>

  1、 增加消費者的知識量。

  知識量的充實,有以下好處:

  ·改變消費者對產(chǎn)品的“理想點”。

  每個產(chǎn)品都有優(yōu)缺點,有的是功能,有的是名氣,有的是價格,有的是服務。

  消費者的理想點改變到我品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢點上,我品牌產(chǎn)品的銷售必然達成。

  ·改變消費者心中產(chǎn)品利益點的權重。

  化妝品同時具備安全無害、美容功能、象征性涵義等多重功能利益點,每個產(chǎn)品在各個功能利益點上的優(yōu)劣勢分布又不盡一致,每個消費者的興奮點也不一致。讓消費者心中的各功能利益的權重符合我品牌產(chǎn)品的優(yōu)劣分布,就可以更好、更廣泛地實現(xiàn)銷售。

  ·利用消費者原有的記憶積累傳播新的(對我有利的)知識,加速上述轉(zhuǎn)變。

  在產(chǎn)品親和力上,在服務上,在試用品促銷上,均可利用“先驗模式”的激發(fā)力,而感染消費者對產(chǎn)品屬性的預期,以及購后對產(chǎn)品性能的感覺。

  ·讓消費者的決策工具與我品牌和諧“完形”。

  消費者購物時,傾向于將不完整的信息,如皮膚知識、產(chǎn)品原產(chǎn)地、價格等,自己加工整合成一個閉合的體系,以該體系為據(jù)作出購買判斷。

  對于同樣的刺激,消費者之所以有不同的解釋,正是由于消費者賴以形成“閉合體系”的信息,在量、向等上均有不同,以及消費者原有的“對市場信息評價時的偏見”各有不同。

  2、盡量讓消費者“先行動、再思考”:

  ·試用;試用前暗示等;

  ·會員制,會員互相“暗示”;

  ·廣告暗示;

  ·權威、意見領袖的號召;

  ·購后咨詢、解釋等;

  ·業(yè)務員的規(guī)范性服務的“暗示”等;

  ·其它。

  3、雙面信息

  對其他品牌的忠誠顧客,我們提供公正的、心平氣和的“雙面信息”,尊重科學、尊重選擇。

  總之,任何消費行為都是可以改變的。我們要做的僅僅是明確服務的方向,建立完善的顧客服務組織架構。

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