對(duì)于以上十個(gè)疑問(wèn)，我們制定出了相應(yīng)的方案，具體的想法如下：

　　一、 伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)肯定會(huì)開(kāi)打。我們說(shuō)想想當(dāng)年的海灣戰(zhàn)爭(zhēng)，美國(guó)賭性難改，此次雖然沒(méi)有聯(lián)合國(guó)授權(quán)，但是美國(guó)會(huì)“孤注一擲”，乙納克戰(zhàn)爭(zhēng)一定會(huì)開(kāi)打。

　　二、 伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)完后，我們就用“伊拉克戰(zhàn)后重建工程”做宣傳。一樣可以吸引渠道經(jīng)銷商。

　　三、 根據(jù)走訪的6個(gè)肝病權(quán)威專家了解到：乙肝病毒的基因分為兩種，一種為調(diào)控基因；一種為表達(dá)基因，調(diào)控基因具有控制乙肝病毒基因的表達(dá)的作用，這種基因的原始模板深居肝細(xì)胞內(nèi)核，是乙肝久治不愈的根本原因之一，摧毀乙肝的調(diào)控基因是治好乙肝的根本手段。同時(shí)為了設(shè)置概念屏障和傳播獨(dú)特的銷售主張，我們把調(diào)控基因的原始模板命名為“乙納”，傳播上就叫做“乙肝病毒的信息控制中心”，獨(dú)特的USP就是：乙納不除，乙肝不愈！培育這樣的一個(gè)獨(dú)特的USP，使得乙納克成為針對(duì)消費(fèi)者需要的利益點(diǎn)品牌。

　　四、 對(duì)于“我們是美國(guó)，要去打伊拉克”，還是“我們是伊拉克，是被打的對(duì)象”這樣一個(gè)搞笑的問(wèn)題，我們的解決辦法就是“打乙納克，占領(lǐng)肝藥市場(chǎng)，發(fā)戰(zhàn)爭(zhēng)財(cái)”。我們既不說(shuō)我們是美國(guó)，也不說(shuō)我們是伊拉克，我們只是告訴你，“我們就是率領(lǐng)者，領(lǐng)導(dǎo)大家，打乙納克，發(fā)財(cái)去”！采用了回避的戰(zhàn)術(shù)。

　　五、 別人問(wèn)我們乙納克戰(zhàn)爭(zhēng)的“海陸空軍是什么”？我們是這樣策劃的：建立各地以經(jīng)銷商為主體的“市場(chǎng)營(yíng)銷中心”，因?yàn)樗麄兌际歉鞯卦鷮?shí)實(shí)做市場(chǎng)，沖鋒在前，這是“乙納克戰(zhàn)爭(zhēng)”的陸軍；建立肝病患者各地的“關(guān)愛(ài)辦”，因?yàn)殛P(guān)愛(ài)辦最主要是利用傳媒的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行空中轟炸，宣傳乙肝關(guān)愛(ài)的公益活動(dòng)，所以我們認(rèn)為這是“乙納克戰(zhàn)爭(zhēng)”中的空軍；建立以公司派出的協(xié)銷人員為主體的協(xié)銷中心，因?yàn)檫@是公司遠(yuǎn)隔千里從總部派出的人員，“漂地過(guò)省”，這是“乙納克戰(zhàn)爭(zhēng)”中的海軍。通過(guò)乙納克戰(zhàn)爭(zhēng)中“海陸空”三軍的有機(jī)結(jié)合，對(duì)肝藥市場(chǎng)發(fā)起了強(qiáng)有力的沖擊！

　　六、 我們認(rèn)為傳播分為兩個(gè)層面：在建立通路層面，招商上傳播：瓜分肝藥市場(chǎng)，發(fā)戰(zhàn)爭(zhēng)財(cái)；在對(duì)終端消費(fèi)者傳播層面上，強(qiáng)力傳播：攻克乙納，康復(fù)乙肝。

　　七、 我們認(rèn)為乙納克戰(zhàn)爭(zhēng)中我們對(duì)肝藥市場(chǎng)強(qiáng)有力的攻擊態(tài)度就是“布什”，肝藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如“速立特”就是薩達(dá)姆。

　　八、 “乙納克戰(zhàn)爭(zhēng)”和招商聯(lián)系起來(lái)只用了三句話：戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)前，乙納克戰(zhàn)爭(zhēng)一觸即“發(fā)”；伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)中，瓜分肝藥市場(chǎng)，乙納克戰(zhàn)爭(zhēng)“如火如荼”；戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)后，發(fā)肝藥財(cái)，乙納克“戰(zhàn)后重建工程”正式啟動(dòng)。

　　九、 在如何使消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)買(mǎi)這個(gè)方面，我們絕對(duì)不傳播乙納克與伊拉克有關(guān)的形象，而是用“攻克乙納，康復(fù)乙肝”來(lái)組織訴求，在權(quán)威性，科學(xué)性等方面組織文案。為此我們組織撰寫(xiě)了“火爆美國(guó)”，“Dsicovery探索、發(fā)現(xiàn)、征服，乙肝探索頻道”兩個(gè)產(chǎn)品手冊(cè)，針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行權(quán)威性和趣味傳播。

　　十、 在我們的心底里，絕對(duì)不愿意把乙納克做成一個(gè)短命的焦點(diǎn)品牌，我們要把它作成一個(gè)相對(duì)恒久的產(chǎn)品。為此我們精心選擇了如下策略：

　?。ㄒ唬?精心選擇經(jīng)銷商，把經(jīng)銷商的資格審核放在第一位；

　?。ǘ?建立協(xié)銷隊(duì)伍，全面幫扶經(jīng)銷商做市場(chǎng)；

　?。ㄈ?因?yàn)樘幏礁嗡幉荒茏鰪V告，我們專門(mén)設(shè)立了“一牌兩品”策略。在大眾媒體上傳播“一個(gè)同樣品牌的非處方肝藥”；

　?。ㄋ模?建立完善價(jià)格供應(yīng)體制，確保價(jià)格不亂；

　?。ㄎ澹?對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行竄貨防火墻管理，全面控制竄貨行為。

　　通過(guò)以上工作，到了6月中旬非典基本結(jié)束，整個(gè)市場(chǎng)開(kāi)始復(fù)蘇，“乙納克”的市場(chǎng)銷售也一天好過(guò)一天，想想當(dāng)時(shí)的跟風(fēng)之舉，熱血沸騰的我們現(xiàn)在還一樣害怕，如果當(dāng)時(shí)“伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)”沒(méi)有爆發(fā)，那么我們?cè)摵稳ズ螐?，老板的那點(diǎn)“錢(qián)”——數(shù)百萬(wàn)的投入全部打了水漂，泡了湯，我們也將成為“盲目決策”的罪人，從此肝藥的營(yíng)銷史上也會(huì)多了一個(gè)笑話。但是伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)總算爆發(fā)了，我們乙納克這個(gè)產(chǎn)品總算是上市了，現(xiàn)在說(shuō)它成功或者失敗都為時(shí)過(guò)早，成功或失敗只有用時(shí)間來(lái)證明了！至少到現(xiàn)在，我們銷售基本完成了我們預(yù)計(jì)的想法。也為中國(guó)的“戰(zhàn)爭(zhēng)營(yíng)銷學(xué)”多了一個(gè)范例，這個(gè)范例的教材的編寫(xiě)現(xiàn)在還在繼續(xù)，但愿我們編寫(xiě)的是一部營(yíng)銷史上的正面教材！

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