用無(wú)聲的行動(dòng)征服客戶--記一個(gè)精彩的產(chǎn)品展示促銷案例

 作者:沈坤    87


  26歲的小何,第一次擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理,就遭遇了一個(gè)非常頭疼的問(wèn)題:連續(xù)奮戰(zhàn)兩個(gè)多月,依然未能將自己的M品牌冰箱,打進(jìn)廣州市場(chǎng),這令一開(kāi)始雄心勃勃,并在公司營(yíng)銷總監(jiān)老魏面前立下了軍令狀的他,開(kāi)始懷疑自己究竟有沒(méi)有能力擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理?盡管自己有三年的一線業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn),也以優(yōu)異的成績(jī),獲得過(guò)M企業(yè)全國(guó)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的榮譽(yù),但眼下華南市場(chǎng)的僵局還是令他傷透腦筋。

  廣州是眾多冰箱品牌競(jìng)爭(zhēng)最激烈的華南門戶,目前已經(jīng)聚集了以海爾、科龍、容聲等一系列國(guó)產(chǎn)一線品牌和西門子、依萊克斯,松下等進(jìn)口品牌的冰箱產(chǎn)品,同時(shí)以華凌、新飛、雪花等一些二線品牌也在這里占領(lǐng)了低端市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)整個(gè)廣州,以X公司為最大的電器經(jīng)銷機(jī)構(gòu),它的批發(fā)和銷售網(wǎng)絡(luò)能覆蓋整個(gè)廣州,乃至輻射半個(gè)華南地區(qū)的最重點(diǎn)城市和區(qū)域,是電器廠家進(jìn)入華南不得不與之合作的經(jīng)銷商大戶。進(jìn)駐廣州以后,小何也帶著一個(gè)業(yè)務(wù)員,親自于與X公司接觸,但由于M品牌的知名度不高、市場(chǎng)上也沒(méi)什么大的動(dòng)作,產(chǎn)品沒(méi)有什么獨(dú)特的創(chuàng)新,加上其它一原因,雖然經(jīng)過(guò)了差不多五輪的洽談,但對(duì)方依然沒(méi)有一點(diǎn)愿意合作的跡象。

  小何意氣消沉地回到自己的辦事處,內(nèi)心充滿了憂郁,來(lái)這里已經(jīng)兩個(gè)多月了,除了廣州邊緣的幾個(gè)小城市,簽了幾個(gè)小合同,但對(duì)如此重要的廣州,卻依然難以突破,公司總部也多次電話催促:務(wù)必于本月內(nèi)拿下廣州!這讓他這個(gè)區(qū)域經(jīng)理如何能安定下來(lái)。

  吃過(guò)晚飯,同事們外出逛街去了,他一個(gè)人坐在宿舍里,開(kāi)始回憶自己與客戶接觸的全過(guò)程,盡管他覺(jué)得,這其中可能存在自身的問(wèn)題,但最終他依然百思不得其解。

  根據(jù)小何的經(jīng)驗(yàn)判斷,客戶拒絕產(chǎn)品一般存在以下幾個(gè)理由:一是品牌缺乏知名度、二是質(zhì)量無(wú)法保證、三是利潤(rùn)空間狹小、四是公司的銷售支持……小何一個(gè)個(gè)對(duì)照,發(fā)現(xiàn)廣州問(wèn)題主要關(guān)鍵點(diǎn)在第一和第二個(gè)。品牌缺乏知名度,客戶和消費(fèi)者當(dāng)然對(duì)其產(chǎn)品的質(zhì)量也難以信任。品牌知名度,現(xiàn)在小何他一時(shí)解決不了,產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,他可以想辦法。于是,他決定就從這里下手。

  第二天,他帶領(lǐng)其他三個(gè)業(yè)務(wù)員,一起去倉(cāng)庫(kù),搬出了四臺(tái)規(guī)格不一的冰箱,然后,每個(gè)人從頭到腳,由外而內(nèi)的進(jìn)行一項(xiàng)項(xiàng)檢查,同時(shí)將檢查出來(lái)的數(shù)據(jù)與海爾、西門子等著名品牌進(jìn)行比較,發(fā)現(xiàn)除了諸如節(jié)能、省電、保鮮、電子溫控等概念相同之外,M冰箱無(wú)論在外觀、壓縮機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)聲音大小,還是冷凍和冷藏室的設(shè)計(jì),都與強(qiáng)勢(shì)品牌存在一定的差距,小何差點(diǎn)泄氣了!但在測(cè)試冰箱門的時(shí)候,一個(gè)細(xì)微的發(fā)現(xiàn),引起了小何的注意,為了再次證實(shí)他的發(fā)現(xiàn),他連續(xù)測(cè)試了10臺(tái)自己的冰箱,同時(shí)又專門去商場(chǎng),乘促銷員不注意的時(shí)候,自己偷偷對(duì)海爾、科龍、容聲和西門子、依萊克斯,松下等品牌的冰箱進(jìn)行測(cè)試,測(cè)試結(jié)果令小何自己也是感到非常的震驚和不可思議!

  三天以后,小何調(diào)整好心態(tài),并經(jīng)過(guò)周密安排,信心十足地再次叩響了客戶辦公室的大門,該公司總經(jīng)理王女士正在接待其他客戶,小何只能在一邊默默的等待……一個(gè)小時(shí)以后,那個(gè)業(yè)務(wù)代表才走,小何立刻起身微笑著跟王總打招呼,但王總一見(jiàn)是小何就沒(méi)聲好氣地說(shuō),我說(shuō)過(guò)不想進(jìn)你們的貨!說(shuō)實(shí)話,即便進(jìn)了也很難賣。對(duì)不起,我很忙,我想我們沒(méi)有再談的必要了……小何早有心理準(zhǔn)備,只見(jiàn)他不慌不忙,依然平靜地對(duì)著她微笑,等她說(shuō)完,小何才溫和地對(duì)她說(shuō),王總,今天我只想耽誤你幾分鐘時(shí)間,說(shuō)完我就走!

  好,那你快說(shuō),我真的有很多事要處理,王女士說(shuō)完,示意小何在左邊的椅子上坐下。

  王總,小何微笑著對(duì)她說(shuō),其實(shí),您對(duì)我們產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)是滿意的,你最擔(dān)心的其實(shí)是我們產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題,因?yàn)閺V東地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)我們品牌缺乏了解,公司在傳播上也沒(méi)有加大投入,因而在具體的產(chǎn)品銷售上會(huì)有些障礙,而貴公司屬下的商場(chǎng)都是廣州市內(nèi)人氣最旺也是最著名的商場(chǎng),如果進(jìn)了滯銷品,會(huì)給你們的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)影響,我說(shuō)的對(duì)嗎?

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  對(duì)呀!謝謝你能體諒!王女士頗感意外的說(shuō)。

  那好,現(xiàn)在我非常自信地告訴您王總,我們M品牌的冰箱,比你現(xiàn)在商場(chǎng)里銷售的任何品牌冰箱的質(zhì)量都要好!

  不會(huì)吧?你也太自負(fù)了,你敢說(shuō)你的冰箱比西門子、依萊克斯的質(zhì)量要好?王女士明顯對(duì)小何的過(guò)分自信產(chǎn)生了懷疑!

  對(duì)!小何理直氣壯地說(shuō),王總?cè)绻恍牛铱梢援?dāng)場(chǎng)做實(shí)驗(yàn)給您看,如果我輸了,我從今以后絕不再踏進(jìn)貴公司一步,如果我贏了,我就只有一個(gè)要求:跟我們合作,進(jìn)我們的貨!

  好!一言為定!我倒想看看,你們的冰箱究竟好在哪里!

  小何見(jiàn)場(chǎng)內(nèi)氣氛已經(jīng)到了他預(yù)期的效果,便將王總和其他幾位經(jīng)理一起帶到了公司樓下,這時(shí),司機(jī)和其他幾個(gè)業(yè)務(wù)員,已經(jīng)根據(jù)他事先的安排,運(yùn)了10臺(tái)M冰箱在這里,并將冰箱整齊地排列在街沿。

  謝謝各位經(jīng)理賞光!小何站在自己的冰箱面前,神情象一個(gè)檢閱自己部下的將軍,接著,他不慌不忙地從自己的包里,取出一張A4的打印紙。

  其實(shí),說(shuō)到質(zhì)量,一臺(tái)冰箱涉及的地方很多,他向參觀的人說(shuō),M冰箱在總體上跟其他品牌的產(chǎn)品相差不大,但唯一的特點(diǎn)是,M冰箱的門,采用了國(guó)際最新的材料和制造工藝,因而,它的密封程度要比普通冰箱強(qiáng)10倍以上。

  冰箱的門一般都很密封啊,你怎么證明M冰箱的更強(qiáng)呢?一位經(jīng)理發(fā)問(wèn)道!

  好,請(qǐng)大家走近,我們現(xiàn)在來(lái)做個(gè)實(shí)驗(yàn),他邊說(shuō)邊用右手輕輕就拉開(kāi)一臺(tái)冰箱的門,將左手拿好的A4紙輕輕地放進(jìn)去,然后關(guān)上門,對(duì)身旁的王總說(shuō),王總,現(xiàn)在,我請(qǐng)您把這張紙抽出來(lái)。

  王總半信半疑地走上前,用拇指和食指夾住冰箱門縫里的白紙,想輕輕地拉出來(lái),試了幾次都不行。

  再用力點(diǎn)!小何在一旁鼓氣,王女士只得加大力氣,只聽(tīng)見(jiàn)“茲”的一聲,白紙被王總一撕兩半,一半在她手里,一般扔牢牢地夾在冰箱的門縫里……

  這似乎不需要更多的解釋了!其他幾位經(jīng)理,一個(gè)個(gè)從小何手里接過(guò)白紙,測(cè)試了現(xiàn)場(chǎng)的每一臺(tái)冰箱,但結(jié)果都跟王女士一樣!

  現(xiàn)場(chǎng)效果令小何非常滿意,見(jiàn)火候已到,小何便耐心地跟大家介紹說(shuō):其實(shí)冰箱最重要的環(huán)節(jié)就是門的密封程度,因?yàn)殚T不密封就會(huì)影響制冷效果,制冷效果不好,就會(huì)影響壓縮機(jī)的正常運(yùn)作,壓縮機(jī)運(yùn)作不正?;虺?fù)荷運(yùn)作的話,就會(huì)影響壓縮機(jī)的壽命……

  好,不用說(shuō)了!王女士打斷了小何的話。我想問(wèn)的是,其它品牌的冰箱,難道不是這樣的嗎?你敢說(shuō),就你們M品牌的冰箱能有這個(gè)效果?

  小何一見(jiàn)王總正一步步進(jìn)入自己的圈套,心理十分得意,但他依然不露聲色,面帶微笑地對(duì)王總說(shuō):現(xiàn)在,就要你王總自己去你們的商場(chǎng)里做實(shí)驗(yàn)了!

  于是,十幾個(gè)人,在王總的帶領(lǐng)下,來(lái)到了距離不遠(yuǎn)的王府井商場(chǎng),王總迫不及待地第一個(gè)動(dòng)手,還運(yùn)用剛才的方法,先測(cè)試了西門子的門,結(jié)果,白紙能輕輕拉出來(lái),然后又測(cè)試了依萊克斯的。還是與西門子一樣的命運(yùn)!隨后其它幾位經(jīng)理紛紛對(duì)商場(chǎng)里銷售的幾乎是全部冰箱做了這樣的測(cè)試,弄得商場(chǎng)里的營(yíng)業(yè)員和顧客,不知道發(fā)生了什么大事,都呆呆地站在一邊觀看。遺憾的是,所有的冰箱夾紙,都能輕輕抽動(dòng),沒(méi)有出現(xiàn)任何一臺(tái)類似于過(guò)M品牌冰箱的碎紙情況。

  小伙子,我輸了!王女士盡管承認(rèn)自己失敗了,但看得出,她的臉上卻露著興奮的神色,真是太生動(dòng)了,她說(shuō),你的這一招,絕對(duì)勝過(guò)任何美麗的廣告!去!拿上你的合同書,我決定先打500萬(wàn)貨款,趕快給我進(jìn)一批這樣的冰箱!

  OK!小何激動(dòng)的差點(diǎn)眼淚都流下來(lái)!

  事后,由小何發(fā)明的用白紙測(cè)試冰箱門密封程度的促銷方法,很快在全國(guó)各地推廣開(kāi)來(lái),并且產(chǎn)生了非凡的效果,尤其是在銷售現(xiàn)場(chǎng),往往能一下子打動(dòng)消費(fèi)者,產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)。而華南市場(chǎng),也終于在小何的努力下全面打開(kāi),他也因此而獲得了優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的特殊榮譽(yù)。

沈坤
 無(wú)聲,行動(dòng),征服,客戶,一個(gè)

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