一個銷售人員的渠道開拓秘訣
作者:沈坤 99
案例:三級市場渠道爭奪 狹路相逢智者必勝
小何是M電器一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理,在他升任區(qū)域經(jīng)理之前,曾經(jīng)在白色家電市場一線做了三年的業(yè)務員,在對渠道的開發(fā)與管理這個問題上,小何有著獨到的見解和經(jīng)驗。一次,我們相聚星巴克咖啡館閑聊眼下的渠道問題,在聊到如何有效開拓三級市場渠道時,小何認真想了想,然后跟我講了一個,他自己如何利用智慧與競爭對手爭搶三級渠道的故事。
90年代中期,國內(nèi)的家電市場競爭非常激烈,尤其是在白色家電領域,除了國內(nèi)幾大品牌之間的爭斗,一些跨國大品牌如伊萊克斯、西門子、LG等也紛紛加入競爭行列。他們除了在一線城市市場緊追不放外,對二、三線市場也采取了行動,尤其是跟M冰箱同一層次也是最直接的競爭對手X冰箱,早已先于M冰箱,進入了浙江省H縣市場,占據(jù)了先入為主的優(yōu)勢。
小何就是在這個時候被區(qū)域營銷經(jīng)理派到浙江省H縣市場的。小何的任務,是要在這塊M冰箱的空白地區(qū),快速建立起自己的銷售網(wǎng)點,以完善整個渠道網(wǎng)絡。當時,擺在小何面前的困難有三個:一是人生地不熟,二是自己的品牌M在這個地區(qū)幾乎沒有任何知名度,三是這個有著 40多萬人口的郊縣市場,其實就只有三家實力強大的經(jīng)銷商把持著,鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的零售商普遍不具有批發(fā)渠道。而且,競爭對手X冰箱幾乎已經(jīng)霸占了大半個H縣的銷售網(wǎng)絡。
M冰箱沒有更大的經(jīng)濟實力和時間去培養(yǎng)新的經(jīng)銷商,所以要想在短時間內(nèi)建立新的經(jīng)銷渠道幾乎是不可能的,唯一的辦法只有從對手手中搶奪。
為此,小何專門對這三家經(jīng)銷商做了詳細的調(diào)查分析,結果如下:
A經(jīng)銷商主要經(jīng)營當?shù)仄放茡P子冰箱,信譽好,形象也好,但銷售網(wǎng)絡并不完善;
B經(jīng)銷商專門經(jīng)營伊萊克斯、西門子,服務好,但僅有縣城一家商店;
C經(jīng)銷商除了專做X冰箱外,還做彩電和洗衣機,資格較老,但思維陳舊,批發(fā)網(wǎng)絡可以覆蓋全縣。
通過對每個經(jīng)銷商的調(diào)查分析,小何還發(fā)現(xiàn),C經(jīng)銷商雖然只做一家冰箱,但目前對X冰箱的合作不是很滿意,而且,由于他是這里比較早從事白家電經(jīng)營的,客戶忠誠度比較高,只是經(jīng)營思想陳舊,發(fā)展步伐遠比其他同行要慢的多。但是,由他自己經(jīng)營的電器商店規(guī)模也是全縣第一的,除了批發(fā)網(wǎng)絡外,直營店的銷售也很可觀。
但由于C經(jīng)銷商依然是傳統(tǒng)的坐商,一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商都是自己開車來他這里批發(fā)提貨的,盡管有很多是老客戶,但由于另兩家競爭對手的服務要比他好,所以實際上C經(jīng)銷商也在逐步流失一些客戶。
但無論如何,C經(jīng)銷商實際的銷售能力,依然是全縣最強的,對從來沒有進入過這個地區(qū)的M冰箱來說,C經(jīng)銷商和他的批發(fā)網(wǎng)絡無疑是最佳的選擇!
小何決定把目標瞄準C經(jīng)銷商。
C經(jīng)銷商袁老板40上下,早年賣過百酒,也販過假煙,后來才逐步轉(zhuǎn)到經(jīng)營家用電器的,其經(jīng)營家電的歷史有3年之久,在縣城的家電行業(yè)內(nèi)有很大的知名度。從開始主要做電風扇和黑白電視機,到今天成為X冰箱的獨家經(jīng)銷商和幾家一二線彩電、空調(diào)的分銷商,袁老板也算是走過了一段財富的發(fā)展之路,在這個小縣城的商業(yè)領域,也算得上是個有頭有面的人物。
一經(jīng)選定目標,小何就開始實行他的計劃。
一天,小何穿戴整齊地來到袁老板的店里,像是一個隨意路過的人,偶爾進入店堂閑逛,他東看看西瞧瞧,臉上始終帶著微笑,營業(yè)員向他介紹產(chǎn)品,他也只是嗯嗯地點頭,還不時自言自語地說“不錯!不錯……”這時,又有一個顧客進入店堂,營業(yè)員見小何不像是買商品的人,就轉(zhuǎn)而接待新來的顧客了。
小何觀察了一會,發(fā)現(xiàn)這個營業(yè)小姐對產(chǎn)品不太熟悉,介紹產(chǎn)品時不能切中顧客的要害,一看是沒有經(jīng)過專門培訓的,所以當又一個顧客進來時,小何就主動上前,向顧客推介各類產(chǎn)品,從產(chǎn)品的內(nèi)部構造、性能特點到外觀質(zhì)量以及使用中注意的問題,無論彩電還是冰箱,小何都如數(shù)家珍,說的細膩而娓娓動聽,使得兩個顧客當場選擇小何介紹的電器商品。
小何隔一天就來袁老板的店里,連續(xù)來了幾次,每次來,他都能幫助店里銷售很多臺彩電冰箱。袁老板也從營業(yè)員口里知道他是個學電器專業(yè)的行家,所以也很歡迎他來,有時兩個人也聊聊家電市場行情。袁老板還發(fā)現(xiàn),小何自己不抽煙,但每次來總是會向他發(fā)紅塔山香煙(袁老板只抽紅塔山),幾次下來,兩人成了好朋友,袁老板向他嘆苦經(jīng),說現(xiàn)在生意越來越難做了,客戶越來越少,還告訴他,今天縣城又新開了一家電器商店。聊著聊著,袁老板就聊到X冰箱了,說X冰箱的質(zhì)量一直不穩(wěn)定,已經(jīng)有過幾次退貨了,售后服務也無法到位,使他進退兩難,小何邊向他提出很多如何關于如何經(jīng)營渠道網(wǎng)絡的建議,一方面也自告奮勇,愿意抽空來店里幫助銷售產(chǎn)品,袁老板對小何真是感激不盡!
|!---page split---|
一個周日的上午,小何又來到袁老板的電器店,袁老板正好在店門口擺放廣告立牌,兩人像老朋友一樣打了招呼,然后東南西北的扯了起來。
過不多久,陸續(xù)有一些顧客進來看看。這時,一個新進來的女性顧客引起了小何的注意。這是一位20多歲的女性,她一會看看彩電,一會看看洗衣機,對營業(yè)員小姐的介紹卻無動于衷,營業(yè)員小姐干脆不跟著她,讓她一個人看看再說。當姑娘走到冰箱陳列處時,一直站在一旁觀察的小何主動迎了上去……
小何:小姐您好,請問您是想買一臺冰箱嗎?
姑娘:是啊!
小何:小姐一定是為了結婚而準備嫁妝的,對嗎?
姑娘:啊……你怎么知道?
小何:呵呵,我看見小姐您先是看了9分鐘的彩電,又看了7分鐘的洗衣機,現(xiàn)在又來看冰箱,說明小姐此次想一起購買齊備所有的家用電器,除了結婚備嫁妝,一般人是不會一下子買幾大件電器的,只是……
姑娘:只是什么?
小何:只是您不知道買什么牌子好……
姑娘:嗯,是的,
小何:而且,除此之外,你還擔心產(chǎn)品的質(zhì)量,同時,你最好想得到一個很優(yōu)惠的價格對嗎?
姑娘:對?。Π ?/p>
小何:呵呵,我告訴您,如果你確實是結婚辦嫁妝,我覺得彩電呢要買XX牌的,因為現(xiàn)在它的價格比較便宜,質(zhì)量也很過硬,而且更主要的,它的平面直角款式,代表了未來的流行時尚,我相信你買回去,你的小姐妹們一定會羨慕你的選擇……
姑娘:呵呵!謝謝!那冰箱,買什么牌子好呢?
小何:冰箱的牌子相對彩電要多,但這里現(xiàn)在只有X冰箱,從質(zhì)量上看,應該沒什么問題,價格也要比XXX的便宜好多,只是它的壓縮機運轉(zhuǎn)的聲音比較響,時間長了可能會令你受不了……
姑娘:那我怎么辦呢?
小何:呵呵,沒關系,下午就會有一種最新款式的冰箱進來,同樣立升它的價格卻要便宜200元,同時,它最大的優(yōu)點是耗電量相當?shù)男?,一個月才8、9元錢的電費。相信小姐一定會喜歡……
姑娘:真的嗎?是什么牌子啊,能不能告訴我?
小何:是M牌的,不過,目前這里除了這家店下午會有,其它地方是買不到的。
姑娘:那我下午來買吧!我本來也是想先來看看的……
小何:好啊,下午來,我們專門派車幫你送到家里去,幫助你全部調(diào)試好……
姑娘:謝謝,你們這里的服務真好?。?/p>
小何:謝謝姑娘的夸獎,假如這幾大件產(chǎn)品全部在這里買的話,我保證會給你一個全縣最優(yōu)惠的價格。
姑娘:那謝謝了!我當然想一次買齊算了、
小何:那好,我先幫你去挑選洗衣機去……
這令人驚嘆的精彩一幕,全部被一旁的袁老板看了進去,這個做了10多年生意的老江湖,簡直被眼前這個小伙子的精彩推薦給驚呆了了,以至于當小何送走客人來到他面前,告訴他下午會來個大客戶時,他都不知道說什么好,但他還是想起了什么。
袁老板:下午我哪有什么新款冰箱賣給她???
小何:呵呵,不用急,我?guī)湍銣蕚浜昧恕?/p>
于是,小何向袁老板說出了真相,并提出讓袁老板做全縣獨家總經(jīng)銷的想法,同時很快幫袁老板設計了一個方案:如果跟M冰箱合作,小何將全力幫助袁老板開拓全縣的網(wǎng)絡,同時幫助袁老板打跨競爭對手。最后,小何還幫袁老板算了一筆帳,合作得好的話,一年光經(jīng)營M冰箱一項,就可以凈賺60多萬元。
袁老板一聽喜出望外,并為小何的聰敏才智深深折服,只是埋怨小何為什么不早說,小何狡黠地笑了笑,現(xiàn)在說了也不遲啊……
三天以后,袁老板以X冰箱質(zhì)量和售后服務不好以及缺乏銷售支持為由,果斷與X冰箱做了了結,并與X冰箱區(qū)域經(jīng)理結算存貨和貨款,結束了長達三年的合作,同時開始全面經(jīng)銷起M冰箱。袁老板在小何的幫助下,重新整理了店內(nèi)商品陳列秩序,開辟出商店的三分之一面積,全部陳列滿了M冰箱的樣機,還在商店的門楣,做了一個很大的M冰箱燈箱廣告。
由于得到了小何的大力支持,袁老板很快將全縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)、零售商團結在一起,形成了一個非常完善的銷售網(wǎng)絡。同時小何也在區(qū)域經(jīng)理的支持下,在全縣的圍墻、鄉(xiāng)鎮(zhèn)村落刷上了廣告,掛起了橫幅,宣傳攻勢猛烈有序。
在短短的一個月內(nèi),M冰箱就把產(chǎn)品鋪滿了全縣的每一個角落……
就這樣,小何僅僅用了10天的時間,就兵不血刃地把這個縣城的家電渠道從X冰箱的手中強行搶奪了下來,成為流傳業(yè)內(nèi)的一段佳話。
擴展閱讀
2023年下一個創(chuàng)業(yè)風口是什么?順勢 2023.11.01
2023年下一個風口是什么?很多人都有自己的思考,答案也不是唯一的。但是有兩點可以確定: 一、人口老齡化的趨勢越來越明顯; 二、過去三年,每個人對于健康、生活、人生、消費觀等都有了新的認識。
作者:mys5518詳情
2023年下一個創(chuàng)業(yè)風口是什么?怎么 2023.10.27
2023年下一個風口是什么?怎么抓住風口實現(xiàn)輕創(chuàng)業(yè)? 2023年下一個風口是什么,我想風口不會只有一個,很多行業(yè)都將迎來發(fā)展機遇,所以答案必然不是唯一的。 我接觸大健康行業(yè)十多年了,對這個行業(yè)
作者:王曉楠詳情
你能否利用渠道和推廣帶來持續(xù)的新流量 2023.05.24
你能否利用渠道和推廣帶來持續(xù)的新流量,是決定你能否持續(xù)賺錢的關鍵。 抖音平臺是大家公認的、首屈一指的流量渠道,所以抖音讓全網(wǎng)為之瘋狂。 但不同的平臺,有不同的邏輯,用好平臺的前提是充分研究好平臺
作者:mys5518詳情
民營醫(yī)院,為何在百姓看來總是一個怪胎 2023.04.25
民營醫(yī)院在中國的發(fā)展不到10年時間,但通過長期對民營醫(yī)院的觀察與研究,中國民營醫(yī)院發(fā)展研究咨詢中心發(fā)現(xiàn):當前中國民營醫(yī)院的成長總是面臨各種尷尬和痛苦,在老百姓眼里,民營醫(yī)院似乎總是一個怪胎——電視與報
作者:李名梁詳情
怎樣才能做一個優(yōu)秀的大學教師? 2023.04.25
前不久看到一則新聞,報道天津大學在2008年師資培訓方面做出的一個重要舉措,即所有的新教師員工在走上三尺講臺之前,必須接受為期42課時的關于“師資創(chuàng)新能力與職業(yè)發(fā)展規(guī)劃”方面的課程培訓,授課老師多半是
作者:李名梁詳情
讓銷售成為受人尊敬的職業(yè) 2023.04.12
社會浮躁下的市場經(jīng)濟,俺們的客戶是今天吃著碗里的,看著鍋里的,為什么?因為你不是唯一的菜呀。無論是和學員溝通,還是自己以前帶銷售隊伍的時候。我曾經(jīng)問過大家,你喜歡銷售工作嗎?很多人都說不喜歡,還有一部
作者:蔣觀慶詳情
版權聲明:
本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個人或來源機構觀點,不代表本站立場,本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载撠煛?br />
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費提供更多的知識或資訊,傳播管理/培訓經(jīng)驗,不是直接以贏利為目的,版權歸作者或來源機構所有。
如果您有任何版權方面問題或是本網(wǎng)相關內(nèi)容侵犯了您的權益,請與我們聯(lián)系,我們核實后將進行整理。
- 1廠家招商準備工作之溝 9
- 2太古可口可樂第2期降 16
- 3一定要脫離產(chǎn)品談招商 19
- 4員工不是被招聘進來的 31
- 5姜上泉老師:降本必增 18
- 6西安王曉楠:2024 1682
- 7輔警或迎來轉(zhuǎn)正新契機 48
- 8西安王曉楠:輔警月薪 56
- 9什么是小型門店的底層 39