美國(guó)未來(lái)學(xué)家托夫勒說(shuō),對(duì)營(yíng)銷員最好的注解便是市場(chǎng)潤(rùn)滑劑.

　　

A.營(yíng)銷員——紅紅青春敲呀敲

　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越是深入發(fā)展，商品競(jìng)爭(zhēng)越是激烈，被美國(guó)未來(lái)學(xué)家托夫勒稱之為“市場(chǎng)潤(rùn)滑劑”職業(yè)的營(yíng)銷員。便愈發(fā)“緊俏”。去人才市場(chǎng)看看，到勞務(wù)市場(chǎng)走走，再測(cè)覽一下報(bào)紙上每天數(shù)不勝數(shù)的招聘廣告，你就不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在企業(yè)無(wú)論什么性質(zhì)，無(wú)論規(guī)模大小，需求最迫切的人便是營(yíng)銷員，而營(yíng)銷主管，營(yíng)銷經(jīng)理，更是奇“貨”可缺。優(yōu)秀營(yíng)銷員踏破皮鞋難覓。于是“年薪10萬(wàn)，只求營(yíng)銷經(jīng)理，”“高薪誠(chéng)聘，底薪加獎(jiǎng)金，年薪不低于15萬(wàn)”之類的“驚人”廣告已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮。浙江一飲料生產(chǎn)企業(yè)甚至打出“年薪5O萬(wàn)元”招聘一位營(yíng)銷經(jīng)理的廣告。一時(shí)間引起巨大震動(dòng)。全國(guó)數(shù)十位營(yíng)銷高手從四面八方前往應(yīng)聘。此舉驚動(dòng)了中央電視臺(tái)，一時(shí)間輿論嘩然，人們議論紛紛一個(gè)公司的營(yíng)銷經(jīng)理到底值幾何?而營(yíng)銷同仁則不以為然；市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)到了市場(chǎng)上，任何權(quán)威理論都得服從于市場(chǎng)。市場(chǎng)最有發(fā)言權(quán)。然而對(duì)于“5O萬(wàn)年薪聘一位營(yíng)銷經(jīng)理到底值不值”的議論剛剛開(kāi)了個(gè)頭，江蘇一家公司又傳出更大的新聞：年薪100萬(wàn)，招聘營(yíng)銷經(jīng)理，而且不管是國(guó)人還是老外，一視同仁。這下新聞界不再發(fā)聲了，因?yàn)檎f(shuō)不定哪家企業(yè)還會(huì)冒出個(gè)150萬(wàn)200萬(wàn)什么的。也許這就是市場(chǎng)，這就是市場(chǎng)效應(yīng)。然而，當(dāng)我們冷靜地排解各類“新聞”中的“廣告效應(yīng)”時(shí)，我們不得不承認(rèn)，營(yíng)銷員，一個(gè)正值青春紅火的職業(yè)，一個(gè)廣闊而遠(yuǎn)大的朝陽(yáng)職業(yè)。

　　無(wú)須花費(fèi)口舌去空談價(jià)值，也無(wú)須費(fèi)筆墨去研討商榷什么“營(yíng)銷員現(xiàn)象”，市場(chǎng)需求便是最好的結(jié)論。在上海應(yīng)聘人員必讀的《人才市場(chǎng)報(bào)》，近年來(lái)每期都設(shè)立了“招聘排行榜”。而每次榮登金榜提名的幾乎都是“營(yíng)銷員”，據(jù)權(quán)威資料顯示，北京市1995年全年的人才招聘，營(yíng)銷員的需求量竟是100：10.7。如此之大的差距，足以說(shuō)明市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷人才的需求，已經(jīng)達(dá)到了如饑似渴的地步。

　　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入，再也沒(méi)有一層不變的商品優(yōu)勢(shì)了。再緊俏的商品，也已失去了緊俏的優(yōu)勢(shì)。沒(méi)有企業(yè)“朝南坐”，等收消費(fèi)者送奉的人民幣，皇帝的“女兒”不像美人樣，連嫁給“貧民”的機(jī)會(huì)都不復(fù)存在。于是，“老大哥”在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被新來(lái)的“小弟弟”打得落花流水；昔日的“名花”，今日大量被封凍在倉(cāng)庫(kù)里等候處理；昨日的創(chuàng)利大戶，今日成了倒閉拍賣的對(duì)象，數(shù)百成千的人被迫下崗待業(yè)，甚至出現(xiàn)了優(yōu)秀企業(yè)無(wú)優(yōu)可尋，慘不忍睹的局面。而描繪這一些歷史畫面的無(wú)一不是缺乏營(yíng)銷理論，缺乏有堅(jiān)實(shí)的營(yíng)銷理論武裝，在循規(guī)蹈矩中走獨(dú)木橋者。相反，從封閉走向開(kāi)放，從黃土高坡走向藍(lán)色海岸線，勇敢面對(duì)現(xiàn)實(shí)，變坐商為行商，接受嶄新?tīng)I(yíng)銷理論，擺正位置，走向市場(chǎng)，始終將市場(chǎng)營(yíng)銷放在企業(yè)第一重要的位置上者，卻屢屢絕處逢生，走向坦途。君不見(jiàn)，無(wú)名無(wú)輩的小字號(hào)，可以吞食昔日財(cái)大氣粗的老字號(hào)；銷售一件商品僅得幾分錢利潤(rùn)的蠅頭小廠，數(shù)年之后資產(chǎn)可以滾至幾億甚至幾十億?？床欢畣?而這看不懂的一切，便是由一大批掌握著現(xiàn)代營(yíng)銷理論，勤奮刻苦的營(yíng)銷員創(chuàng)建的。　

　　從坐商到行商，雖然僅有一宇之改，卻意味著一個(gè)市場(chǎng)體系的根本改變，是一種歷史性的巨變。而在這巨變中唱主角的，便是營(yíng)銷員。上海有一家老字號(hào)的飲料企業(yè)。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，吃慣"計(jì)劃"的餐，四平八穩(wěn)，靠著家喻戶曉的品牌，雷打不動(dòng)，穩(wěn)如泰山。忽啦啦，大廈將傾。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)掀開(kāi)神秘帷幕，大量的洋飲料進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，一大批外商獨(dú)資合資飲料企業(yè)從天而降?？煽诳蓸?lè)，百事可樂(lè)等帶著濃烈的現(xiàn)代文化背景出現(xiàn)在市場(chǎng)，吸引了大批消費(fèi)者，嶄新的營(yíng)銷思路，地毯式的通路“掃蕩”，勢(shì)如破竹，席卷飲料市場(chǎng)。如驚弓之鳥(niǎo)的那家國(guó)字號(hào)名牌企業(yè)，尚未來(lái)及調(diào)整銷售思路，便從領(lǐng)導(dǎo)地位敗下陣來(lái)，市場(chǎng)份額江河日下，市場(chǎng)地位危危可岌，面對(duì)嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)，到新班子轉(zhuǎn)變觀念變坐商為行商，在開(kāi)發(fā)適銷對(duì)路的新產(chǎn)品的同時(shí)，全面加強(qiáng)銷售隊(duì)伍，使原來(lái)十余個(gè)人的銷售隊(duì)伍擴(kuò)大到三百多人，直面市場(chǎng)，主動(dòng)出擊，重新重視營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，以服務(wù)為先導(dǎo)，建立起廣密的營(yíng)銷體系。如此，僅僅兩年多時(shí)間，便從洋洋飲料手中奪回了大量失地，銷售與日俱增，終于重振雄風(fēng)，成為現(xiàn)代營(yíng)銷實(shí)踐成功的典范，受到江澤民總書記的好評(píng)。今年，這家企業(yè)更以大手筆投入市場(chǎng)，新開(kāi)發(fā)的“水”產(chǎn)品一下就占領(lǐng)了市場(chǎng)半壁江山。一家頻臨倒閉的企業(yè)，不僅重新閃爍名牌的光芒，而且又?jǐn)U大到有數(shù)家合資企業(yè)加盟的企業(yè)集團(tuán)。銷售額由幾千萬(wàn)一下突破到幾億。在這一巨變中，除了營(yíng)銷觀念的更新外，與三百多位營(yíng)銷員風(fēng)里來(lái)雨里去終日辛苦勞累分不開(kāi)的。

　　青春的職業(yè)，需要青春的活力。但推動(dòng)企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)，潤(rùn)滑市場(chǎng)的營(yíng)銷員，并非僅有年輕人。說(shuō)到底，演繹市場(chǎng)營(yíng)銷壯舉的，是一種活力，是一種堅(jiān)韌不拔的毅力，還有一種無(wú)法用邏輯推理，無(wú)法用公式推導(dǎo)的特殊技巧。 |!---page split---|

　　

B．營(yíng)銷員——瀟灑走一回

　　優(yōu)秀營(yíng)銷員不僅是推動(dòng)商品流程運(yùn)轉(zhuǎn)的潤(rùn)滑劑、更是企業(yè)生存發(fā)展的重要財(cái)富。當(dāng)今企業(yè)，無(wú)論你的財(cái)政立升多大，不重視營(yíng)銷，不注重優(yōu)秀的營(yíng)銷員隊(duì)伍的培養(yǎng)，也許你可以靠吃名牌的老本得益生存于一時(shí)，但你絕對(duì)不可能長(zhǎng)期在市場(chǎng)占有一席之地，更多的將日趨減少市場(chǎng)占有率，日趨增加庫(kù)存投入，最終你將會(huì)被經(jīng)銷商拋棄，被消費(fèi)者拋棄而走入絕境。　

　 上海市郊有一家頗有影響的木制品公司，得益于改革開(kāi)放初期的市場(chǎng)機(jī)遇，在木材上著實(shí)發(fā)過(guò)一大筆。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者——一個(gè)僅二萬(wàn)多元資本的個(gè)體戶，一躍成為有四百多萬(wàn)固定資產(chǎn)的中型企業(yè)主。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)最初那種靠朋友關(guān)系，靠親戚網(wǎng)絡(luò)，靠高額回扣做營(yíng)銷的局面，終于一去不復(fù)返了。業(yè)主也想過(guò)營(yíng)銷員隊(duì)伍，也招聘過(guò)不少營(yíng)銷員，其中也不乏優(yōu)秀者。但企業(yè)管理層被七姑八姨占據(jù)，家族式的統(tǒng)治根本難留優(yōu)秀人才，因而走馬燈似地流動(dòng)人員。效益日趨下降，最終陷入虧本，負(fù)債累累，原材料大量積壓。此時(shí)，市民家庭裝磺及大量的商住樓，別墅，公寓樓的建造與裝璜提高了一個(gè)檔次，柚木地板正流行，一些老客戶紛紛向他打聽(tīng)有無(wú)柚木地板。業(yè)主苦思苦索，決定貸款購(gòu)柚木做高級(jí)地板生意。一切進(jìn)展順利：以工廠作抵押，獲得-筆巨額貸款，即通過(guò)老關(guān)系訂購(gòu)得一批柚木原材。然而，利欲熏心的商場(chǎng)主通過(guò)在測(cè)試含水量?jī)x器上的手腳，便蒙混過(guò)關(guān)，將一批超過(guò)含水量標(biāo)準(zhǔn)的原木賣給他。一手交錢、一手交貨。驗(yàn)收完畢，一張巨額匯票送予對(duì)方。幾天后，含水量超標(biāo)的材料露出了真容，一個(gè)個(gè)七扭八歪，嚴(yán)重走型。慘狀使他雙腳冰涼。再請(qǐng)人重新檢測(cè)，發(fā)現(xiàn)含水量大大超標(biāo)。于是他不顧情面告上法院，可對(duì)方甩出合同，上面清楚地寫著“經(jīng)過(guò)檢測(cè)，含水量符合國(guó)家規(guī)定的成材標(biāo)準(zhǔn)”。官司無(wú)法打，而花幾百萬(wàn)巨資生產(chǎn)的高級(jí)地板因嚴(yán)重走型而根本無(wú)人問(wèn)津。降價(jià)吧，普通市民也買不起，企業(yè)單位又無(wú)須這類貨色，慘不忍睹的局面壓得他不知如何死活。被迫之下，再次高薪招聘營(yíng)銷員。高手出現(xiàn)了。一位曾經(jīng)專做木制品營(yíng)銷生意而發(fā)財(cái)?shù)娜饲皝?lái)應(yīng)聘。業(yè)主怕被人欺，只給少量底薪，加大提成銷售獎(jiǎng)勵(lì)。早巳將他的情況掌握在手的高手，咬定提成比例后，即將合同拿去公證。原來(lái)，該高手早巳得知他以往的一個(gè)客戶需要這種“只要是柚木地板，處理的也行，只是鋪上去用電刨多推掉一層，因?yàn)橘e館建造預(yù)算超標(biāo)，只好采用降低標(biāo)準(zhǔn)方法?！苯Y(jié)果，一筆交易竟解放了業(yè)主80％的庫(kù)存，還掉了大半的貸款，而高手本人，則拿著30多萬(wàn)提成揚(yáng)長(zhǎng)而去，自動(dòng)解聘。

　　高手救了他燃眉之急，盡管損失重大，但并未陷入破產(chǎn)拍賣，該褒?該貶?很難簡(jiǎn)單淪定。只能說(shuō)，這位高手瀟灑走了一回“金色”大道。

　　事實(shí)上，在當(dāng)今營(yíng)銷領(lǐng)域里，瀟灑走一回的營(yíng)銷員大有人在，并且已經(jīng)成了令許多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)深感頭疼的問(wèn)題。

　　一般來(lái)說(shuō)，大凡民用產(chǎn)品企業(yè)，尤其是與人民群眾生活息息相關(guān)的消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)，每當(dāng)一種新產(chǎn)品上市，要求得銷量，首先就要有鋪貨的量。鋪貨覆蓋面越廣及，其銷量就會(huì)越大，這是常識(shí)。因此，長(zhǎng)期做消費(fèi)品營(yíng)銷的營(yíng)銷員，尤其是掌握重要銷售通路，客戶網(wǎng)絡(luò)密布的營(yíng)銷員，就大受企業(yè)歡迎。通常我們都可以從招聘廣告里看到這樣的話“從事過(guò)相關(guān)產(chǎn)品營(yíng)銷二年以上，有良好客戶關(guān)系的優(yōu)先錄取?！币?yàn)楝F(xiàn)成的通路，現(xiàn)成的客戶，可以節(jié)約許多市場(chǎng)營(yíng)銷初期的時(shí)間。而時(shí)間就是金錢，就是效益。尤其是商戰(zhàn)已成的熱化的今天，搶占灘頭陣地，便是瓜分市場(chǎng)，走向成功的第一步。而這一步是必須靠營(yíng)銷員去走的。因此，某種意義上來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷員是“開(kāi)路先鋒”也正因?yàn)槿绱耍姸嘞M(fèi)品企業(yè)在產(chǎn)品上市初始鋪貨期，給予營(yíng)銷員的獎(jiǎng)勵(lì)，如客戶無(wú)發(fā)獎(jiǎng)，鋪貨獎(jiǎng)等等，特別多。這樣一來(lái)，就使許多營(yíng)銷員采用瀟灑走一回的方式，打一槍，拿到獎(jiǎng)金，就換一個(gè)地方。這也是企業(yè)中營(yíng)銷員隊(duì)伍流動(dòng)性最大，企業(yè)招聘營(yíng)銷員最多的根本原因。

　　某中外合資食品企業(yè)專門生產(chǎn)一種兒童乳酸奶。這家公司在產(chǎn)品投產(chǎn)之際，登廣告招聘50位營(yíng)銷員及營(yíng)銷主管。言明有飲料及奶制品銷售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月努力，一支龐大的營(yíng)銷員隊(duì)伍組建完畢。隨即，該公司的兒童乳酸奶飲料，也大量地從現(xiàn)代化的流水線上走下來(lái)。為全面搶占市場(chǎng)，力求鋪面拉開(kāi)，該公司制定了新產(chǎn)品上市三個(gè)月內(nèi)，每開(kāi)發(fā)一家客戶，基本獎(jiǎng)金10元，其中A級(jí)商店(如大型超市，大型食品店，年銷售額過(guò)億元的大型商場(chǎng))另加5元，B級(jí)加3元。每銷售一箱，提成獎(jiǎng)勵(lì)5元。如此獎(jiǎng)勵(lì)方法，極大地刺激了營(yíng)銷員的積極性。一時(shí)間，該產(chǎn)品從生產(chǎn)線上一下來(lái)，便源源不斷流向各超市，食品店。而首期60天結(jié)款的優(yōu)惠政策，又使許多中小型商店，甚至連居民新村點(diǎn)內(nèi)的個(gè)體小店都一下進(jìn)貨數(shù)箱，一個(gè)月下來(lái)，鋪貨面超過(guò)了原計(jì)劃的70％以上，總經(jīng)理大喜，不僅履行發(fā)獎(jiǎng)諾言，而且大大鼓勵(lì)一番。于是第二個(gè)月起，大量的廣告出現(xiàn)在各種媒體上。待第二個(gè)月過(guò)去時(shí)，鋪貨面已經(jīng)超過(guò)了整個(gè)市場(chǎng)可鋪貨點(diǎn)的80％以上。可與此番火熱場(chǎng)面極不相稱的是，回款的數(shù)卻少得可憐?？偨?jīng)理連忙下令；第二個(gè)月重點(diǎn)工作為收款。然而，一個(gè)嚴(yán)酷的事實(shí)出現(xiàn)了，一個(gè)又一個(gè)營(yíng)銷員自動(dòng)提前結(jié)束三個(gè)月的試用期而與公司“拜拜?！比齻€(gè)月后，50位營(yíng)銷員竟走了23個(gè)。其中除了兩位是被公司“炒魷魚”外，21個(gè)是自己主動(dòng)離職，他們走得很瀟灑，根本沒(méi)有一步一回頭的留戀感。他們當(dāng)中，多的開(kāi)發(fā)了500余家大小客戶，少的也有二三百家。而成功的公關(guān)游說(shuō)與良好的工商關(guān)系，使公司“銷售”了18萬(wàn)多箱產(chǎn)品。如此龐大的“銷售”數(shù)量，不難推出那些營(yíng)銷員口袋里除了兩個(gè)月1000塊的底薪外，又有多少“客戶無(wú)發(fā)獎(jiǎng)”“銷售提成獎(jiǎng)”和“進(jìn)貨獎(jiǎng)”。市場(chǎng)占有量是多了，可真正實(shí)現(xiàn)銷售的回款卻根本不成比例。如果單純是這些損失倒也罷了，然而，因首期營(yíng)銷員離去產(chǎn)生的后遺癥卻是無(wú)法計(jì)算的。壞賬，死賬源源不斷。新招聘來(lái)的營(yíng)銷員接手后，能夠開(kāi)發(fā)的客戶已經(jīng)不多，而老營(yíng)銷員放出的賬因不是“老面孔”而難以收回。惡性循環(huán)由此產(chǎn)生。一切都?xì)w結(jié)于獎(jiǎng)勵(lì)政策的失敗，歸結(jié)于占領(lǐng)市場(chǎng)的心情太急迫，以致于讓眾多的營(yíng)銷員瀟灑地走了一回。可是，我們又不得不承認(rèn)，這些營(yíng)銷員為該產(chǎn)品在短期內(nèi)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，付出了辛勤汗水。

　　銷售是一個(gè)周期的總結(jié)，包含鋪貨，消費(fèi)，收款這三個(gè)主要環(huán)節(jié)。大凡搞營(yíng)銷的，都懂得這一基本常識(shí)。然而，像以上這家乳酸制品公司將其中的-個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)作全部，未等銷售回歸就給營(yíng)銷員獎(jiǎng)勵(lì)提成的，實(shí)在是少見(jiàn)。這也難怪這家公司的營(yíng)銷員鉆空子“玩”了公司一把?？煞催^(guò)來(lái)說(shuō)，完成銷售之后再發(fā)提成獎(jiǎng)勵(lì)的，營(yíng)銷員們就無(wú)空子可鉆了嗎?不完善的營(yíng)銷體系，照樣可讓營(yíng)銷員“火一把”后瀟灑走一回。　

　　上海啤酒市場(chǎng)之大，銷量之大，國(guó)內(nèi)是有目共睹的。白酒銷量急劇下降，啤酒銷量直升且消費(fèi)者一年四季愛(ài)喝的事實(shí)，不僅引得上海啤酒業(yè)產(chǎn)量猛增，也誘得內(nèi)地許多啤酒公司想擠入分得一點(diǎn)份額。前幾年內(nèi)地有一家啤酒生產(chǎn)公司為打入上海啤酒市場(chǎng)，特意在上海成立了銷售公司?？偣静粌H派了經(jīng)理，還派了財(cái)務(wù)，倉(cāng)庫(kù)及人事行政管理干部，而銷售員便全部在上海招聘。僅用一個(gè)多月，就完成了租房招聘等籌建工作，而營(yíng)銷上的一切策略，又是花錢請(qǐng)專業(yè)營(yíng)銷咨詢公司搞定的。同時(shí)，該公司不僅為營(yíng)銷員配備了BP機(jī)，還配備了助動(dòng)車，條件不可謂不到位。可是，過(guò)于苛刻的獎(jiǎng)勵(lì)方案，使許多營(yíng)銷員感覺(jué)無(wú)獎(jiǎng)可言，因而有一種被愚弄的感覺(jué)。然而，一些精明的營(yíng)銷員還是找到了多拿獎(jiǎng)金的“竅門”；既然沒(méi)有客戶無(wú)發(fā)獎(jiǎng)，那么就意味著客多客少一個(gè)樣。而沒(méi)有客戶，產(chǎn)品動(dòng)銷就慢，受損失的總是公司。獎(jiǎng)金提成比例低，干脆不去收款。拿著底薪在家打麻將。反正大熱天在外奔波與在家納涼一個(gè)樣，旺銷的夏季眼看快要過(guò)去，而產(chǎn)品卻只有銷出計(jì)劃數(shù)的一半都不到。公司急了，不得不改變策略，修訂提獎(jiǎng)方案，增加了收款提成獎(jiǎng)。如此一來(lái)，一大筆貨款收回了，公司除支附獎(jiǎng)金外，又額外地付出了一筆獎(jiǎng)金。貨物又源源不斷地流向了客戶。公司領(lǐng)導(dǎo)自以為吃虧，取消了回款提成獎(jiǎng)。營(yíng)銷員感到真的受騙了，幾個(gè)人串連好，一起開(kāi)著助動(dòng)車，拿著B(niǎo)P機(jī)不辭而別。臨走又向客戶收走了一大筆貨款，連辭職手續(xù)都不辦。當(dāng)公司發(fā)現(xiàn)其中問(wèn)題的時(shí)，許營(yíng)銷員早已另謀高就，不見(jiàn)蹤影。公司一怒之下，將這些營(yíng)銷員除名，然后到法院起訴。欲求追回BP機(jī)，助動(dòng)車和所收貨款。可被“除名”的營(yíng)銷員聯(lián)合起來(lái)反告公司，以“非法用工”，無(wú)端開(kāi)除員工為由，要求賠償經(jīng)濟(jì)損失。沒(méi)有合同，意味著一切無(wú)從談起。法院認(rèn)為不好判決，移交給“勞動(dòng)仲裁機(jī)構(gòu)”，當(dāng)一場(chǎng)曠日持久的調(diào)查，調(diào)解搞得公司主要領(lǐng)導(dǎo)整日應(yīng)付仲裁機(jī)關(guān)時(shí)，市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了嚴(yán)重滑坡，后續(xù)招聘廣告時(shí)，早巳“名聲在外”的公司，已經(jīng)無(wú)吸引力可言。大量的投入根本沒(méi)有得到什么回報(bào)就無(wú)可奈何地收?qǐng)隽恕?/p>

　　營(yíng)銷員“瀟灑走一回”的現(xiàn)象，雖然普遍，但他們畢竟還是“走”了一回，“感情”專一而相對(duì)時(shí)間短暫罷了。它相對(duì)于同時(shí)腳踩幾只“船”的營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)，已經(jīng)是算不錯(cuò)了。那種“一夫多妻”，“一女嫁幾郎”的營(yíng)銷員，恐怕才是真正要引起企業(yè)家嚴(yán)重關(guān)注的。 |!---page split---|

　　

C．營(yíng)銷員——你到底有幾個(gè)好妹妹?

　　營(yíng)銷員緊缺，優(yōu)秀營(yíng)銷員奇缺，致使許多企業(yè)在招聘營(yíng)銷員時(shí)，抓到籃里便是菜，對(duì)營(yíng)銷員的背景、底細(xì)根本不做詳細(xì)了解判斷。而社會(huì)上更有那么一批人成了營(yíng)銷員應(yīng)聘隊(duì)伍里的“當(dāng)職隊(duì)員”，這些人身上，各種各樣身份的名片一大疊，打印好的“應(yīng)聘信”往往只缺一個(gè)企業(yè)名稱。自由自在的工作時(shí)間，為他(她)實(shí)現(xiàn)一夫“多妻”，一女“幾嫁”提供了特殊的便利，因而吃著碗里，看著鍋里，拿在手里。想著菜籃里的營(yíng)銷員則大有人在。一旦發(fā)現(xiàn)哪家企業(yè)待遇好，產(chǎn)品熱銷，財(cái)力雄厚，便把營(yíng)銷的重心往哪兒傾斜。有的營(yíng)銷員少則為兩家公司打工，多則為四五家公司跑街。一些遠(yuǎn)離公司大本營(yíng)，長(zhǎng)期獨(dú)立在外單干的營(yíng)銷員，找?guī)讉€(gè)“妹妹”的更是方便而難以讓所屬公司覺(jué)察。自然，這類腳踩數(shù)只船的營(yíng)銷員，幾乎令所有正規(guī)企業(yè)所難以容忍，一旦發(fā)現(xiàn)，必炒魷魚，問(wèn)題在于發(fā)現(xiàn)是需要時(shí)間的。而這時(shí)，往往已經(jīng)付出了代價(jià)?！?/p>

　　筆者有一朋友阿倫，今年三十出頭，干營(yíng)銷已近十年歷史。用他的話來(lái)說(shuō)，上海灘上出名的商場(chǎng)大店超市沒(méi)有他打不進(jìn)去的。再難攻的堡壘，他都可以“智取威虎山”。浪跡市場(chǎng)十年，曾在十余家企業(yè)留下了足跡。既有過(guò)十幾天內(nèi)將某企業(yè)倉(cāng)庫(kù)內(nèi)積壓數(shù)年的60多萬(wàn)元滯銷產(chǎn)品一夜之間換回現(xiàn)鈔的輝煌業(yè)績(jī)，也有過(guò)一月不到被人“斬”去15萬(wàn)多元貨物而被老板掃地出門的苦難史。今年五月，一向手腳“干凈”的阿倫，意與B公司打起官司并被媒體當(dāng)作典型案例介紹剖析。原來(lái)，今年三月，阿倫在人才市場(chǎng)看中了B公司區(qū)域銷售主管一職。便憑著三寸不爛之舌及昔日的戰(zhàn)績(jī)與百戰(zhàn)編就的關(guān)系網(wǎng)，如愿以償?shù)禺?dāng)上了B公司在上海某行銷區(qū)域主管的位置。而這個(gè)區(qū)域正是他如今為A公司服務(wù)就職區(qū)域。B公司滿足了阿倫對(duì)底薪與獎(jiǎng)金提成比例的要求后，明確要求阿倫與A公司斷絕一切關(guān)系。阿倫表面答應(yīng)，背地里卻依然在替A公司繼續(xù)操練。在一次龐大的行業(yè)交易會(huì)上，阿倫與A公司一家大客戶不期而遇，再三懇求對(duì)方不要泄漏天機(jī)。豈料這位酒水愛(ài)好者在歡迎宴會(huì)上多喝了二兩，酒后吐真言，坦露了天機(jī)。在場(chǎng)的B公司老板聞?dòng)嵈笈?，是日將其逐出B公司大門，并責(zé)令阿倫按合同辦事賠償B公司三萬(wàn)違約金，交出BP機(jī)，摩托車。阿倫則以公司欠他本月幾千元提成獎(jiǎng)和底薪而拒繳。于是，雙方對(duì)簿公堂，官司打得難分難解，至今未有結(jié)果。八月底，筆者又見(jiàn)阿倫在勞務(wù)市場(chǎng)應(yīng)聘某家公司銷售主管。問(wèn)及他現(xiàn)狀如何?阿倫笑答，鐵打的營(yíng)盤流水的兵?！?/p>

　　一身替幾家公司營(yíng)銷，不被發(fā)現(xiàn)，每月既拿幾份底薪，又拿幾份提成獎(jiǎng)勵(lì)，經(jīng)濟(jì)豐盛，財(cái)源廣進(jìn)，當(dāng)然瀟灑。鄭君系食品公司常駐C省的營(yíng)銷員，數(shù)年下來(lái)，在該省批發(fā)，零售網(wǎng)點(diǎn)建立了相當(dāng)好的關(guān)系。因產(chǎn)品不走紅，每月獎(jiǎng)金少得可憐，逐冒出跳槽念頭。某日回來(lái)休假，便到人才市場(chǎng)一走，巧遇某外資公司招聘常駐外省市營(yíng)銷員。鄭君便立馬應(yīng)聘，如數(shù)家珍地將自己在C省的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)全盤托出，誘得某公司當(dāng)場(chǎng)拍板錄用，派他常駐C省銷售一種果仁巧克力，以及其它兒童糖果。鄭君利用數(shù)天假期，按太太策劃的方案步驟，不露聲色地到某公司報(bào)到上班。十余天后，鄭君帶著雙重使命重回C省，利用原來(lái)的銷售通路，將某公司的果仁巧克力和兒童糖果全面鋪展。從此，哪家缺貨，就往哪家公司去電催貨。每月回來(lái)休假，便將收到款子分繳兩家公司，再領(lǐng)兩份工資，兩份獎(jiǎng)金。神不知鬼不覺(jué)，玩得相當(dāng)灑脫。要不是某次回來(lái)休假在另一家公司上班時(shí)發(fā)錯(cuò)名片，引起對(duì)方公司懷疑，“重婚”事實(shí)也許至今還是一個(gè)謎。雖然鄭君忍痛割舍其中一家，可誰(shuí)能保證他以后不再節(jié)外生枝呢?或許得此教訓(xùn)的鄭君，將會(huì)更加嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)心地?cái)[正新的“座位”。因?yàn)槟_踩數(shù)只船得到的益處是絕對(duì)誘人的。

　　許多公司在品味了自己公司里的員工，拿自己公司的錢，利用公司辛辛苦苫培育的銷售體系，為別人公司所用而賺雙份收入的苦處后，自然會(huì)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷員的管理，以防他們成為“雙重間諜”，甚至朝“三”暮“四”。其管理手段幾乎雷同。如要求銷售員每日填寫工作記錄表，將每天使用情況記錄在案，然后由公司派專人電話抽查是否屬實(shí)。或著讓業(yè)務(wù)員每天下班前或上班前向公司匯報(bào)一天工作情況?？蛇@還是防不勝防。老資格的營(yíng)銷員他每天替幾家公司玩銷售，照樣可以玩得天不知地不覺(jué)。因?yàn)槟銦o(wú)法跟蹤。而且一般公司有專人送貨，營(yíng)銷員只需現(xiàn)場(chǎng)等候。而同時(shí)為數(shù)家公司營(yíng)銷的，絕大多數(shù)是替同一類產(chǎn)品的公司服務(wù)。這樣通路現(xiàn)成，無(wú)論哪一家公司派人查檢，他總是“等候”之中。產(chǎn)品又可見(jiàn)到，加之若能收買市場(chǎng)督查復(fù)查的人，那一切都會(huì)很簡(jiǎn)單地搞定。

　　還是以上面提到的那家內(nèi)地啤酒公司為例，當(dāng)公司與首批招聘的營(yíng)銷員脫離關(guān)系時(shí)，曾經(jīng)意外地發(fā)現(xiàn)，其中近一半人屬于“第二職業(yè)”。而這些營(yíng)銷員往往是在原公司干得不錯(cuò)的，原產(chǎn)品銷售已經(jīng)穩(wěn)定定量，只需坐收漁利的。這便難怪這家公司的銷量上不去。

　　事實(shí)上，在相當(dāng)?shù)囊欢螘r(shí)間內(nèi)，營(yíng)銷員明里暗里為數(shù)家公司服務(wù)的現(xiàn)象，仍將繼續(xù)下去，那些常常只是回來(lái)休假的駐外“大使”，因得益于在外單干，天高皇帝遠(yuǎn)，無(wú)人管理而更容易身兼數(shù)職，而不完善的銷售體系，及“關(guān)系”決定客戶多少的現(xiàn)狀，又處處顯露縫隙，無(wú)法關(guān)閉而讓人利用。唯有建立與完善營(yíng)銷體系，嚴(yán)格管理，制定一些約束政策，方能減少并且根除那種“一夫多妻”，“一女幾嫁”的營(yíng)銷毒瘤。 |!---page split---|

　　D．營(yíng)銷員——讓你歡喜讓你憂

　　經(jīng)濟(jì)大潮之下，市場(chǎng)千變?nèi)f化，商機(jī)又夾雜著“殺機(jī)”的熱化的競(jìng)爭(zhēng)，使企業(yè)對(duì)營(yíng)銷員的要求越來(lái)越高。除了腿勤、手勤、口勤之外，還需要一些特殊的公關(guān)或著說(shuō)是特殊的技巧。筆者一位干了近二十年?duì)I銷的好友有一句座右銘：做營(yíng)銷，首先是做人。細(xì)細(xì)一想，著實(shí)意味深長(zhǎng)。我們經(jīng)?？梢?jiàn)一些著名的外資企業(yè)在招聘營(yíng)銷員時(shí)，條件是相當(dāng)高的，如可口可樂(lè)，柯達(dá)公司，百事可樂(lè)等，均要求大專以上，掌握基本的外語(yǔ)會(huì)話。而主管級(jí)的更必須本科學(xué)歷，英語(yǔ)流利。當(dāng)今營(yíng)銷，光憑小聰明和社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，或許可以走通一時(shí)，但不可能永遠(yuǎn)通下去，隨著與國(guó)際接軌的步伐一步步加快，對(duì)營(yíng)銷員的素質(zhì)要求將會(huì)更高。在海外，碩士，博士搞專業(yè)營(yíng)銷的大有人在。盡管這一點(diǎn)在國(guó)內(nèi)還有相當(dāng)距離，可對(duì)營(yíng)銷員的素質(zhì)要求，將會(huì)越來(lái)越高，這一點(diǎn)卻是不容懷疑的。

　　素質(zhì)，其實(shí)是一個(gè)人精神面貌的綜合體現(xiàn)。它包括學(xué)歷，思維，形象， 口才，動(dòng)作，乃之于服飾等等，是與人接觸中被對(duì)方第一感覺(jué)的印象。因而，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷員的高素質(zhì)，就必須從多角度去看待。遺憾的是，我們?cè)S許多多的營(yíng)銷員卻無(wú)法認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。如果你常去人才市場(chǎng)搞招聘工作，那么你就可以發(fā)現(xiàn)一些十分有趣的現(xiàn)象：凡是招聘營(yíng)銷員的攤位前，年輕人特別多；口才好的特別多；聽(tīng)客特別多；能說(shuō)會(huì)道的人特別多。從表面上看，這的確是一個(gè)喜人的現(xiàn)象。從被人瞧不起的“跑街先生”，到供不應(yīng)求的現(xiàn)代營(yíng)銷員，是社會(huì)文明的反映，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的體現(xiàn)。但可喜之外，卻不得不承認(rèn)在營(yíng)銷員隊(duì)伍和營(yíng)銷員招聘中，存在著許多令人憂慮的現(xiàn)象。今年以來(lái)，筆者曾有幸多次代表公司去人才市場(chǎng)招聘營(yíng)銷員，相遇幾位特殊的應(yīng)聘者，差一點(diǎn)嚇出心臟病。

　　應(yīng)聘者之一：

　　此君聲稱自己是專職從事居民食用油營(yíng)銷的某公司銷售經(jīng)理，一臉?biāo)刮模e止文雅、頗有教養(yǎng)，氣質(zhì)儒雅。報(bào)完本人資料，筆者請(qǐng)他簡(jiǎn)單敘述一下近幾年的營(yíng)銷經(jīng)歷和業(yè)績(jī)。此君一臉謙虛謹(jǐn)慎地?cái)[擺手說(shuō)，成績(jī)不大，不值得多談。筆者追問(wèn)再三，此君方才亮出底牌：94年，95年，他一個(gè)人每年要銷售五條萬(wàn)噸輪的食用油。筆者反復(fù)提醒是否都在上海銷售?此君異常堅(jiān)定地點(diǎn)頭稱是。如此驚天動(dòng)地的業(yè)績(jī)堪稱橫空出世。驚得筆者與同仁半天無(wú)言以答。事實(shí)上，按最低的營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)提成，此君有如此前無(wú)古人后無(wú)來(lái)者偉績(jī)，不是億萬(wàn)富翁，也當(dāng)是仟萬(wàn)富翁了，何必再來(lái)應(yīng)聘普通營(yíng)銷員。后筆者經(jīng)高手指點(diǎn)，得知上海居民一年的食油銷費(fèi)量怕也只有五條萬(wàn)噸輪的裝載量。牛皮吹到這份上，哪家公司敢留下如此“稀世之寶?”

　　應(yīng)聘者之二：

　　此位系營(yíng)銷女杰。年輕且難猜勞齡有幾，問(wèn)為何應(yīng)聘表上不填寫芳齡?女杰燦然一笑說(shuō)是保密，“反正符合你們的年齡要求”，但女杰的飄忽不定的目光及打扮，卻令筆者想起洛杉磯街頭夜晚的某種城市風(fēng)景。表達(dá)完主要經(jīng)歷后，女杰開(kāi)始如數(shù)家珍般談起偉績(jī)豐功。女杰好談，且語(yǔ)鋒直露，不讓人插嘴。當(dāng)她襟懷坦白地道出目前仍掌管著兩家私營(yíng)企業(yè)，月收入不低于四五萬(wàn)時(shí)，筆者忍不住驚奇地插話，既然如此，為何不在家做“富婆”而要來(lái)應(yīng)聘去做苦差事?女杰很平常地說(shuō)，錢是夠用的，工資多少我是不在乎的，關(guān)鍵是來(lái)試試運(yùn)氣如何?筆者大驚，有沒(méi)有搞錯(cuò)啊，一個(gè)女人如此這般來(lái)試試運(yùn)氣，有哪家企業(yè)敢拿成千上萬(wàn)的產(chǎn)品去讓她試。女杰再三強(qiáng)調(diào)她是參與為主，然而筆者所在的公司是無(wú)法參與的。數(shù)分鐘后，旁邊的攤位上傳來(lái)女杰對(duì)另一家公司發(fā)出的豪言壯語(yǔ)：一個(gè)月給你們公司銷售一千萬(wàn)元基本沒(méi)問(wèn)題。不知這位女杰最后落戶那家求賢若渴的企業(yè)?！?/p>

　　應(yīng)聘者之三：

　　一位自稱搞了三年?duì)I銷的年輕人想應(yīng)聘本公司?？此膶W(xué)歷倒是一家著名的工商學(xué)院營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)?？晒P者對(duì)這位一直從事獸藥營(yíng)銷的先生把握不定，擔(dān)心行業(yè)差距太大，他無(wú)法操作。豈料這位獸藥營(yíng)銷員語(yǔ)出驚人：“反正都是吃的，屬于進(jìn)口產(chǎn)品，有啥兩樣”。令筆者與其它同仁啞口無(wú)言。權(quán)衡再三，還是得好好“考慮考慮”。

　　應(yīng)聘者之四：

　　一眉清目秀的才女前來(lái)應(yīng)聘外銷員。當(dāng)筆者和同仁見(jiàn)她填寫的招聘表格上，沒(méi)有注明外語(yǔ)語(yǔ)種和水平級(jí)數(shù)，便詢問(wèn)她外語(yǔ)水平如何?比如筆譯，口譯能力，因?yàn)楦阃怃N必須有良好的外語(yǔ)能力。沒(méi)想到那才女眼一挑，竟說(shuō)出了一句幾乎是“外星人”的語(yǔ)言，“搞外銷為啥一定要精通外語(yǔ)呢?外地人跟上海人一樣，都是中國(guó)人，講得都是普通話，而我的普通話是非常準(zhǔn)確的?！碧炷模拱淹怃N當(dāng)成了外地銷售。如此驚人的素質(zhì)，你敢錄取嗎?　

　　坦率說(shuō)，當(dāng)前我國(guó)營(yíng)銷員的隊(duì)伍素質(zhì)是參差不齊的，既有類似海外的碩士，博士的高才營(yíng)銷員，也有文化程度僅小學(xué)畢業(yè)，憑經(jīng)驗(yàn)靠關(guān)系營(yíng)銷的“老一套”營(yíng)銷員。在這五彩續(xù)紛五花八門的營(yíng)銷世界里，每天演繹著一幕幕不盡相同的營(yíng)銷活劇。隨著社會(huì)大生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，隨著現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，隨著擇業(yè)越來(lái)越趨向自由化，營(yíng)銷員隊(duì)伍中那種魚目混雜的局面將會(huì)得到清理，讓人歡喜又讓人感到憂慮的營(yíng)銷員隊(duì)伍，一定會(huì)漸漸走向真正的營(yíng)銷軌跡。高素質(zhì)，高效益的營(yíng)銷員，必將會(huì)成為我們這個(gè)改革開(kāi)放時(shí)代里的營(yíng)銷員隊(duì)伍的主體。

　　營(yíng)銷員，你的未來(lái)不是夢(mèng)！

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