目前，我國熱水器市場是電熱水器、燃氣熱水器、太陽能熱水器三分天下的格局，其中太陽能熱水器的增幅最快，正以每年20%-30%的高增長率發(fā)展，據(jù)國家《1999-2015年新能源和可再生能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，到2015年，全國住宅用太陽能熱水器約有2.32億立方米的擁有量，普及率將達到20%-30%，到2020年，我國太陽能熱水器的安裝將達到3億平米，總產(chǎn)值將達到3千億元，巨大的“陽光蛋糕”吸引了眾多的廠家，使得太陽能熱水器面臨行業(yè)的競爭和替代品的競爭，目前已初步形成了專業(yè)強勢品牌、區(qū)域性品牌、家電品牌與雜牌并存的市場競爭格局。但隨著太陽能熱水器行業(yè)競爭的加劇，“洗牌”已成為了太陽能熱水器行業(yè)發(fā)展的必然，從無序到有序，從分散走向集中，太陽能熱水器行業(yè)正日趨成熟。面對未來競爭激烈的太陽能市場，現(xiàn)有的太陽能企業(yè)的營銷又該如何應(yīng)對呢？

　　營銷模式是采取的成熟營銷策略，從代理到太陽能一條街、從太陽能專賣店到太陽能廣場、從進家電賣場到太陽能超市，不同的模式在特定的時期內(nèi)都取得了一定的業(yè)績，總體上說，未來的太陽能熱水器營銷模式的發(fā)展必然會出現(xiàn)以下幾大趨勢：

　　一是渠道扁平化。渠道越來越短，企業(yè)與分銷商、與消費者的距離越來越短，對市場的反應(yīng)越來越快。這是市場總體發(fā)展和競爭推動所必然導(dǎo)致的。

　　二是經(jīng)銷商主體化。企業(yè)越來越重視渠道的力量，企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系更加親密。越來越多的太陽能企業(yè)把經(jīng)銷商當作企業(yè)的一位成員看待，是企業(yè)的組成部分，經(jīng)銷商的地位得到了很大的提高。企業(yè)和經(jīng)銷商不再是供銷的關(guān)系，甚至不是合作，是一種真正意義上的利益共同體的關(guān)系，追求價值的一體化。

　　三是系統(tǒng)整合。營銷環(huán)境的變革，直接導(dǎo)致營銷模式的變革。未來的環(huán)境，不確定的因素越來越多，需要對資源進行整合，尋求多種適合的模式來展開整個營銷過程。只要適合自己，任何模式都可以加以整合，未來的營銷模式可能是多模式的組合，多模式的整合，如除了專賣、代理、進家電賣場，還需要拓展渠道，如開展合作營銷，與水暖、凈水、櫥衛(wèi)、建材等聯(lián)合合作，共享渠道；如鎖定一些關(guān)鍵工程和領(lǐng)域，進行無形宣傳；如與地產(chǎn)商捆綁，滲透市場等等。

　　四是動態(tài)組合。根據(jù)區(qū)域、競爭情況、不同的時期的不同的模式與策略等進行動態(tài)組合，如有的區(qū)域市場，中心城市輻射力強，對周邊市場的品牌號召力、影響力較強，因此，必須切入中心市場才能獲得區(qū)域突破，但這樣的市場往往前期啟動成本較高，因而可選擇“中心造勢、周邊起量”的策略，即在中心城市采用“以推廣為核心”的營銷策略，并充分利用中心市場的影響力輻射周邊，提升營銷效率。與此相對應(yīng)，在中心城市輻射較弱的區(qū)域市場上就正好相反，適合采用“以渠道為核心”的營銷策略，積極嫁接優(yōu)秀渠道資源提升分銷網(wǎng)絡(luò)的滲透力，營銷效率反而更高；如在不同區(qū)域市場上，競爭環(huán)境和競爭格局不同。例如：有的區(qū)域競爭品牌已經(jīng)在某細分市場上占據(jù)強勢地位，這時候如果企業(yè)“發(fā)力強攻”，往往就會受到競爭對手的極力打壓而遭受損失。因此，各太陽能企業(yè)應(yīng)該選擇從競爭對手相對弱勢的細分市場上率先切入，先避敵鋒芒，待發(fā)展壯大時再展開圍攻；如在市場開發(fā)初期，需要采用集中營銷資源進行差異化的營銷策略，利用合適的“拳頭產(chǎn)品”去突破，這樣能夠有效避開競爭、提升品牌認知度、獲得市場規(guī)模。

　　五是根據(jù)不同的定位進行正確的抉擇。作為一線的高端品牌，需要的是在文化和服務(wù)方面制勝，提升品牌的附加價值，如皇明、四季沐歌的“飛天”等；作為區(qū)域品牌，需要的是深耕市場，深度運作，如安徽日源，通過“渠道為王終端制勝”來深度滲透區(qū)域市場，即提高現(xiàn)有網(wǎng)點的畝產(chǎn)量，最大限度地挖潛和增加網(wǎng)點的有效覆蓋率，增加新網(wǎng)點的開發(fā)。在安徽全省各城市、縣基本實現(xiàn)100%的覆蓋率，同時在原有經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上，進行市場資源的整合，進一步優(yōu)化營銷管理體系，淘汰原有的無效終端，開拓新的營銷渠道，對市場精耕細作，憑借日源太陽能的品牌影響力，以及更優(yōu)惠的加盟條件，吸引更多的優(yōu)秀經(jīng)銷商加入銷售隊伍，日源太陽能正在加大市場推廣及終端建設(shè)力度，鼓勵、支持建設(shè)一批形象專賣店和有影響力的店中店、分銷店，積極推行“伙伴計劃”，強強聯(lián)合，利益共享，讓各級經(jīng)銷商在得到高回報的同時，與日源太陽能一起發(fā)展壯大；有些專攻農(nóng)村市場，如天豐（聯(lián)合開展新農(nóng)村建設(shè)）；有些定位工程市場，如五星（樹立專家形象），同經(jīng)銷商打造綠色伙伴關(guān)系，對經(jīng)銷商實施“貼身”指導(dǎo)，經(jīng)銷商可以參考樣板市場啟動方案，接受區(qū)域?qū)俦Ｗo，享受首次打款獎勵、批量提貨補貼、銷售激勵等優(yōu)惠政策，以及全面、立體化的推廣、導(dǎo)購設(shè)置及培訓支持，實現(xiàn)廠商共生、共贏、共存的伙伴關(guān)系。

　　總之，作為具有廣大發(fā)展空間的太陽能熱水器市場，未來的競爭肯定更加激烈，區(qū)域品牌、外來的品牌、替代品等將會決戰(zhàn)不同區(qū)域市場，作為太陽能熱水器企業(yè)，應(yīng)該在激烈的環(huán)境中突圍，通過知己知彼的分析，借力借勢，整合資源，系統(tǒng)策劃，塑造差異和培育競爭力，不斷搶占“奶酪”，贏取更大的市場，在營銷模式方面，最適合的就是最好的，隨著競爭的日趨激烈和消費環(huán)境的不斷革新，消費行為的變化將使得太陽能熱水器的營銷模式會不斷創(chuàng)新，與時與市俱進，因時因地制宜。

　　作者簡介：王喚明，營銷專家，現(xiàn)為上海洞井天企業(yè)管理咨詢公司總經(jīng)理，安徽山鷹企業(yè)管理咨詢有限公司CEO，安徽財經(jīng)大學商務(wù)學院研究員，中國品牌研究院研究員、中國策劃研究院高級研究員，中國咨詢業(yè)協(xié)會和中國策劃協(xié)會常務(wù)理事，現(xiàn)為多家太陽能熱水器企業(yè)顧問，多家培訓機構(gòu)的簽約講師。著有《區(qū)域市場營銷》、《太陽能熱水器市場營銷》等專著。

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