工業(yè)品銷售的一個明顯的特征，就是以人員銷售為主。這是因為工業(yè)品客戶分散度高、信息需求質量高、購買決策過程長，采用人員銷售可以做到有的放矢：選擇針對性客戶拜訪，提供客戶最需要的產品、品牌、技術信息，在不同決策階段會見相關人士并提供針對性幫助和咨詢。所以，人員銷售的戰(zhàn)斗力，一直是工業(yè)品銷售的關鍵詞，也是一個工業(yè)企業(yè)銷售組織成效的核心因素。

工業(yè)企業(yè)銷售人員，經常身處一線，對客戶需求的絲毫變化都能洞察入微，也會對競爭對手的一舉一動明察秋毫，工業(yè)企業(yè)營銷戰(zhàn)略很多都是出自他們的信息和建議，當然也必須接受他們的質疑、詰問和反對。所以，工業(yè)企業(yè)銷售人員通常有兩個重要的角色：市場觀察家、銷售實干家。

工業(yè)企業(yè)的銷售人員，多半屬于典型的外勤型工作人員，與客戶打交道的時間更多一些，特別是業(yè)績出色的銷售精英，頗有些將在外、君命有所不受的自主性。作為工業(yè)企業(yè)的--營銷高管甚至老板，必須要對自己公司的銷售隊伍有一個深入的了解，因材施教是培育的方向，而用人得當則是現實銷售業(yè)績的主要動因。

一、認清三類銷售人員的風格和能力

出色的銷售人員，特別是供職于以大宗銷售為主的工業(yè)品企業(yè)的銷售人員，一般可分為三種：圣人型、伙伴型、猛犬型。其實，正如人的性格不是單一的一樣，很多優(yōu)秀的銷售人員都是以一種銷售風格為主的復合型人才，這三種類型只是依據不同的銷售人員較突出的個性和能力而做的較為相對的劃分。

1、圣人型銷售人員。

憑借自己的專業(yè)經驗，這圣人型銷售人員能讓買家覺得自己和自己銷售的產品值得信任。他們的成功主要依靠知識、經驗，而不是熱情、交際。盡管他們中間也有不少人擅長交際，但在與客戶交往的過程中，大多數人相對保留這方面的能力，而主要展現他們敬業(yè)、負責和值得信賴的一面。特別是在面對大型項目時，圣人型銷售人員有如定海神針一般，以不變應萬變，從而提升整個銷售團隊的專業(yè)形象。

圣人型銷售人員最適合的客戶，主要是那些關心專業(yè)、注重細節(jié)、購買謹慎的客戶。此時，工業(yè)品企業(yè)需要提供一些資料給圣人型銷售人員，比如公司產品性能詳細資料、測試報告、客戶使用狀況統計、客戶常見專業(yè)問題解答、資質證書等，幫助圣人型銷售人員從容、專業(yè)、自信地展示企業(yè)品牌和產品性能。

2、伙伴型銷售人員。

伙伴型銷售人員的銷售之旅，一般都是從閑聊開始，他們通過尋找共同話題迅速打破人際堅冰，使客戶樂于交談。他們通過循循善誘的方式讓客戶吐露真實需求、刺探競爭對手的優(yōu)劣勢。然而，在這些似漫不經心的談話背后，是銷售人員投入大量精力開展的人際調查和對策研究。琢磨客戶的采購人員、琢磨客戶的決策心理和利益需求，是伙伴型銷售人員的核心能力。

伙伴型銷售人員還具有敏銳的洞察力，往往能夠在客戶猶豫不決時展示出強大的攻心能力，因為在這個時候，客觀上的得失權衡已經明朗，客戶之所以不能做出明確的購買決策，主要原因就在于幾家供應商難分伯仲。舉止得體的伙伴型銷售人員，往往扮演著客戶顧問的角色，他們“客觀公正”地幫助客戶進行取舍，不強行地推薦自己的產品，卻往往能夠賣出產品。

由于他們最擅長與客戶構建良好的關系且往往樂于其中，公司給他們最大的獎勵之一應該是為其提供更多的圈內交際機會。那些除了生意之外還想獲得其他東西的客戶，最喜歡伙伴型銷售人員。工業(yè)品企業(yè)只需向這類銷售人員提供最為簡要的產品或品牌資料、適合非專業(yè)人士闡述的PPT以及一定的招待費用報銷等，讓銷售人員自己去充分施展才能，獲取訂單。

3、猛犬型銷售人員。

他們簡直就是嗅覺最敏銳的業(yè)務殺手。多年的咨詢實踐讓我發(fā)現，猛犬型銷售人員最適合那些組織不健全、品牌影響力較弱的企業(yè)。他們打開局面快，業(yè)務能力超常。但他們中大多數只注重一錘子買賣、沒有服務意識，此時，就需要企業(yè)的其他部門迅速跟上，完善后期服務，保障交易持續(xù)進行。

猛犬型銷售人員最需要公司給予的是：獨立自主的權利、相對自由的定價權、最為簡單的交易流程等。一物降一物，對那些猶豫不決、喜歡別人提供注意的客戶而言，猛犬型銷售人員再適合不過，他們的戰(zhàn)斗天性和內在驅動力，會迅速降服客戶。但時，成也蕭何敗也蕭何，我們想提醒你，沒有良好的制度保障和合理的監(jiān)控措施，這些猛犬是會失控的，他們甚至也會對潛在客戶造成的明顯傷害，因為在他們眼中，只有業(yè)務成交才是最重要的，其他的都不足為慮。

三種不同類型銷售人員的個人戰(zhàn)斗力強弱除了與自身的先天素質有關，培訓課程、制度獎懲、過程輔導和監(jiān)控、組織整體配合程度等也都是重要的影響因素。幻想著能夠招到上崗后就出業(yè)績的速熱式銷售人員，是有悖于銷售組織建設和團隊戰(zhàn)斗力塑造的長期戰(zhàn)略思維的。我歷來主張以平凡的銷售人員為基礎，以精準的戰(zhàn)略、流暢的運作體系、出眾的品牌形象、恰當的管理措施等內在要素為根本，去鍛造一支戰(zhàn)斗力強、忠誠于組織的銷售團隊。

二、不同類型的工業(yè)企業(yè)，需要不同的銷售人員搭配方式

銷售人員也有著自己的適應性問題，善于用人的企業(yè)，都會依據不同銷售人員的個性和能力特點，進行有機配型，從而使人員的戰(zhàn)斗力達到最佳狀態(tài)。在這里，我以規(guī)模領先型的老牌企業(yè)和技術創(chuàng)新型的新秀企業(yè)這兩種企業(yè)為例，簡要談談不同類型銷售人員在一個企業(yè)組織內有效搭配的問題。

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