3、顧問(wèn)式銷售體系的有效建立

　　冷卻塔的使用頻次，南方要明顯大于北方。而該企業(yè)的主戰(zhàn)場(chǎng)，卻反其道而行之，主要集中在東北、西北地區(qū)。這些地方的消費(fèi)主力軍，又是一些老牌的國(guó)營(yíng)企業(yè)。因?yàn)榻?jīng)銷商依賴于自己的人際關(guān)系，就一步步地將錯(cuò)就錯(cuò)，把次要當(dāng)成主要市場(chǎng)來(lái)經(jīng)營(yíng)了。

　　南方地區(qū)的消費(fèi)主力軍，應(yīng)該是活躍度很高的民營(yíng)企業(yè)。他們注重實(shí)際節(jié)能效果，對(duì)技術(shù)方案的細(xì)節(jié)十分關(guān)注，而且無(wú)電化改造不能影響到了現(xiàn)有的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，選擇適當(dāng)?shù)慕槿牒蛯?shí)施時(shí)機(jī)，也能為客戶節(jié)省不少費(fèi)用。如此一來(lái)，傳統(tǒng)的游擊型經(jīng)銷商就顯得力不從心了。必須建立一個(gè)顧問(wèn)式銷售隊(duì)伍，才能將目前“閑散”的30多人的銷售隊(duì)伍給利用起來(lái)。

　　顧問(wèn)式銷售體系，是工業(yè)企業(yè)從產(chǎn)品銷售躍升到方案提供的重要一步。從基本層面講，供應(yīng)商的銷售人員能夠教會(huì)經(jīng)銷商如何導(dǎo)購(gòu)、如何簽訂業(yè)務(wù)、如何開(kāi)展二次銷售。經(jīng)銷商雖然有很多在行業(yè)內(nèi)打拼了數(shù)年，對(duì)產(chǎn)品和客戶有一定的了解，但由于自身文化水平和鉆研態(tài)度的局限性，銷售技巧常年不更新，不管什么新的產(chǎn)品和技術(shù)方案，在他們口中都是照葫蘆畫(huà)瓢。導(dǎo)購(gòu)缺少誘惑力，對(duì)于新品牌而言，就極為不利。經(jīng)銷商就會(huì)依照客戶的認(rèn)知和接受度，把主要精力放在知名品牌的推薦上，因?yàn)檫@樣比較保險(xiǎn)，成交率會(huì)更高一些。

　　導(dǎo)購(gòu)能力上去之后，終端經(jīng)營(yíng)力也需提高。決勝在終端，已經(jīng)成了日用消費(fèi)品的主導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)。終端攔截、密集促銷、展位爭(zhēng)奪、賣場(chǎng)廣告，顛覆了廣告開(kāi)局、終端跟進(jìn)的常規(guī)局面，預(yù)算更多地傾向于終端促銷了。顧客購(gòu)買，就是品牌最佳的溝通效果，成了日用消費(fèi)供應(yīng)商的共識(shí)。工業(yè)品營(yíng)銷，目前還把千斤重?fù)?dān)落在人員銷售，客情力、導(dǎo)購(gòu)力、維護(hù)力，是銷售人員做好業(yè)務(wù)的三件武器。葉敦明認(rèn)為，工業(yè)品銷售需要“人際力+道具力”?？蛻魜?lái)到店面，除了極少數(shù)指名直接購(gòu)買之外，其他的都需要比對(duì)一番，然后才有可能進(jìn)行選擇，沒(méi)有滿意的選擇，則會(huì)轉(zhuǎn)身去另外一家店面。來(lái)了潛在客戶，就要留住他，因此店面就需要有黏著度。

　　像施奈德、正泰、博世等品牌的終端店面，從陳列、品牌展示、導(dǎo)購(gòu)人員形象、服務(wù)措施和流程，都給客戶耳目一新的感覺(jué)。即使他們不是知名品牌，客戶也有可能進(jìn)店觀看一番的，銷售機(jī)會(huì)就會(huì)跟著進(jìn)門的。葉敦明曾經(jīng)幫助快可美等工業(yè)企業(yè)建立4S店終端銷售模式，對(duì)于新產(chǎn)品、新品牌的銷售力提升，起到了不小的作用。而且，凡事講求領(lǐng)先，在眾多工業(yè)品品牌尚未發(fā)力終端時(shí)，終端投入費(fèi)用相對(duì)較低，而產(chǎn)出效果則會(huì)相對(duì)較大，合算的很。

　　有了導(dǎo)購(gòu)和終端形象力之后，顧問(wèn)式銷售體系的第三步，就會(huì)晉升到區(qū)域化營(yíng)銷階段。工業(yè)品的區(qū)域化營(yíng)銷，目前還只是總經(jīng)銷、辦事處或者分公司的形式主義，并沒(méi)有把公司品牌與區(qū)域品牌互動(dòng)起來(lái)。借著公司品牌的余威，在各自的區(qū)域上全身心地投入到銷售既有產(chǎn)品和方案。然而，很多工業(yè)品需要提供定制化方案，包括產(chǎn)品性能的改變、系統(tǒng)的針對(duì)性等，需要對(duì)客戶企業(yè)進(jìn)行更多的了解和溝通。而區(qū)域化營(yíng)銷，除了在本地進(jìn)行品牌宣傳、展示、售后等常規(guī)動(dòng)作之外，就需要深度介入到客戶購(gòu)買流程中，把客戶信息及時(shí)反饋給公司，再把公司的方案優(yōu)化傳遞給客戶。提供最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品方案給客戶，是區(qū)域化營(yíng)銷的精髓。做到了這一步，客戶的新訂單就會(huì)從新購(gòu)轉(zhuǎn)化為修訂重購(gòu)或者直接重購(gòu)，銷售有了源頭，業(yè)務(wù)自然越來(lái)越好，區(qū)域化營(yíng)銷先苦后甜，工業(yè)品品牌也就逐個(gè)扎根了。

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