工業(yè)品營銷慢熱的四大內(nèi)因

 作者:葉敦明    29

葉敦明在實戰(zhàn)中感悟到,單純從購買者角度定義工業(yè)品營銷,就會停留在書生式的探討層級,不能活生生地服務(wù)企業(yè)實體。從產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系、行業(yè)演變軌跡、戰(zhàn)略選擇、營銷傳播等多個角度,橫向打通實戰(zhàn)營銷的專業(yè)智慧場,B2B與B2C,乃至于C2C的兼容并蓄;縱向上,理順工業(yè)品營銷咨詢自身的作業(yè)體系和專業(yè)價值評定,從講師變成咨詢師,是當(dāng)前工業(yè)品營銷專業(yè)服務(wù)人士的必由之路。

3、工業(yè)品營銷咨詢模塊,云山霧罩迷亂眼

不少策劃、咨詢公司,也看中了工業(yè)品營銷的市場前景,但在業(yè)務(wù)模塊上還主要是模仿快消品。簡單、機(jī)械地整合戰(zhàn)略、績效、人力資源、財務(wù)審計等多種職能咨詢,拼盤式地做大業(yè)務(wù)服務(wù)清單,試圖在一個客戶身上挖掘更多的服務(wù)價值,只是一種量的、外延式的業(yè)務(wù)擴(kuò)展方式。

葉敦明認(rèn)為,企業(yè)戰(zhàn)略診斷,應(yīng)該成為咨詢業(yè)務(wù)的排頭兵。沒有歷時半個月、一個月的診斷咨詢,上來就談合作模塊和價格,有點先結(jié)婚、后戀愛的感覺,業(yè)務(wù)風(fēng)險高。而且,有些工業(yè)企業(yè)并不需要更多的服務(wù)模塊,提供營銷戰(zhàn)略顧問就更為恰當(dāng),每個月的高層會議、公司重大活動時,咨詢顧問帶著助手,為全體中高層人員答疑解惑、梳理思路、修訂方向、提供策略建議,以使常規(guī)的執(zhí)行更富有效率。

更有,工業(yè)品營銷咨詢業(yè)務(wù),應(yīng)該有機(jī)涵蓋戰(zhàn)略、營銷和品牌的三個層面。不同客戶企業(yè),提供不同的服務(wù)組合,但落腳點是企業(yè)的業(yè)績增長,而且其過程是看得見的。目前,業(yè)績捆綁還不成熟,但過程的關(guān)鍵節(jié)點的量化指標(biāo),是必須要有的,而且是與營銷績效緊密關(guān)聯(lián)的。

4、工業(yè)品營銷咨詢界,缺少一種實戰(zhàn)研究精神

工業(yè)品營銷咨詢從業(yè)人員,避重就輕,賺錢的心思過于旺盛,而研究的精神就顯不足了,從而導(dǎo)致一個新興的細(xì)分市場成長過慢。對行業(yè)戰(zhàn)略層面、渠道銷售、品牌傳播、營銷管理、產(chǎn)品上市等重大環(huán)節(jié),缺少持續(xù)、實效、系統(tǒng)的應(yīng)用研究,導(dǎo)致空頭概念多、方法少、價值空洞的偽專業(yè)現(xiàn)象。

如果一家實力雄厚的快消品策劃公司,在補(bǔ)足行業(yè)、專業(yè)的小小--落差之后,就可以超越現(xiàn)有的工業(yè)品營銷專業(yè)公司。沒有積累、沒有門檻的專業(yè)細(xì)分市場,要么消亡,要么被后來者摘桃子。

四條攔路虎呀!工業(yè)品營銷之路,比當(dāng)年的景陽岡更難通過。為什么工業(yè)品營銷概念至今沒有熱起來?就是因為這四大內(nèi)因,讓企業(yè)客戶先是興奮、繼而迷茫;也讓工業(yè)品營銷咨詢師打完套路之后,很快就進(jìn)入到理論不靠譜、實戰(zhàn)無做點的困境。是呀,若沒有武松的超級斗志與武功,就只能在叢林中匍匐前進(jìn),山頂?shù)臒o限風(fēng)光熬煞人,怎奈身不由己。慢熱的工業(yè)品營銷,需要有識、有志、有力之士,共添柴、燒旺火。

那么,當(dāng)前的工業(yè)品營銷又沒有突破的機(jī)會呢?葉敦明將在下一篇《工業(yè)品營銷的三個突破》中,為自己的專業(yè)進(jìn)步找到一個飛躍的起點,也為行業(yè)同仁提供一個深入討論、勤于實踐的標(biāo)的物。工業(yè)品營銷存在的四個問題,或許,就是我們大家成就一番事業(yè)的機(jī)會。

葉敦明
 工業(yè)品,營銷,四大,內(nèi)因,可能

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