工業(yè)品營(yíng)銷，客戶導(dǎo)向的體系化運(yùn)作，部門間配合極為重要。一個(gè)工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷出了問(wèn)題，光是在新產(chǎn)品、銷售管控和渠道管理上動(dòng)腦筋，練得只是外家功夫，效果好壞依賴于大勢(shì)順逆。而營(yíng)銷體系、戰(zhàn)略執(zhí)行力、運(yùn)營(yíng)杠桿力，則是工業(yè)品企業(yè)的內(nèi)家功夫，企業(yè)的命運(yùn)多半在自己的手里。葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品營(yíng)銷有著十大體系性阻礙，它們嚴(yán)重影響了工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略的落地效果。十大體系阻礙分別是：銷售目標(biāo)分解扯皮、銷售流程不夠規(guī)范、項(xiàng)目銷售單兵作戰(zhàn)、大客戶營(yíng)銷不聚焦、新行業(yè)開發(fā)不給力、市場(chǎng)部形同虛設(shè)、區(qū)域營(yíng)銷散兵游勇、經(jīng)銷商管理疲軟癥、現(xiàn)有客戶難持續(xù)銷售、售后服務(wù)只是在救火。

3、項(xiàng)目銷售單兵作戰(zhàn)

羅馬里奧，是足球界的獨(dú)狼，孤身直搗黃龍的絕技，令人擊節(jié)稱嘆時(shí)，又讓隊(duì)友和教練怒火叢生。工業(yè)品銷售界，獨(dú)狼肯定更多。手中握有大客戶、忠誠(chéng)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，在企業(yè)的界別并不高，一個(gè)個(gè)跑單幫的江湖高手，卻主宰著企業(yè)的市場(chǎng)命運(yùn)，他們才是無(wú)冕之王。

單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)的工業(yè)品銷售人員，即使面對(duì)一個(gè)大型銷售項(xiàng)目，也會(huì)先自己?jiǎn)胃?。?shí)在不能獨(dú)吞時(shí)，才肯轉(zhuǎn)身尋求領(lǐng)導(dǎo)的幫助，可惜大多數(shù)機(jī)會(huì)已經(jīng)消逝了。你若批評(píng)他，他還不認(rèn)賬：反正銷售機(jī)會(huì)是我自己跑的，丟掉也是我個(gè)人倒霉。作為銷售負(fù)責(zé)人或者企業(yè)總經(jīng)理，你該如何是好？項(xiàng)目型銷售，是經(jīng)銷渠道之外的重要銷售方式，它包括大客戶營(yíng)銷、行業(yè)開發(fā)與招投標(biāo)項(xiàng)目。不解決項(xiàng)目型銷售單兵作戰(zhàn)的問(wèn)題，工業(yè)品企業(yè)的銷售資源就很難共享。

葉敦明認(rèn)為：項(xiàng)目型銷售必須從跑單幫到組團(tuán)出擊！之所以業(yè)務(wù)人員喜歡跑單幫，放著公司的資源不用，根子在于分配機(jī)制問(wèn)題。銷售人員內(nèi)心盤算著：若是項(xiàng)目銷售是團(tuán)隊(duì)完成的，我個(gè)人的點(diǎn)數(shù)有保障嗎？若是他們支持不力，銷售機(jī)會(huì)不久斷送了嗎？若是領(lǐng)導(dǎo)交給其他更合適的人負(fù)責(zé)該銷售項(xiàng)目，我不久靠邊站了嗎？不解決分配機(jī)制的問(wèn)題，業(yè)務(wù)人員沒(méi)信心、支持部門沒(méi)興趣，只剩下老板急的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。

4、大客戶營(yíng)銷不聚焦

對(duì)于一些客戶數(shù)量有限、交易量大或持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)的工業(yè)品企業(yè)而言，大客戶營(yíng)銷好比王冠上的明珠，資源為它特用、人員為它特配、政策為它特設(shè)，期盼幾個(gè)客戶能夠全面帶動(dòng)銷售好轉(zhuǎn)或上升。作為局外人來(lái)看，這種熱切的心理，好比紅了眼的賭徒，贏下幾個(gè)大賭注，之前輸再多也就談笑間灰飛煙滅了。

想在一顆弱小的桃樹上，結(jié)出幾個(gè)大蟠桃，成功概率與彩票中大獎(jiǎng)有得一比。大客戶營(yíng)銷，最忌諱的就是不聚焦，本來(lái)就稀缺的營(yíng)銷資源若是賭不贏，就會(huì)全盤皆輸。大客戶營(yíng)銷的散焦原因，不外乎有這么幾種：1）跟風(fēng)思維，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中意誰(shuí)，自己也瞅著眼熱，而不考慮自己的勝算或者機(jī)會(huì)成本；2）速成心理，撈幾票大買賣，遠(yuǎn)勝于眾多散客的小打小鬧；3）投機(jī)作風(fēng)，以為靠著幾個(gè)關(guān)系就能打開一片天，這好比在自己無(wú)法把握的地方下大注，命運(yùn)全由他人掌控。

葉敦明認(rèn)為：大客戶營(yíng)銷不聚焦，是工業(yè)品營(yíng)銷初級(jí)階段的通病。不聚焦，是因?yàn)榭蛻暨x擇不明確。不聚焦，是因?yàn)榇罂蛻魻I(yíng)銷沒(méi)有與整體銷售通盤匹配；不聚焦，是因?yàn)閼?zhàn)略的輕率與執(zhí)行的輕退。大客戶營(yíng)銷，要從流程組織上嵌入到整體營(yíng)銷中，如此，才能瞄的準(zhǔn)、打的很。

葉敦明，專注于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù)，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營(yíng)杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化、體系營(yíng)銷化、營(yíng)銷可控化、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界。

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