爭享工業(yè)品營銷紅利

 作者:葉敦明    24

技術(shù)引領(lǐng)型、規(guī)模至上型,很難再成為工業(yè)品企業(yè)發(fā)展的導(dǎo)向。成本、技術(shù)、品牌不占優(yōu)勢的情況下,工業(yè)品企業(yè)如何找到自己的海闊天空呢?營銷紅利,是繼成本紅利、政策紅利之后的第三波發(fā)展驅(qū)動力。只不過,這一次不是被機(jī)會推著跑,而是要跑著去追機(jī)會。畢竟,品牌營銷還是工業(yè)品企業(yè)的陌生事物,從概念到操作再到管理體系,都還需要不斷試錯與錘煉。

葉敦明認(rèn)為:有五種工業(yè)品營銷紅利,先發(fā)者先得。渠道管控、新業(yè)務(wù)推廣、品牌營銷、營銷體系、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。1)渠道管控,就是理順廠商合作關(guān)系與利益分配,用小的管理團(tuán)隊撬動大的經(jīng)銷隊伍。2)新業(yè)務(wù)推廣,牽涉到新產(chǎn)品推廣、新行業(yè)開發(fā)、新區(qū)域拓展,營銷理念與做法可以派上大用場。3)品牌營銷,則是在產(chǎn)品競爭力的基礎(chǔ)上,構(gòu)建企業(yè)影響力與品牌背書,品牌溢價才是產(chǎn)品定價與服務(wù)贏利的關(guān)鍵點。4)營銷體系,客戶拉動的外部營銷與流程高效的內(nèi)部營銷的互生互動,方能找準(zhǔn)贏利機(jī)會,實現(xiàn)利潤增長。5)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,是在4P與定位的精進(jìn)不能滿足企業(yè)發(fā)展的步調(diào)時,必須采取的變革措施。

營銷紅利,雖不敢說是工業(yè)品企業(yè)的藍(lán)海,但至少可以大大增強(qiáng)那些產(chǎn)品有賣點、管理有效率、戰(zhàn)略有遠(yuǎn)見的工業(yè)品企業(yè)的市場競爭力。當(dāng)規(guī)模與成本不再是競爭王牌時,市場競爭力的強(qiáng)弱決定了工業(yè)品企業(yè)命運(yùn)的好壞。行動起來吧,用營銷的理念與方法武裝自己的營銷組織,打造營銷鐵軍、贏得市場競爭力。您的命運(yùn),其實就在自己的手中。

那么,為什么不少工業(yè)品企業(yè)對營銷紅利視而不見呢?葉敦明認(rèn)為,沒有嘗到營銷的甜頭是最大原因。掙扎于銷售救火、生產(chǎn)停工、成本居高、管理失控的困境之下,哪里還能相信有什么營銷救世主呢?這種內(nèi)在化經(jīng)營思維,將企業(yè)的發(fā)展建立于自己完全可控的基礎(chǔ)上,一切風(fēng)險都必須控制,一切投入都必須要有明確回報,從而將看不見、摸不著的市場經(jīng)營排斥在經(jīng)營焦點之外。不是不敢冒風(fēng)險,而是不知道風(fēng)險在哪里、有多大。營銷紅利,最多也就是一個夢中情人,慣于過日子的工業(yè)品企業(yè),大多是敬而遠(yuǎn)之,免得打不著狐貍?cè)且簧眚}。

營銷紅利,工業(yè)品企業(yè)又該如何下手呢?營銷好不好,試試就知道。未曾嘗到營銷紅利的工業(yè)品企業(yè),不妨從新產(chǎn)品推廣、新行業(yè)開發(fā)或新區(qū)域拓展著手,一片新田野可以種著營銷的新希望。新產(chǎn)品推廣,若是銷售不給力,或者是想打破既往的低效率做法,此時是用上營銷理念和做法的好時機(jī)。新行業(yè)開發(fā),若是客戶對自己的企業(yè)或品牌不不熟悉、不信任、不感興趣,那也就是只有品牌營銷的一條道,只是在投入費(fèi)用與運(yùn)營方法上要創(chuàng)新。新區(qū)域拓展,只要是伴隨著新客戶需求、新競爭格局與新價值發(fā)掘,那就必須用上營銷這把利器。三新時刻用營銷,總是新招勝舊招。

爭享工業(yè)品營銷紅利,最難過的關(guān)就是既有的經(jīng)營理念。國內(nèi)工業(yè)品企業(yè),長期有利于研發(fā)與品牌營銷這個微笑曲線的兩端,埋頭于生產(chǎn)制造與降低成本,久而久之,就形成了一個很窄的經(jīng)營閉環(huán):擴(kuò)大規(guī)模、降低成本、壓低價格、擴(kuò)大銷售,然后再擴(kuò)大規(guī)模。要想跳出熟悉的經(jīng)營閉環(huán),必須重新審視自己的經(jīng)營理念,甚至是自己的事業(yè)人生,然后才能以新的姿態(tài)、眼光與胸懷審視業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、流程組織與客戶價值。沒有這樣的折騰,就很難真正步入到營銷拉動的經(jīng)營格局。葉敦明覺得:對于一個人、一個企業(yè)而言,最難就是走出自己的圍城。

葉敦明
 工業(yè)品,營銷,紅利,技術(shù),引領(lǐng)

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