3、工業(yè)品營銷的替代詞

工業(yè)品營銷，這個(gè)詞最大的毛病，就在落在了產(chǎn)品上。圍著產(chǎn)品，只能做推銷，除非你是絕世獨(dú)創(chuàng)、引爆需求的神產(chǎn)品，比如當(dāng)年的IPHONE，與當(dāng)下的TESLA電動(dòng)轎車。圍著客戶做勢頭，做價(jià)值，才是出路?？吹搅税桑I(yè)品營銷，三個(gè)字歸推銷，二個(gè)字講營銷，這是一個(gè)錯(cuò)誤的組合。好吧，那該如何說呢？

 

1）B2B營銷，這個(gè)詞較為靠譜。一來好記，二來較為貼切。B，business，工商企業(yè)，第一個(gè)business，指的是上游的供應(yīng)企業(yè)，第二個(gè)business，則是下游的買家?？蛇@個(gè)詞也有兩個(gè)硬傷。沒有把機(jī)構(gòu)和政府，這兩個(gè)最大的買方含進(jìn)去，這是硬傷一。很容易跟時(shí)髦的電商等同起來，這是硬傷二，要知道，電商的玩家，什么企業(yè)都有，目前還以消費(fèi)品企業(yè)為主力軍，而且，電商只是營銷手段，不能等同于企業(yè)與客戶。

 

2）組織間營銷，這才是你的名字。賣家與買家，都是組織，包括工商企業(yè)、政府、機(jī)構(gòu)，采購決策與交易都是組織化的，流程與規(guī)范較為重視，而且持續(xù)交易的頻率與跨度，都比消費(fèi)品強(qiáng)許多。更有，組織間營銷，強(qiáng)調(diào)的是買賣對(duì)象，而不是產(chǎn)品，這就為營銷思維與做法，騰出了合理的空間。

 

名正才能言順，忘掉工業(yè)品營銷，現(xiàn)在就一起用組織間營銷。以組織為重心，研究他們的購買心理、采購決策、使用方式、價(jià)值評(píng)估，再擴(kuò)展到多個(gè)組織構(gòu)成的行業(yè)、市場與產(chǎn)業(yè)鏈。不單單是一個(gè)行業(yè)，更多的是跨行業(yè)思維與操作，比如，金融、風(fēng)投、證券、財(cái)務(wù)、物流、電商平臺(tái)，都要進(jìn)入到你的研究視野與資源整合范圍。組織間營銷，是大營銷，牽涉到的成員多，過程長，決策復(fù)雜，交易靈活，而且，還超越了營銷本身，以營銷倒推企業(yè)組織、行業(yè)生態(tài)與產(chǎn)業(yè)鏈合作，這才是我們可以用終身心血去譜寫的大篇章。

 

可惜的是，組織間營銷還沒有收錄到百度指數(shù)，還沒有“合法的身份”，雖然它比工業(yè)品營銷、B2B營銷更為貼切與易懂。組織之間（Business to Business），而不是組織與個(gè)人（Business to Customer），這才是要害所在，打動(dòng)一個(gè)組織，要比打動(dòng)一個(gè)人或一個(gè)家庭更為復(fù)雜，需要營銷管理者，在產(chǎn)品、技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)與服務(wù)等內(nèi)部環(huán)節(jié)，上游供應(yīng)、OEM加工、渠道（傳統(tǒng)與電商）、內(nèi)銷與外銷等外部環(huán)節(jié)，以及產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)、品牌打動(dòng)與客戶體驗(yàn)等互動(dòng)環(huán)節(jié)，這三個(gè)層面上同時(shí)發(fā)力，這可是一臺(tái)大戲。

 

4、如何轉(zhuǎn)化為客戶語言

工業(yè)品營銷也好，組織間營銷也罷，這只是一個(gè)說法，關(guān)鍵是你如何打動(dòng)客戶，讓他們認(rèn)可營銷的價(jià)值與做點(diǎn)。走出自說自話的小圈子，多為客戶企業(yè)與行業(yè)想一想，看看怎么說能啟發(fā)他們，怎么做又能幫到他們，這才是營銷咨詢與培訓(xùn)的發(fā)力點(diǎn)所在。

你有沒有發(fā)現(xiàn)，工業(yè)品企業(yè)，特別是高技術(shù)企業(yè)的營銷人員，多半是技術(shù)出身，他們最愛與懂技術(shù)的客戶交流，說起來滔滔不絕，可若碰到外行或半瓶醋的客戶，就手足無措，溝通起來往往雞對(duì)鴨講。這是為什么？沒有站在客戶的角度去理解與表達(dá)?？蛻糁砸I你的產(chǎn)品和方案，就是要去解決自己的產(chǎn)品品質(zhì)或品牌賣點(diǎn)，為自己找競爭力，為客戶找打動(dòng)力，這才是客戶與你交易的真實(shí)目的，這與消費(fèi)品營銷的客戶純粹為自己消費(fèi)而購買，差別大了去了。

 

機(jī)會(huì)點(diǎn)、做點(diǎn)、戰(zhàn)略突破點(diǎn)，這才是一個(gè)工商企業(yè)的管理語言。機(jī)會(huì)點(diǎn)，內(nèi)行看門道，看久了，也就熟視無睹，經(jīng)驗(yàn)多了，思路也就縝密的容不下創(chuàng)新的混亂。機(jī)會(huì)，多半是外行發(fā)現(xiàn)的，內(nèi)行應(yīng)用的。你呢，怎么去做一個(gè)懂得行業(yè)、放開思維，在看似尋常的行業(yè)態(tài)勢與企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)中，發(fā)現(xiàn)客戶企業(yè)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

 

有了機(jī)會(huì)點(diǎn)，你同客戶企業(yè)就有了交談與合作的契機(jī)。接下來，如何將機(jī)會(huì)點(diǎn)，轉(zhuǎn)化為企業(yè)的做點(diǎn)，才是重點(diǎn)。http:///從企業(yè)外部看機(jī)會(huì)，到企業(yè)內(nèi)部找做點(diǎn)，再接著，就是以點(diǎn)帶面地，幫助客戶企業(yè)找到戰(zhàn)略的突破點(diǎn)，既能鞏固營銷戰(zhàn)果，還能拉動(dòng)企業(yè)跨上一個(gè)發(fā)展新層級(jí)。

 

找對(duì)人、誰對(duì)話、做對(duì)事，營銷的三個(gè)基本功。而工業(yè)品營銷，一直找錯(cuò)了人，你熱情似火，而要找的人情非所愿，喊錯(cuò)了人，就是在強(qiáng)銷呀。聲稱自己是營銷專家，那就該為自己營銷一把，這第一條，就是找對(duì)人。

 

將工業(yè)品營銷還原到組織間營銷，這個(gè)做法，葉敦明跟上海同行做了廣泛交流，可惜的是，幾乎沒有人認(rèn)同。為什么？首先，他們堅(jiān)稱工業(yè)品營銷是正確的說法；其次，這個(gè)詞好不容易炒得熱了點(diǎn)，就不要再去瞎改了；再者，一些同行們有了基本的業(yè)務(wù)量，忙著做事，沒有多少閑心瞎琢磨。不知道，我的孤獨(dú)，是一個(gè)更大的錯(cuò)誤，還是一次轉(zhuǎn)機(jī)。

 

自己的對(duì)錯(cuò)是芝麻小事，而這么多的高技術(shù)企業(yè)、制造業(yè)，都需要在市場上找到自己的位置，都需要營銷作為企業(yè)發(fā)展的重要杠桿力，這一切，都值得為之奮斗不息，畢竟，制造業(yè)立國、強(qiáng)國、富國的中國夢，是我們這代人的希望所在，也是下一代人的發(fā)展之基業(yè)。工業(yè)品，盤踞在制造業(yè)的上游，材料、工藝、加工能力、品質(zhì)與成本，都牽涉到下游消費(fèi)品的興衰?？恐ヂ?lián)網(wǎng)與電商，我們嘗到了價(jià)廉與方便，而上游工業(yè)制造業(yè)的興起，才會(huì)讓我們倡導(dǎo)物美與生活美的真滋味。

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