系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》

　　凡事都有兩面，我們會(huì)遇到一些困難及挫折，比如說(shuō)我們拜訪客戶的時(shí)候經(jīng)常看到人家門上掛著"謝絕推銷"的牌子。以前我拜訪客戶的時(shí)候也害怕這四個(gè)字，但是今天我不害怕了。因?yàn)殚T口寫了"謝絕推銷"四個(gè)字的人，他是沒(méi)有一定的心理素質(zhì)跟你面對(duì)面的，在心理層面上，他是回避的、被動(dòng)的。然而你進(jìn)去之后，他反而很難推卻。還有人說(shuō)："我的客戶太難做了。"那我們反過(guò)來(lái)想，太難做的客戶一定是壞客戶嗎？不是的。真正難做的客戶反而是好客戶。為什么？如果一個(gè)簡(jiǎn)單的客戶，他能做，你也能做，小王能做，小李也能做，每個(gè)人都能做，那么可想而知，這個(gè)客戶今天是你的，明天他還會(huì)是你的嗎？這個(gè)客戶后天又到哪里去了呢？所以說(shuō)很難做的客戶是好客戶。如果難做的客戶你能做進(jìn)去的話，你就發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶很難丟掉。因此,我們要盡量把那些難做的客戶做到手，才能保障生意的穩(wěn)定，那才叫真正的好客戶。

　　我曾經(jīng)有一個(gè)大客戶，他們進(jìn)貨一定要保證供應(yīng)商的供貨優(yōu)先。我們公司當(dāng)時(shí)還不是供應(yīng)商，所以我們希望他能把我們列為供應(yīng)商，但是他總說(shuō)："你們明年再來(lái)吧，今年已經(jīng)沒(méi)有辦法了。"然而我只用了一招，我要樂(lè)觀，我才不要被拒絕打趴下呢！所以每個(gè)星期一我會(huì)給他們打電話："喂，張小姐，今天是星期一，祝您本周工作愉快！我是王挺，謝謝您。"然后我就掛掉電話了。星期五下午5點(diǎn)半之前我又打電話："喂，張小姐您好，我是王挺，今天是周末，祝您周末愉快！"掛掉電話。星期一打完，星期五打完，第一個(gè)星期打完，第二個(gè)星期再打，第三個(gè)星期再打，第四個(gè)星期再打，持續(xù)地打，讓她感覺(jué)到我在關(guān)心她。等到第五個(gè)星期就停下來(lái)。為什么？人在刺激之后會(huì)有慣性的。所以等到第五個(gè)星期，那個(gè)星期一我不打了。結(jié)果等到第五周的星期五，我又拿起電話："喂，張小姐您好。"

　　張小姐："王挺你星期一沒(méi)有打我電話呀！"我說(shuō)："真的不好意思，因?yàn)樾瞧谝徽迷谂嘤?xùn)。"

　　大家有沒(méi)有看到？客戶是可以被你樂(lè)觀的情緒影響的。只要你用心持續(xù)地努力，總有一天可以得到他的反應(yīng)。所以說(shuō)當(dāng)今天我們?cè)儆龅胶茈y做的客戶，我們就在心中默默地問(wèn)一聲："我拿什么拯救你，My lover。"這樣你的狀態(tài)就會(huì)很好。所以樂(lè)觀是一種影響力！

　　90/10法則

　　怎么樣保持樂(lè)觀呢？有一個(gè)很好的法則，這個(gè)法則我們通常稱它為90/10法則，這也是保持樂(lè)觀魅力的法寶。它是由《成功人士的七個(gè)習(xí)慣》一書的作者Stephen Covey提出的。

　　90/10法則是這樣定義的：生命的10%是由你人生的機(jī)遇組成，余下的90%由你的反應(yīng)和態(tài)度決定。所以，我們不能埋怨飛機(jī)晚點(diǎn)了，也不要埋怨汽車保養(yǎng)越來(lái)越貴，不要埋怨我們年紀(jì)越來(lái)越大，更不要埋怨路上塞車以及停車難等各種問(wèn)題。因?yàn)槟?0%，有的時(shí)候是人生機(jī)遇組成的，咱們沒(méi)有辦法改變，但是可以改變的是余下的90%，就是你的反應(yīng)和態(tài)度。比如說(shuō)我拜訪一個(gè)客戶，客戶說(shuō)："王挺你看起來(lái)太不專業(yè)了，你們公司又是小公司，我不想跟你們做生意。"他說(shuō)完之后，我不能說(shuō)這個(gè)人太壞了，也不要在心里面默默地譴責(zé)他，不要這樣。為什么？90%在哪里？在我們手里！如果是我的話我就會(huì)說(shuō)："張總,謝謝您坦誠(chéng)地告訴我您對(duì)我以及我們公司的看法，您的建議會(huì)對(duì)我們改進(jìn)工作帶來(lái)非常巨大的幫助，我不知道您還有沒(méi)有更好的建議能讓我們成長(zhǎng)得更快。當(dāng)然我也希望有一天能夠很好地為您服務(wù)。"這個(gè)說(shuō)完之后,又會(huì)產(chǎn)生怎樣的效果呢？你體現(xiàn)得更大氣,那他有可能就會(huì)不太好意思，他可能說(shuō)："其實(shí)你們的產(chǎn)品也不錯(cuò)，我說(shuō)你們不夠?qū)I(yè)是因?yàn)槲覀儗?duì)供應(yīng)商的選擇有些要求……"這時(shí)可能就會(huì)討論一些具體的事情。所以不要輕易地被挫折或者麻煩所打敗。

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