系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》

　　這位銷售說了大約5分鐘，專家也耐心地聽了5分鐘。當(dāng)他還要繼續(xù)往下講時(shí)，專家打斷了他的話，并告訴他說："我已經(jīng)知道你銷售失敗的原因了。"原因是什么呢？在他講的5分鐘時(shí)間里，他一共說了27個(gè)句號(hào)，沒有一個(gè)是問號(hào)，所以他的失敗是必然的。

　　我們的銷售員也經(jīng)常犯同樣的錯(cuò)誤。

　　有一天，某單位有一位保險(xiǎn)銷售員對(duì)我說："王老師，我現(xiàn)在怎么就做不出保單了呢？"為了幫他找出做不出保單的原因，我現(xiàn)場(chǎng)扮演客戶與他進(jìn)行了一場(chǎng)模擬銷售。

　　他說："王老師，我是某某保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)銷售員，我聽朋友介紹，說你是一位非常優(yōu)秀、非常成功的人。我希望能夠在你這里得到幫助。我們公司近期推出的保險(xiǎn)產(chǎn)品非常適合你這樣的成功人士的孩子，這種險(xiǎn)種既有醫(yī)療保險(xiǎn)，也有養(yǎng)老保險(xiǎn)，還有人身意外保險(xiǎn)。它的價(jià)格也不貴，對(duì)于你來講……"

　　然后請(qǐng)我看他的保險(xiǎn)計(jì)劃書，并告訴我說："如果你要辦理的話非常簡(jiǎn)單。"

　　這位保險(xiǎn)銷售員在幾分鐘的時(shí)間里說了十幾個(gè)句號(hào)，就是沒有一個(gè)問號(hào)，這也是保險(xiǎn)行業(yè)最具有代表性的業(yè)務(wù)失敗案例。

　　從以上兩個(gè)失敗的案例中，我們應(yīng)該吸取一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。所以，作為一位銷售人員，如果不善于傾聽，不善于詢問，成交必將與他失之交臂。

　　作為一位銷售人員，倘若你想要的結(jié)果沒有得到答案，請(qǐng)不要怪對(duì)方，而是要自己找原因，問一問自己："我是不是句號(hào)用得太多了？"

　　如何將句號(hào)變成問號(hào)

　　先求小"yes"，再求大"YES"。

　　作為銷售代表，我們到客戶那里就是想要一個(gè)結(jié)果，我們自己知道，而客戶不知道。或者是客戶知道我們想要一個(gè)結(jié)果，但是他不知道到底是要一個(gè)什么樣的結(jié)果。但若是我們單刀直入，就很有可能冒犯客戶,或者客戶根本不知從何答起。這就涉及銷售中一個(gè)很重要的對(duì)話技巧：先求小"yes"，再求大"YES"。

　　在西方一些先進(jìn)的國(guó)家和地區(qū)，各行各業(yè)的營(yíng)銷員，如果沒有接觸過撲克牌游戲是不允許從事銷售工作的，因?yàn)樗麄儚?qiáng)勢(shì)推銷的行為會(huì)大批量地替公司得罪客戶，損害公司的形象。撲克牌游戲的原理是主持人通過控制營(yíng)銷員的注意力，逐漸達(dá)到目的。

　　撲克牌游戲的具體操作是這樣的：主持人拿出一副撲克牌，把大王和小王從整副牌中抽出來，然后讓銷售員隨意從52張牌中抽取一張，抽出的這一張牌不能給銷售員看。假設(shè)抽出來的這張牌是紅桃5，請(qǐng)看下面的對(duì)話：

　　主持人：請(qǐng)問你至少打過一次到兩次牌對(duì)嗎？

　　銷售員：對(duì)。

　　主持人：在這52張撲克牌里一共有兩種顏色，一種是黑色，一種是紅色對(duì)嗎？

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