系列專題：《妙用心理學的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》

　　王蒙有一次跟大學生交流，說阿Q是做錯了，阿Q看到吳媽就應該這么說："我是天空中的一片云，偶然投影在你的波心……"王蒙說完這個話的時候大學生就笑了。當時我在想，如果阿Q有這樣的境界的話，他還能看上吳媽嗎？如果他能夠用這種話跟吳媽對話的話，吳媽又是什么反應呢？吳媽有那樣的品位來接受嗎？除非吳媽馬上接上來說："輕輕地我走了，正如我輕輕地來……"

　　其實這個不是最關(guān)鍵的，阿Q追吳媽，本身沒有錯誤，錯誤的是他的方法。這是什么錯誤呢？很多業(yè)務人員也經(jīng)常犯這種低級錯誤，下面這個心理法則會告訴我們，這就是我們第一要注意的--正向心理層遞臺階，也稱為艾德麥斯法則。

　　為什么叫"艾德麥斯法則"呢？因為我們把整個銷售過程中客戶的心理分成了兩個階段：第一階段稱為機會階段；第二階段稱為需求階段。機會階段里面又分為兩部分：一個叫引起注意，另一個叫表示興趣。在需求階段就是要產(chǎn)生渴望，然后留下記憶，最后決定購買，同時感到滿意。因為每個單詞前面的第一個字拿出來，組成"AIDMAS"--艾德麥斯。這幅圖大家能看得到整個臺階的進程。要分析艾德麥斯法則，我們就要來看正向心理層遞臺階，這對于銷售是尤為關(guān)鍵的。比如說戀愛中的男生追求女生，追女朋友的時候一般怎么做呢？首先總是引起注意。過去很多老土的方法是"借書"，要引起注意，借書的方法是最方便的。那如果不借書，也要創(chuàng)造條件邂逅一下，就能起到一個搭訕的功能，這樣的話人家就會說："哦，原來這是某某某呀！"但這還是不夠的，還要往上面再爬個臺階。第二個臺階就是表示興趣，一般的話都會自我介紹，展現(xiàn)風采。這個過程就是讓你的風度去吸引女孩子，讓她產(chǎn)生一種興趣。但這些東西都是什么？是機會。機會不等于需求。在這個階段，還沒有確認有戀愛的可能性。那么在什么時候才會確認有戀愛的可能性呢？這就到了第三個臺階，也是最重要的臺階，叫產(chǎn)生渴望階段。

　　怎么樣產(chǎn)生渴望呢？在讀書的時候，男生一般喜歡幫女孩子打水、拎水瓶，請她吃飯。男生邀請女生："一起去吃飯吧？"于是兩個人一起去打飯，這個時候你就可以幫她打飯。然后就是送花，如果女孩生病的時候，那馬上就開始買藥、買水果。除此之外還可以看看恐怖電影，女孩子一緊張，就發(fā)現(xiàn)在旁邊有一個高大的男士可以依靠，于是女孩子就產(chǎn)生了渴望。產(chǎn)生渴望就是讓你的機會邁向一個需求的可能性，這就使你戀愛的機會一下子成功了很多。但是僅僅如此還不夠，你要不斷留住記憶。怎么樣留住記憶？一般女孩生日的時候，男生總是想方設法買最特別的生日禮物給她?？赡苓€有的時候，比如萬圣節(jié)、中秋節(jié)或者元旦，和她共度美好的節(jié)日。這個過程就是不斷地重復深入你在她心目中的印象。結(jié)果呢？久而久之，有一天女孩子就覺得跟你在一起是值得結(jié)婚的時候了，她問你看看雙方父母，這時你就成功了。所以這時候?qū)τ阡N售來講，也就是對方?jīng)Q定購買的時候了。

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