第28節(jié):久贏真經(jīng)第三重:銷(xiāo)售按臺(tái)階爬行(4)
作者:王挺 23
系列專(zhuān)題:《妙用心理學(xué)的銷(xiāo)售成交技巧:久贏真經(jīng)》
就是這么一步一步地做下來(lái),讓我很快就辦理了他的信用卡。當(dāng)我第一次刷完卡,就馬上收到一個(gè)短信,是中國(guó)銀行發(fā)來(lái)的。說(shuō)恭喜什么什么時(shí)間消費(fèi)了多少,獲得了多少多少積分。一看又獲得積分了,我想到了可以?xún)稉Q禮品,于是心里非常滿(mǎn)意。這是為什么?這就是細(xì)致的服務(wù),讓我感覺(jué)到了滿(mǎn)意。所以說(shuō),我們就要從這幾個(gè)方面去看他是如何一個(gè)臺(tái)階一個(gè)臺(tái)階來(lái)完成自己業(yè)務(wù)的。如果說(shuō)他不通過(guò)這些臺(tái)階,直接跟我說(shuō):"請(qǐng)問(wèn)先生您要辦卡嗎?"他必然會(huì)失去一個(gè)機(jī)會(huì),因?yàn)榇蠖鄶?shù)情況下,客戶(hù)都會(huì)拒絕的。
講了層遞的心理臺(tái)階之后,我們來(lái)分析第二大點(diǎn)--六步層遞同感銷(xiāo)售法。其實(shí)在國(guó)外,針對(duì)銷(xiāo)售行業(yè)有專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練,其中很重要的一個(gè)訓(xùn)練就是同感力銷(xiāo)售。也就是說(shuō),你要考慮客戶(hù)在想什么,然后再去確認(rèn)怎么樣才能讓你想到那件事情,做什么事情才能夠促使你想到那件事情,然后再去制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)的一個(gè)方法。
在分析完幾個(gè)臺(tái)階之后,我們?cè)谧錾膺^(guò)程中,首先就要去想如何引起客戶(hù)的注意。我們要做的第一件事情就是"激發(fā)刺激"。
我們逛街的時(shí)候,路過(guò)一些服裝店,經(jīng)常會(huì)看到有一些年輕的男生女生穿著比較統(tǒng)一的服飾,站在店門(mén)口一邊有節(jié)奏地拍掌,一邊喊著服裝店的宣傳語(yǔ)。這種做法就是在吸引你的注意。
他吸引了你的注意,你就順便看一下那個(gè)店面,就有可能過(guò)去了。這只是初步讓客戶(hù)的心理產(chǎn)生興趣。那我會(huì)不會(huì)進(jìn)去看呢?他就要跟著去做一些賣(mài)點(diǎn)的吸引,他說(shuō):"你看我們最新款的衣服都到了,先生你進(jìn)來(lái)看一看嗎?說(shuō)不定有合適的。"那我可能就進(jìn)去看了,但最關(guān)鍵一點(diǎn)是什么呢?那就是第三步提升渴望。怎么樣去提升渴望呢?就是一定要做到一個(gè)優(yōu)點(diǎn)展示,你的東西好與壞并不在于你說(shuō)得好和壞,一定要讓客戶(hù)感覺(jué)到東西是不是帶來(lái)了價(jià)值,這才是最重要的。比如說(shuō)店員拿一件衣服讓我去試一下,一看非常合身,他就會(huì)說(shuō):"您看穿上去多帥氣呀!"你看發(fā)現(xiàn)很有價(jià)值!OK!那這時(shí)候怎么樣留住我的記憶,就是不斷的價(jià)值訴求。比如說(shuō)從衣服的質(zhì)地到衣服的款型以及衣服的舒適度,他都會(huì)去訴求:"先生你看怎么樣?穿上去感覺(jué)還滿(mǎn)意嗎?你摸摸面料多舒適啊……"這些都是一種方法。再往下才會(huì)讓客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)。讓客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)就是要滿(mǎn)足客戶(hù)真正的需求。那我們就要確認(rèn)這個(gè)客戶(hù)什么時(shí)候想穿這件衣服,是休閑的時(shí)候穿呢還是工作的時(shí)候穿?對(duì)他的價(jià)值體現(xiàn)再一次提升到了一個(gè)需求滿(mǎn)足的層次。這樣的話(huà),客戶(hù)就感覺(jué)到滿(mǎn)意了。然后,臨走的時(shí)候還要說(shuō):"謝謝您的光臨。"讓客戶(hù)受到關(guān)懷。值得提醒的是:當(dāng)顧客試穿衣服的時(shí)候,那還只處于興趣階段,如果這時(shí)候勸說(shuō)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)還為時(shí)過(guò)早,因?yàn)榭蛻?hù)還未進(jìn)入到渴望階段,在未進(jìn)入渴望階段之前都屬于機(jī)會(huì)階段,絕對(duì)不能急功近利地爭(zhēng)取訂單。你需要做的工作是讓顧客進(jìn)入渴望狀態(tài)。
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